第2课 “十六字真言”表达技巧让人一听就懂

在这一课中，我们来讲一下如何搭建汇报/呈现的框架结构。汇报一件事情，说通一个道理，内在原理跟盖房子是相通的。要有一个框架结构，也就是钢筋混凝土结构，只有具备这样的结构，你才能在接下来的环节把房子搭建稳固。汇报/呈现需要的是一个思维的结构，具体来说是一个核心内容为十六字的工具。

通过运用这个工具，你的思想可以使人一听就懂，一听就能理解，一听就能明白。这是我们每个人在职场与别人沟通时的诉求，我们总是希望沟通能更加顺畅，总是希望别人更能理解我们，但实现的前提，一定是我们把自己要表达的都表达清楚了。

在上课的时候，我经常会问学员这样的问题：你打开一份报纸时，是怎样去阅读的？你的阅读习惯是什么？或者说你为什么阅读这一篇，不阅读那一篇？很多学员是这么说的：我首先会看一下标题，哪个标题我感兴趣，或者它足够吸引我，我就会去读；如果报纸的内容很多，我就先看一下第一段，再看一下最后一段，然后看一下黑体字，如果黑体字下面讲的那个部分，我觉得很感兴趣，或者说我很关注，很想了解，那我会先去阅读那个部分，而对于其他部分，我会采用一种泛读的方式，一带而过。

当我们是读者的时候，我们一般会这样去读一篇文章。设想一下，当我们是听众的时候，我们坐在台下，别人在台上讲十五分钟，甚至是开一天的会，我们能把每个人讲的每一句话、每一个字都真正地听进耳朵里吗？能保证一秒钟都不跑神吗？能保证自己在对方说话的时候会把他讲的内容在脑子里面都过一遍，分析他的逻辑结构吗？不会。

事实上，我们对信息是这样处理的：首先我们的大脑会听清、识别，以及解读我们听到的这些词语；其次，找它们之间的关系；最后，再想主讲人所表达的思想、含义是什么（见图2-1）。但如果我们对每一篇文章、每一个人，都用这种思考方式，是不是会很累啊？所以，我们在讲话的时候，应该把讲话思想的关系找出来，帮听众梳理清楚。

我举一个例子，比如说1290568437114698和123123123123123这两串数字，要求你看5秒然后背出来，你会发现第二串数字很容易记，只用看一下它的循环节是“123”，然后看一下有几组，这个数字马上就在脑海里面有印象了，就不用再费脑子去想它的逻辑关系了。同样，讲话时我们要根据决策者的思考习惯，使用有规律的语言。讲话有规律，在借助这种规律帮助决策者做梳理的时候，你讲话的目标达成率会更高，输出的效果会更好，因为这样的讲话让决策者听起来不会累，会更容易把他们的聚焦点放在分析和判断里。分析和判断什么？不是分析和判断你讲的逻辑关系是什么，而是用你给他们提供的一些指导思想和依据去分析、判断和指导未来的工作。

这十六个字到底是什么？如图2-2所示，即“结论先行、上下对应、分类清楚、排序逻辑”，纵向八个字，横向八个字；也就是说，横纵向搭起一张逻辑的网。搭了这样一张网，讲话还能不清楚吗？

一、纵向关系一：结论先行，目的前置显重点

第一个特征，叫作结论先行。假设你作为一名员工，到老板办公室，你这样跟老板交流：“领导，我最近一直都在留意原材料的价格，结果我就发现，钢材的价格现在涨得很快。而且你知道吗？刚才物流公司也打来电话说，他们也要提价了。然后我又比较了几家物流公司的价格发现，我好像没有办法说服他们不去涨价；同时咱们的竞争品牌XXX，最近也在涨价，我看到这个情况……对了，我们的广告费用也比较大……”想必在实际沟通过程中，你还没有说到这里，你的领导就已经示意你说：打住，打住，你到底要跟我说什么，讲重点就好。

如果我们换一种结构方式去沟通，结果会怎样呢（图2-3）？比如说在汇报/呈现的时候，你说：“老板，我认为我们的品牌应该涨价20%，而且我们涨的价格一定要超过竞争品牌。因为第一，最近原材料价格都上涨了30%，同时物流成本增加了。第二，咱们的竞争品牌价格已经全线上调10%～20%，所以我们至少应该跟进，是吧？第三，咱们的广告费用也超标，而且可能未来还得拉出一点空间……所以老板您看一下，这个建议是否可行？”

去领导办公室说这件事，其实就是在做一种请示，既然是请示，那么你要做的事是什么？有的人说，前面那个请示者，他请示的时候，就比较没有条理性，后面这个汇报/呈现者比较有条理性，有理有据还有数据，所以他这种请示老板肯定喜欢。但实际核心不在这儿，而在于他们请示时结构上的不同。前者是先描述现象，当他在罗列现象的时候，其实领导已经听不进去了，因为领导不知道他要干什么；而后面这个请示者一上来，就告诉领导来意，表达目的非常明确，也抓住了决策者以结果为导向的心理特征。因此，我们汇报/呈现先讲什么，再讲什么，会直接影响最终的沟通效果和效率。

二、纵向关系二：上下对应，疑问回答织经线

第二个特征，叫作上下对应。所谓上下对应，实际上讲的就是我们自上而下搭建起讲话的逻辑，一定是疑问回答式的。如何理解？还用上文的例子，优秀的汇报/呈现者说：“老板，我认为我们的这个品牌应该涨价20%，而且我们涨的价格一定要超过竞争品牌。”这是一个结论，在这个结论之下，隐含的是老板的潜台词——你说涨价20%，你的依据是什么？好，接下来他就回答老板心中的这个疑问。这个疑问通常老板不见得会问出来，是在对话过程当中，自然形成的一种讲话思路。他把对方对这个问题的疑问，通过有效的引导方式，比较好地穿插在讲话的结构当中：理由一就是材料增加；物流成本增加，理由二就是竞争品牌全线调价；理由三就是广告费用也在涨。

我们看一下图2-4，所有的理由相对于结论，都是一种解释说明。所有的这些理由结合起来，就得出了最后这个结论，所以这是一种上下对应的关系。我们在讲话的时候，也要开启纵向的这种逻辑关系，这是一种疑问回答式搭建，也就是不悱不发法。

三、横向关系一：分类清楚，模块游戏促记忆

第三个特征，叫作分类清楚。什么叫分类？我举一个最简单的例子，如何记住自己的身份证号码。其实大多数人都会用一个通用的方法，那就是把身份证号码分成三段：第一段是区号，是某个省的代码；第二段是出生年月日；第三段有四位数，只要把那四位数记住，身份证号码就记住了。我们记其他数的时候也是这样，不会一个字符一个字符地去记，而是会找其中的规律，找到隐含的一种关系。当你去给别人讲一项内容，很细碎地讲十个八个点，对方是不容易记住的。因为心理学家做过一项调研，人对于字符串的记忆，是一次三到七个为宜。因此我们一定要做好分类，而且分类一定是合理化的分类（关于这部分我们会在下一课详细说明）。

四、横向关系二：排序逻辑，有序输出合逻辑

第四个特征，叫作排序逻辑。这其实讲的是一种逻辑顺序，即分类完成以后，谁放在前，谁放在后，或者说按照什么样的逻辑顺序进行分类。我们提供两种推理方式进行分类：第一种叫演绎型推理方式；第二种叫归纳型推理方式。所谓演绎型实际上指的就是提出问题—分析问题—解决问题，这样一个大的逻辑顺序；归纳型，实际上就是从个体到一般这样的一种逻辑顺序。这里面有以时间为轴的顺序搭建方式，也有以空间为顺序的搭建方式，比如说组织机构图，还有重要性顺序，比如说从总经理到职员这种职务的顺序。

总之，我们需要学会在实际的讲话过程中，高度贯彻上述十六个字，以帮助我们更好地在头脑当中织起一张网，让别人听清楚我们的表达逻辑。逻辑性越好，就越能在汇报/呈现式的讲话当中脱颖而出。

如何避免过劳死？

我所在的中心是从事过劳死研究的。经过研究我们发现，在北京地区每十例死亡案例中就有一例是过劳死。长期的高强度劳动是造成过劳死的重要原因，要想解决和避免过劳死问题，解决过度劳动问题是关键。过度劳动又是什么呢？可以说是在劳动者已经感知到自己过度疲劳的时候，还要持续工作的一种状态。怎样才能够解决过度劳动的问题呢？我认为要挥出以下三刀。

第一刀要切断观念链……

第二刀要切断管理链……

第三刀要切断代价链……

总之，在多方努力下，这个过劳死问题是可以避免的。

通过上述案例我们来详细解读一下这“十六字真言”。

结论先行，目的前置显重点：开篇围绕着过劳死的现象展开，一分钟内聚焦到关键，提出了如何解决和避免这个话题，是典型的结论先行的用法。

分类清楚，模块游戏促记忆；排序逻辑，有序输出合逻辑。观念链实际讲的是个人，管理链实际讲的是企业，代价链实际讲的是法规政策。从这三块分类看，运用归纳型分类方法，结构清晰容易记忆，另外按照避免过劳死的难易程度的顺序来讲解，符合常规认知规律。

其实，文字、说话就是由若干个两分钟的小单元组成，范例内容就是一个两分钟讲话的文字内容。在实际汇报/呈现的时候，不管企业是什么性质的，是否有模板要求，能在两分钟的小单元中运用本课所讲的结构特点，你的观点就会让人一听就懂。

纵向三层结构，下一层结构都是上一层结构的解释说明，上一层结构都是下一层结构的总结概括，这种纵向搭建的关系均应用不悱不发原则，隐含的问题便是“哪三刀？”和“怎么做到？”。（图2-5）