第五节 酒类连锁专卖：自杀生，他杀死

一、行业洗牌背景下烟酒连锁专卖存亡众生相

（一）惊人的传统连锁零售业发展数据报告

1.从酒类品牌连锁专卖店运营数据看连锁趋势

（1）茅台：集团自1997成立相关部门运营专卖店系统事宜，并开始建设品牌专卖店。随发展需要2002年8月成立北京茅台贸易有限公司，独立运营专卖店系统。作为国内中高端白酒领袖品牌，茅台市场运作成功的奥秘便是以专卖店为载体，通过团购营销牢牢掌控高端消费群体。茅台专卖店系统运营的成功是茅台在2000年后实现跨越式发展的基础。如图1-5所示。（数据来源：企业官网）

（2）五粮液：五粮液集团自1995成立五粮液专卖店事务管理部，开始建设专卖店系统。茅台成立独立公司运营专卖店系统，而五粮液仅设立相关部门进行管理。如图1-6所示。

2.从生活服务类社区连锁便利店品牌数据看行业趋势

（1）四川成都红旗连锁：红旗连锁的业态主要有便利店、中型超市、快捷店（超市+快餐）、24小时店等，拥有簇桥、西河、红光三大物流配送中心，业务辐射半径主要在大成都范围，以及绵阳、德阳、内江等部分四川二级城市。红艳超市以成都的温江区为大本营，辐射康定、泸定、邛崃等地区；目前红旗连锁拥有1700家店面并仍在高速扩张中。

（2）湖南长沙的连锁店品牌化堪称全国先锋。据不完全统计数据显示，湖南便利店品牌中“兴盛连锁品牌”全国保守估计开店4000多家店（有可能是全国连锁便利店品牌化开店数量最多的品牌）；锦和品牌长沙本土开店约2000家；佳怡品牌开店约700家；快乐惠开店约1000家；千惠品牌开店约200家。不同的是，千惠采用全部直营模式，目前在湖南系中估值最高。种种数据表明，生活服务类社群便利店品牌化正在以超高速火热发展。

3.生存众生相背后的创新价值

其实就像很多人说现在是最好的时代也是最坏的时代一样，你会发现在这样一个充满挑战和成长压力的新常态市场环境下，传统企业的连锁店在大面积裁员关店，而新型业态的连锁店却在高速成长全国开店。

（二）X9X9新型连锁专卖系统到底颠覆了什么

1.X9X9的酒类连锁为什么发展迅速

X9X9酒类连锁高速发展一方面是O2O在做支撑；另一方面是供应链管理噱头下的类金融模式落地推动的，其高速发展的实质仍然是互联网热推动的。X9X9说自己是一家酒类互联网供应链连锁管理公司，但是从经营业态看又不仅仅是一家连锁公司，也不仅仅是一家互联网公司。其实，它是一家传统门店+互联网+供应链+类金融模式的综合性公司；它的经营逻辑背后更像是一家“类金融公司”。按照这个逻辑，X9X9的实体店面其实并不是其商业模式盈利的核心，而这样一个“类金融的互联网连锁公司的商业模式”就不再简单的是一个连锁店能承载的，高速成长的背后是“类金融模式”在魔鬼推动。其实很多人都看不懂X9X9这家连锁公司，就像有人说在服装领域看不懂“海澜之家”的模式一样。所以，建议想做连锁烟酒店的企业家们不要盲目跟风，先看懂模式很重要。

2.零售店是本，互联网是道，本立才能道生

无论如何发展、如何颠覆，历史和实施最终都会证明实体店都是要长期存在的，这没有任何疑问。互联网对于连锁业态的发展会产生重要的工具化和服务化支撑，这也没有争议。连锁品牌化便利店，尤其是社区服务和生活服务有些体验，是互联网工具化不能解决的，最终都要回归到人和店和生活常态上，所以“未来商店”的发展需要体会“速食餐饮+互联网+传统实体店+供应链管理+生活服务平台+类金融平台模式”的综合模式，这个模式本质是一个综合体。单纯放大互联网、放大实体店或者发达其中某一个要素都是不全面、不客观的；互联网给连锁品牌便利店发展插上了腾飞的翅膀，但不是全部，因为零售店是本，互联网是道，本立才能道生。还有一个事实，即便是三只松鼠这种互联网原生品牌、互联网土著品牌今天也宣布重点开设线下综合体验店，这个发展趋势和方向都足以说明，未来的线上线下融合是不二的选择。当然，线上可以引领线下，线下也可以引领线上也是不争的事实。其区别就在于企业自身在哪个层面更具经营能力，这决定了连锁品牌从哪里生到哪里去的本源。

（三）传统烟酒类连锁店为什么做不大

1.盈利模式陈旧束缚盈利能力

传统烟酒店连锁店盈利模式陈旧的直接表现就是一切盈利活动都聚焦在卖烟酒这个最基本的交易方式上。这个基本的商业逻辑本来无可厚非，而面对今天这样一个复杂的经营环境，这个话题就会很沉重，因为这样的企业主在新事物面前既缺乏认知也缺乏操作能力。这大概也是传统烟酒零售业在互联网时代进入群体性恐慌的重要原因之一。

2.管理模式粗放、运行模式守旧导致管控复制性差

从目前的情况看，单纯的酒类垂直连锁店，尤其是规模化以后的店面都会面临盈利难的问题，因为这个“烟酒店的盈利逻辑是以老板娘为中心”。这大概也是区域性的烟酒连锁店在过去10年里一直做不大的根本原因。因为当店面经营盈利是靠亲属传帮带解决时，老板娘的数量和老板娘亲戚的数量决定了店面可以扩容的数量。当管控是靠亲缘/血缘关系构建的信任体系支撑，而不是管控系统支撑时，传统烟酒店连锁做不大也就顺理成章了。

3.传统烟酒连锁店的生存逻辑

新常态下，烟酒店经营盈利本身也有玄机，即烟酒店的整个盈利经营面临烟薄利、茶分流、酒减量、新品类虽然赚钱但卖得慢的普遍生存压力。在这个背景下，烟酒店过去单纯靠高价高端酒暴利支撑盈利的模式比较艰难，这大概也是近几年烟酒店关门停业的真实写照吧。

二、生活服务类零售连锁案例给连锁业带来的猜想

（一）生活服务类零售连锁店的生存逻辑

黑格咨询在零售连锁业首次提出“未来商店”的概念，这个概念基本高度概括了生活服务类零售连锁模式的全部。“未来商店”就是一个以便利性为原点，以满足日常生活快节奏消费为基础的生活服务类连锁便利店。它的生存逻辑是生活服务类日常消费，强调多品相综合服务，就是过去传统专业的“烟酒店业态”重新回归到“烟酒糖茶、日用百货、五金日杂、柴米油盐”的综合服务业态。在新时代嫁接互联网、嫁接银行终端、嫁接一切可以为生活提供服务的软件/硬件，最后形成一个强大的综合服务集成体，用“未来商店”平台给用户提供服务。

（二）为什么说生活服务类社区便利店是可持续的模式

对于连锁专卖系统的发展，未来中国以省为单位会面临巨大的连锁化品牌崛起的社区便利店和城市便利店成长机会。如果不出现意外，以省为单位，每个省都会生长出3～5家这样的城市便利/社区便利品牌连锁公司，它们可以持续发展的重要支撑是放大服务职能，构建消费用户生活圈黏度，而非简单粗暴地卖货赚钱。其服务发展的逻辑归纳可以理解为：第一个表现形式是百货零售+烟酒店+写字楼+白领工作餐+办公服务=城市便利店连锁服务；第二个表现形式是百货零售+烟酒店+社区生活服务+社区消费服务=社区便利店连锁服务；盈利逻辑是什么都卖，然后满足一个社区的或一个写字楼的日常生活需求构建强大的用户黏度；推动自身经营和可持续盈利。

从这个角度看，烟酒店简单粗暴的盈利方式必须转型，这个转型的方向就是“未来商店”。这个“未来商店”未来的发展模式一定是“速食餐饮+互联网+传统实体店+供应链管理+生活服务平台+类金融平台模式”的综合模式。当然，传统烟酒店短期内不会全部灭亡，传统烟酒店肯定会沉淀出一部分奉公守法、诚信经营的品牌店面持续优质地经营；如果不能按照“未来商店”的方向去转型，大部分传统烟酒店的经营会更加困难。

（三）国外案例：日本7-11便利店给我们带来的未来思考

发源于美国的7-11进入多个国家，目前是日本零售业界巨头Seven&I集团的核心企业。7-11通过特有模式在日本市场取得重大发展，目前门店数、销售额均为日本排名第一。“就近、便利”是7-11的第一特点，通过在区域集中开店使门店数达到行业首位，为消费者提供的价值从强调“长时间营业”向“就近便利”转变。

创新的MD（营销）模式是其第二特点：7-11拥有自有商品开发（饭团、关东煮、咖啡等快餐）和服务开发（缴费、设置银行提款机、购买音乐会票、发行居住证明等）两种创新的营销模式。

标准布局是其第三特点：传统的标准门店面积100～130平方米，商品约3000种，以快餐、饮料、酒、烟、零食、杂志、新商品为主，目标顾客是十几岁、二十几岁的年轻人，以男性顾客为主。7-11这个便利店的开店数目和销售额在中国都是很难想象的，但是在日本他们做到了。那么，问题是中国理论上应该可以生出比7-11便利店规模更大的零售连锁便利平台，但是大家都在路上还没有形成这个规模，我们对未来充满期待。

（四）国内案例：国大36524的生活服务平台战略思考

很难想象70平方米大小，32个货架上陈列着2000余单品，客流量一天高达700人次，客单价15元，单店日销售额1万元左右……一系列数据在这个没有高档的陈设，没有过高的“颜值”的店中稳定增长。其经营理念是“强化速食餐饮”，不断开发新产品。在生活服务领域，国大36524便利店不仅为消费者提供丰富可口的早餐，创新性地加入“随到随吃”“班后餐桌”两个概念。可以说，国大是河北目前算得上成功的社区便利店品牌，正按照“未来商店”的方向高速成长；早餐速食快餐、日用品、水电费缴纳等，国大的商业模式也值得很多连锁便利店认真研习。如图1-7所示。

三、“自杀生，他杀死”系统创新赢未来

（一）创新型“未来商店”会成为零售连锁的主流业态

有人会问什么是“未来商店”？“未来商店”就是一个强大到像动画片里面的机器猫、金刚葫芦娃、变形金刚一样无所不能的商店。那么也有人会问“未来商店”长什么样？其实无论长什么样，“未来商店”就是一个几乎可以全面满足日常生活消费需求的神奇商店。当你没吃早餐，你可以买个煎饼果子；凌晨12点家里没电了，你可以下楼交水电费；突然发现生理期到了，你2分钟就可以买到卫生巾；早上6点突然来朋友了，你可以拎几瓶啤酒跟他回家撸串；孩子的奶粉没了，你可以分分钟买袋奶粉回来。“未来商店”就是36524全天候居家必备生活服务，就是一个无所不能的神奇商店，它存在的最大价值就是随时满足生活工作的消费需求。

（二）互联网趋势：“连锁店+互联网”打造社区服务成为大趋势

调查显示，“互联网+”在特许加盟各行业均有运用，97%的百强企业已开始发展O2O业务。60%的企业选择自建网络平台开展网上业务，有近25%的企业选择自建平台与入驻第三方平台相结合的方式开展网上业务。同时，有40%的企业支持支付宝或微信支付。更多的企业意识到线上的好处，例如：在线上进行引流推广，在线下提供体验，而且线上还能最大限度地挖掘客户价值。如果投资者选择纯线下的项目，即过去老模式开个店就算加盟了，这样的项目几乎没有。一是国家政策驱动；二是互联网已经完全融入人们的生活；三是未来的消费主力是现在喜欢上网、玩微信的年轻人。如果现在的项目还不考虑如何与网络结合，很容易被市场淘汰。

（三）渠道下沉趋势：三四线城市成为投资热点

具体而言，各个连锁企业在选择加盟商时，更倾向于四线城市的草根投资者。之所以会出现这种趋势，一是一二线城市中，各个品牌布局较早，市场已经十分成熟，竞争也十分激烈，作为盟主而言赚钱很难，所以他们倾向于转战四线城市；二是三四线城市，特别是四线城市，刚刚发展，发展空间大，更容易盈利，能大幅缩短回报期；三是现在已经明确将重点放在四线城市的行业有超市、干洗、饰品专卖、快餐、汽车后市场等，这些都是民生结合度较高的行业，颇适合实力弱的投资者介入；四是现在房租、人力成本依然是加盟者发展的瓶颈，相比一二线城市，四线城市中两者带给投资者的压力相对较小。据不完全统计，仅房租一项成本支出，同样面积的同个品类门店，房租支出相差1倍以上。

（四）小型化趋势：综合商场的小型化，满足应急生活服务需要

小型便利店可以高速发展还有个重要因素，就是大型综合商场的小型化及便利化。因为在过去的十几年发展中，大型综合性商场满足了很多居民逛商场购物的生活品质需求。在一个快节奏的社会里，每个用户都在赶时间，短暂停留即买即走的售卖便利型生活服务便利店成为生活快节奏的消费首选。用户的需求来自于日常生活消费购物的便利性；生活消费就会面对烟酒糖茶、日用百货，而这正是便利店连锁的原因。另外，行业化的趋势是消费者更愿意选择具有品牌背书的便利店去消费，基于此，综合性连锁便利店发展势如破竹。

（五）品牌化趋势：深度品牌化趋势——社区便利店连锁的品牌化趋势与机遇

黑格咨询研究阐述的“未来商店”模式在未来会以几何级的速度在全国高速成长，黑格咨询的研究结论证明未来全国范围和以省为单位的范围内会有多家“品牌连锁的社便利店”品牌修成正果。黑格咨询研究成果显示，在零售连锁品牌化的过程中，省级区域内连锁品牌化崛起速度更快；全国性的连锁便利店品牌滞后于省级区域品牌。由此还可以得出一个结论，以省为单位的“连锁品牌社区便利店”在短期内更具成长性。事实上，各个省份的连锁品牌便利店已经初具规模的案例也不少。例如：四川省内“红旗连锁”“舞东风”“老邻居”，其开店数量多的已经过2000家；河北省内“国大36524、天元便利店；河南省内“正道”“丹尼斯”“胖东来”“左右间”等品牌都已经在高速崛起中，并且它们的普遍思路都接近或者朝着“未来商店”的方向发展。从这个意义看，传统烟酒店的连锁发展仍需要持续进化升级；“未来商店”的社区便利连锁品牌趋势势不可挡。

1.品牌分化趋势：形成高端品牌便利店和大众品牌便利店二元品牌格局

从黑格咨询研究成果的规律来看，当社区便利店第一轮品牌化的品牌化格局形成后，甚至是品牌化格局在形成中整个行业格局就会迎来一次品牌分化趋势。这个品牌分化趋势会推动“社区连锁品牌精品店+社区连锁品牌大众店”的二元结构形成。当这个行业的品牌格局整体形成，在连锁品牌便利店的“精品店”里，你可以海外代购、可以买到高端高价格的国外食品饮料品牌、可以买到进口品牌酒。品牌化的连锁品牌精品店可能会成为“高端零售店和进口食品店”未来最大的竞争对手。当然，按照消费的金字塔原理，精品店的总量肯定是少数，大众便利店还是一个庞大的店面上的数量体现，以满足全中国社区的消费需求和服务需求。

2.三化趋势：品牌化、精品化、生活化让零售连锁迎来美好时代

我们回归到烟酒类连锁的发展，黑格咨询研究认为，传统烟酒连锁将迎来品牌化增速提优新时代，这时代也是个有趣的现象。一方面大批传统的街边烟酒店大面积消亡，传统的烟酒连锁店会大面积关店；另一方面新兴业态的连锁品牌会兴起，会有一部分连锁烟酒店逐渐过渡到“有信誉保障的精品店连锁模式”，但是客观地讲这样的连锁店开店总数量会受到业态和区域的制约，很难发展出像社区便利店那样几千上万家的开店规模。

前面讲了，单纯的烟酒店零售烟酒模式盈利难，从而导致生存危机。站在这个角度，我们来分析一下“品牌化、精品化、生活化”三化趋势下，社区连锁便利店未来对卖酒会产生什么样的反应？我们知道，社区便利店（城市便利店）的生存模式是以满足一个社区（或者一个写字楼）的生活服务模式来实现的，所以过去的社区便利店卖酒的数量有限；还有一个障碍就是中国的消费者在消费行为上潜意识认为社区便利店不是卖好酒的场景；背后的逻辑是小便利店在没有品牌化的时候缺少信誉背书、品牌背书和社会消费公信力背书。那么，当一家连锁社区品牌便利店的开店数量达到4000家的时候，其消费场景就会发生“奇异的反应”，就是其品牌化后的品牌力、信誉度、社会公信力几何增长，变成品质背书和消费安全背书，这个时候酒品的消费就顺理成章了。

这大概也是湖南长沙“兴盛品牌连锁店”的核心盈利产品是品牌酒的一个不为人知的秘密。当这样的场景实现，你就会发现在便利店里面卖茅台、五粮液就不再是问题。因为假设一个省级区域的“连锁品牌便利店”在一个区域上开店3万家、5万家的时候，它的品牌影响力会让消费者相信一切；它的品牌也可以背书一切；在这样的场景下，未来这个连锁店品牌就是开一家银行，消费者也会相信（前提是国家审批允许）。如果是这样，零售连锁业就真的迎来一个美好的时代。