开放与闭合

第一种提问方式：

这么热的天是不是糟糕透了？

经济是不是又会滑坡？

红人队（Redskins）今年的情况是不是更糟？

第二种提问方式：

这几个夏天都这么热，肯定是“温室效应”惹的祸。你觉得呢？

今年股市波动很大，让人担忧今年的经济状况会不会像我们想的那样平稳啊。会不会出现滑坡呢？

自从搬到华盛顿之后，我一直都是红人队的忠实球迷，但说实话他们真的得好好整顿一下，而且达拉斯牛仔队对他们的威胁很大啊。不知道红人队今年会怎么样啊？

拉里·金和比尔·吉尔伯特在其著作《拉里·金沟通现场》中列举了以上两种提问方式。其实第二组问题和第一组问题讨论的是完全相同的话题，但是第一组问题只会得到“是”或“不是”这样的回答，而第二组却能激发别人给出较长的回答，当然也会使谈话顺利地进行下去。

在国内外采访教材和采访课程中，“开放式提问”和“闭合式提问”是最为常见的提问方法论。前者用宽泛的方式提问，为答案留有足够的余地；而后者的提问方式比较具体，答案范围也比较局限。如果用“开放式和闭合式”分析上述两种提问，第一种属于典型的闭合式提问，第二种却不是典型的开放式提问。在《访谈的艺术》一书中，查尔斯·J．斯图尔特和威廉·B.凯什教授分别剖析了开放性提问和封闭性提问的优点与缺点，并对两类提问方式进行了更细微的厘清。

第一种提问为什么被称为杀手级的问题？因为回答第一种提问，只能用是与非，它属于封闭式提问中的“高度封闭”，对方回答好像在做选择题，是一种随时可能“杀死”双方对话的交流方式。第二种提问为什么不是典型的开放式提问？因为它是开放式提问中的“适度开放”，既具开放性又包含一定的限制条件。这样的提问方式，有利于对方的回答，也利于提问者的控制。

无论是高度开放，还是适度开放，开放式提问总是提问者安全的开场选择。但因为是开放式的，你就要准备好，对方几种不同的回答方式，你都要接得住。如果你是跟一位资深人士交谈，我建议你提前了解他的专业背景，尽量少说外行话，这样谈话才能深入，而对方的谈兴也会更高。

因此有时功课量不小，比如采访索罗斯（George Soros）之前我就特别痛苦。他写了好几本书，从对冲基金到金融市场新准则，从经济“反身性理论”到政治哲学，本本大部头，我读得昏天黑地。但是因为心里有底，问题就可以是开放式的，不管你怎么答，我都能引到我想谈的话题上。

我抛给索罗斯的第一个问题就是“你怎么评价自己”。他倒也坦白：“我以前认为我是个失败的哲学家，但我现在慢慢觉得，作为哲学家，我还没有完全失败。因为我的思想也对别人产生了影响。”我就顺势问他，既然如此在乎思想上的成就，那么是什么原因让他早年投身金融界，是不是因为那时太想赚钱了？他的“反身性理论”如何让他看到市场漏洞和获利机会？作为极其成功的投机家，击垮数个国家货币，造成无数人失业破产是否会给他带来良心不安？他在2007年已看到市场繁荣不可持续，预言经济危机的到来，为什么人们并不相信他的预言？这几个问题的顺序是与他对第一个问题的回答对应的，如果他当时回答“我知道我是一个有争议的人”，那我就可以从最后一个问题倒推着问，一样能完成采访计划。这让我觉得采访也是一种智力游戏，有趣得很。采访结束后，索罗斯在嘉宾留言簿上写道：“你对我的理论的总结比我自己表述得更清晰。”

开放式提问容易激发回答者的热情，比较适合用于开场提问，而封闭式提问则容易造成冷场，却很有针对性。在具体的访谈实践中，没有哪一种提问方法总是正确。封闭式问题的作用总是被严重低估。

杨澜：友柏，我的第一个问题：当你要为一个客户设计一个产品的时候，通常这个设计分成几个阶段？最重要的是哪个阶段？

蒋友柏：其实只有一个阶段，我觉得是直觉。

杨澜：直觉？

蒋友柏：直觉。因为我认为做创意这一行，最重要的就是要回到最原始的东西。

杨澜：那如果把你自己的人生也当作是款设计的话，这个直觉又是什么？

蒋友柏：目前还在找，真的还在找，我只是想要很真实地去过一段日子。当然，我后面搞不好会经过社会不断的摧残，或越来越坏——这个还没有发生。

2010年，我以连续的封闭式提问开始了与蒋友柏的对话。首先从他的职业特性切入，让他选择“最重要”阶段，一个“最”字对第一个提问进行了限定；当答案“直觉”出现时，我的第二个问题又以假设的方式完成了第二次限定，那就是从“艺术中的直觉”到“人生中的直觉”。伴随交流的推进，蒋友柏很快打开了话匣子，向我们展示了他从职业到生活两大领域的故事与感悟，一个命运多舛的“蒋家后代”，一个独立创业的“悬崖边的贵族”呈现于屏幕之上。

开放，还是闭合？没有标准的答案，只有变通的使用。开放式提问开场+闭合式提问推进，抑或闭合式提问开场+开放式提问推进，或者纯粹的开放式和闭合式，都有可能在不同的语境中使用。使用的目的只有一个，那就是有利于双方尽快进入互动流程，并在互动的过程中，保持某种“压力”，让对方积极地回应，对话也会相应变得有趣。

在《创造性的采访》一书中，关于如何创造性地提出第一个问题，肯·梅茨勒教授提出了四点规则，值得我们借鉴：

1．比较好回答，电视采访更应如此。

2．能增强采访对象的自尊心，敏感问题稍后再问。

3．显示出采访者为此已经做了充分的准备。

4．在逻辑上符合采访者已经阐明的采访目的。