1.9 似是而非的辩论与谈判

说起历史上的著名辩论，有约翰·F·肯尼迪议员和理查德·尼克松副总统在美国总统竞选中的电视辩论。此外，检方和辩方在法庭上的答辩也可以称为辩论。

这种在现实社会中进行的辩论称为实质型辩论（substantive debate）。“Substantive”一词的含义就是“实质”。

辩论是用来深刻挖掘论点的手法，在欧美历来都得到广泛应用，尤其是在美国这一多民族国家，辩论技巧深受重视。事实上，不少高中和大学都引入辩论作为正规教学科目，即使不然，也会积极地将其当作课外活动。

这种作为学校教育的一环而进行的辩论，称为学术型辩论（academic debate）。与现实社会中进行的实质型辩论相比，学术型辩论的重心主要在于提高辩论技巧。在日本——主要是大学——辩论已经作为英语交流会活动中的一个环节，以学生主导的形式普及开来，而且日语辩论活动最近也越来越多。

辩论的种类暂且搁在一边，要知道，谈判和辩论并不是一回事。辩论这种手法，本来就是使两种对立论调正面交锋，最终决定选择其中一方的主张。

其要点在于，不仅要指出对方主张和论据的错误，同时还要强调己方主张的正当性。直白地说，摧毁对方的论调是在辩论中获胜的关键。

当然，辩论和谈判所要求的许多胜任素质是相同的。首先，辩论和谈判都要求一种重要的能力：准确且清晰地传达自己的主张，有逻辑地组织并完成自己的意见。

而且还要用心聆听对方的发言，也就是要有积极倾听的意识，这也是两者的相同之处。无论辩论还是谈判，要想准确理解对方的发言内容、发言背景乃至隐藏在语言背后的意图或前提等等，就必须做到积极倾听。

此外，表达技巧——即演示能力——也是两者都要求具备的重要能力。无论论调多么精彩，最终传达它们的都是活生生的人。可以说，如何把自己想说的话传达给听者，很大程度上取决于表达者的表达能力。

还有，这些胜任素质的基础都可以说是逻辑思维力。因此，刨根问底的批判性思维也是两者都要求具备的能力。

最后，若要再举出一个重要能力，那就是要保持平常心，即善于控制情绪。无论谈判还是辩论，一旦谈判者陷入愤怒、沮丧、畏惧等情绪，都将难以为继。

辩论与谈判的裁决者不同

想必有人会说：“既然辩论和谈判要求具备这么多相同的胜任素质，难道还不能说两者基本上是一样的吗？”表面如此，其实两者有着本质区别，那就是最终的裁决者不同。

无论是现实社会中进行的实质型辩论，还是教育领域进行的学术型辩论，最终胜负都是由独立的第三方决定的。

前文提到的肯尼迪和尼克松在美国总统竞选中的电视辩论，其胜负结果就是由拥有投票权的美国国民决定的。还有检方与辩方的辩论，在美国是由中立的市民组成的陪审团最终判决有罪或无罪，在日本是由法官作出判决。

至于学术型辩论，同样是由中立的裁判决定最终的胜者。

那么，谈判的裁决者又是谁呢？是由拥有很大权力的中立的第三方来作最终决定吗？不是的，谈判中并不存在这样的角色。

谈判双方最终是否达成一致，是由包括谈判代表在内的当事人作出判断的，因此双方都有决定权。也就是说，对方也拥有决定胜负的权力。这是谈判与辩论的决定性差异。

辩论的最终胜负是由独立的第三方决定的，所以要想得到对自己有利的裁决，有效的做法是明确且强硬地指出对方主张的不完善或不正当之处，完全不需要顾忌是否会伤害对方的感情。总而言之，彻底击垮对方才是上策。

而谈判呢？我们不妨以有代表性的谈判——商务谈判——为例，就能清楚地发现其中的区别。面对要求降价的买方，卖方是否会采用辩论模式，一味地指出买方的降价要求有多么不合理，同时主张现行价格的正当性呢？这样一来，买方是否就会表示“哈哈，你说的没错”，从而撤销要求呢？恐怕恰恰相反，买方的降价要求会变得更加强硬，结果就是卖方很可能丢掉这笔生意。

推销经营战略咨询服务的咨询顾问，是否会一味地指出目标企业在战略上的不完善呢？显而易见，这样做即便能赢得辩论，也会失去客户。

一旦忽视对方也拥有决定权这一事实，谈判几乎都会搁浅，这一点不仅限于商务谈判。要知道，谈判并不是辩论。

那么，作为社会人，学习辩论技巧，作为企业，培养辩论能力，是否毫无意义呢？我认为当然不是。

我从学生时代起，在参与辩论相关活动的过程中，就学到了很多东西。因此，从锻炼分析力和表达力的角度来说，我会给予辩论很高的评价，但辩论与谈判毕竟存在本质的区别，这一点无论如何都不应忘记。