第4课 如何在头一分钟就掌控全场

在这一课中，我们来讲讲如何做好开头设计。

大家都知道盖房子先得有一个地基，地基牢固了，房子才能盖得稳固，才能盖得高。我们去说服别人做一件事，或者向别人汇报/呈现一项工作，对话开头其实就是“地基”。开头设计得好，对后面是至关重要的，好的开头能够瞬间hold住听众。

什么是好的开头呢？好的开头设计有完整的结构，具体包括有效介绍、注意力聚焦器和执行报告三个部分。

一、有效介绍

所谓有效介绍，就是介绍自己，说明自己的资历背景，提高听众的信服度。

在现实当中，很少有人乐于去谈论自己。但是如果在场的听众对你不熟悉，不知晓你的资历，由于这种信任感的缺失，在接下来的讲述中，要花很长时间才能让对方跟你熟悉起来。

另外，简短的自我介绍还会达到另一个目的，就是快速传递积极的情绪，建立跟听众之间的信任，方便你清晰地阐明今天讲述的目的。

因此，通过向听众做有效介绍来定位自己具有丰富经验的设计，在彰显自己对相关主题的权威性上，就显得非常重要了。

二、注意力聚焦器

我们的任何一次汇报式发言，或者是讲话表达，就像是一场灭火。听众其实并没有义务坐在那里去听我们讲，如果我们在讲话的过程当中，反反复复，迟迟讲不到核心，不能很好地和听众建立一种联系，那么，接下来我们讲主体内容和核心内容的时候，就会失去很多的听众，也会让他们变得没有耐心。所以很多东西要靠汇报/呈现者的调动和带动，或者把听众心里对问题的兴趣点调动起来。

最综合的注意力聚焦器

我经常讲，表达思想其实一分钟就够了。我们应该学会什么呢？一分钟内讲出关键的句子，十秒钟内提出一个厉害的问题，一句话就能点出提案的内容。关键的问题来了，我们怎么才能够设置一个引人注目的注意力聚焦器？

先来看一个例子，关于苹果手机的定位功能。

中央电视台《新闻直播间》的女主播是这样来开场的：

下面我们关注个人信息安全的问题。使用智能手机的人，都对定位系统不陌生。如今很多软件都会借助这种定位功能，比如说在播放天气预报、进行导航，或为你提供服务的时候。眼下就有一款粉丝无数的智能手机，它的定位功能不仅能够让这家手机公司知道你的家庭住址、你的工作单位，甚至每天去哪儿，待了多长时间都会被精准地记录下来。你在手机上使用软件时所在的位置，也都会被精准地记录下来，即便关了这个功能，后台依然会把你的位置记录下来，并且传输给这家公司。这家公司要我们的这些信息资料干什么用呢？在搜集信息资料的背后，又有哪些我们不知道的内幕呢？今天，我们就一起来揭秘定位服务背后的秘密。

关于这段内容，我在课堂上跟学员进行交流的时候会问，如果你们作为观众，会不会换台？如果不换，为什么不换台？大多数的学员都选择不换台，他们表示对这一段信息很感兴趣。下面我们就来分析它聚焦点在哪里，它又是怎么唤起我们的兴趣点的。

我们要从形式和内容两个方面来看，先说内容。

内容要有关联性

一款粉丝无数的手机，实际所指大多数人都知道，首先就会吸引使用该品牌用户的关注度；其次，这种隐而不露的表达目的还在于扩大受众群体。即使你用的不是苹果手机，相信你也想看，因为它讲的是个人信息安全，讲的是定位服务系统，跟每一位正在使用智能手机的人都是息息相关的。因此，在讲话的过程当中，尤其在开场的时刻，要和听众之间建立一种关联性，而且还要创造与听众的普适性关联。举例来说，如果本章题目为工作汇报，可能你会认为它仅仅适用于汇报工作，而实际上它是一种汇报式的呈现技巧，是可以发扬光大，用在除工作汇报/呈现场景之外的很多地方的，因此叫汇报式说话，这也就是告诉听众，今天我说的和你会有什么关系，只有说清楚，才能更好地吸引听众。

在课堂上，我经常听财务系统里的学员讲自己专业领域的内容，他们的讲解不是使用大量专业术语让人感到晦涩难懂，就是一大堆财务数据、报表让人雾里看花。可是有一次，一位财务系统的学员让全场学员对她的内容产生了浓厚的兴趣。在考虑到现场学员来自各业务口，多是非财务人员后，她便选择“新政策下的个人所得税”作为主题，一开口就抓住了大家的兴趣点，清楚阐释了个人所得税对每个人的重要性，以及未来政策的变化。所以一个内容的成功汇报/呈现的关键就是在听众和表达之间搭起一座桥梁。

形式要用“挖痛式”

上述女主播开场时用简单的一段话讲解了苹果手机的定位功能，实际上这段内容，应用到了如下的八字模式：背景、冲突、疑问、回答。

“背景”实际上就是我们说的案例或者现象描述，比如提到这款手机有这么一个功能，你每天去哪儿，待了多长时间都会被精准地记录下来，即使你关上这个功能，后台依然会打开它……这可不是单纯为了描述现象而说，而是在表达中很好地展现了冲突，这个冲突是什么呢？就是听众关于这个话题的疑问、困惑，或者说挑战点。听众听到这个产品原来还有这么一个功能，瞬间就会感觉说到了自己某一个痛点、痛处，戳到了自己最想了解的点。我们把这种讲话方式，叫作“挖痛式”。

我们为了加强痛点，采用一系列的设问方式。例如：这些信息会被传输到哪儿？这家公司又要我们这些信息干吗？这背后又有什么样的意图？……这样不断地提问，不断地引发，让听众对此功能有一种焦虑情绪，甚至想想有些后怕，必然想详细了解。接下来再去讲述和表述这个定位系统到底是什么，别人才会有兴趣来听。

下面就是一个还不错的开场设计，大家可以结合“背景、冲突、疑问、回答”八字模式来分析一下。

进一步加强境外资产监管，确保境外资产安全

随着集团公司“走出去”的步伐不断加快，境外资产规模越来越大，国际经济形势的复杂多变，恐怖威胁、治安恶化等社会问题也不断凸显，给我们境外资产的管理及安全带来诸多风险，也加大了管理难度；与此同时，国资委也加大了对中央企业境外资产的监管力度。我们应该如何进一步加强对境外资产的监管，确保境外资产的安全，防止资产损失？结合自己的专业，我提出以下几点建议……

最厚重的注意力聚焦器

最厚重的注意力聚焦器主要是通过故事、案例法呈现，且篇幅较长，要展开描述，如起因、经过和结果等细节。此种方法在宣讲性质的汇报/呈现中常见。

最具悬念的注意力聚焦器

最具悬念的注意力聚焦器通常是一系列反问、设问和疑问。比如下面这个例子，连用五个反问，形成冲击。更主要的是，她变陈述句为反问句，引发了听众的思考和兴趣。

蒙曼讲武则天（《百家讲坛》节选）

武则天可能是中国历史上最有影响力的女性了，为什么这么说呢？她啊，先后嫁了两个皇帝，也是一对父子，唐太宗和唐高宗；生了两个皇帝，也是一对兄弟，唐中宗和唐睿宗；同时她本人还是中国历史上独一无二的女皇帝。有关这个女人啊，那富有传奇色彩的一生，有好好多多的谜团，需要我们来一一揭开。比如说，她是怎么样从唐太宗的才人变成唐高宗的皇后啊？她为什么要突破人伦的底线，杀死自己的亲生儿子啊？她怎么能够在一个千百年来都由男人统治的世界里成为一代女皇啊？还有她的大周王朝如日中天，怎么会及身而止，不能传之后世啊？还有，她建立了武周王朝，为什么李唐的子孙始终对她尊奉有加，把她当作自己的皇帝啊？如今啊，所有的这些谜团，都已经成为咱们老百姓茶余饭后的谈资了，咱们议论着武则天的淫乱、狡作、狠辣，但是同时咱们也不得不佩服她的政治智慧和领导才干。那么今天的我们，应该怎么样来评价她如此丰富多彩的一生呢？今天我就来带领大家揭开有关武则天的所有谜团之中最初的那一个：她的出身是怎么样的？

最具可信度的注意力聚焦器

最具可信度的注意力聚焦器通常是通过数据图表、新闻报道、实物展示等方式，让听众更加直观地感觉到所讲内容，在提升信服度的同时集中注意力。

三、执行报告

在讲第三点之前，我们要给大家介绍一个跨越千年的演讲者，他有一套理论，说服过包括帝王与将相、客户与潜在客户、领袖与决策者在内的无数听众。这个人就是亚里士多德。他的理论有三个特点：

第一，可以让讲话者专注于内容的准备与交付过程，并保证整个过程有序进行。

第二，可以让听众感到舒服和有安全感，因为他们知道你接下来要讲什么内容。

第三，可以帮助听众记住你所讲的内容。当你告诉人们他们将要听到什么，讲述给他们听，并帮助他们总结他们所听到的内容时，他们就能更好地吸收那些信息并采取相应的行动。

为了能够让听众把握我们所讲内容的规律，同时能够让他们比较好地去选择自己想要听的内容，我们需要告诉他们，我们将要给他们讲什么。这个感觉就很像我们看《新闻联播》，播音员问好之后，下一句话就是“今天节目的主要内容有……”听完之后，我们就知道今天《新闻联播》的主要梗概，接下来就可以有目的地去倾听了。在我们表达的过程当中，当然也可以用这种预告的方式，带来最好的效果，让现场的观众取得最大化的收益。

加强对项目沟通管理工作的思考（部分引用学员发言）

大家好，我是项目管理部的XX，能有机会在这里发言我感到非常荣幸。先做一下简单的背景介绍（有效介绍，介绍自己的资历、背景）：我从事项目管理工作……我见证并经历过公司级项目如……目前，有些项目在实施和管理中，沟通工作显得比较薄弱，主要表现在：一是沟通工作未有效开展，二是沟通方式简单，三是沟通能力欠佳。特别是在征迁、变更索赔、经济纠纷、重大事项等方面遇到问题时，未能通过有效沟通解决问题，消除不利影响，未能维护好自身正当利益和诉求，却采取停工、闹访、老赖等简单粗暴的方式，给公司信誉带来恶劣影响。针对以上问题，按照董事长讲话精神和能力模型要求，必须加强沟通协调。为此，拟提出以下措施和建议（最综合的注意力聚焦器）：

（1）要提高认识，更加重视沟通工作。

（2）要创新沟通方式，建立健全沟通机制。

（3）加强沟通能力和人才培养能力，提高沟通水平（执行报告，让听众有准备、有选择地听）……

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