从众心理：一种迎合大众的心理状态

情境导入

在开会的时候，对于某项决定，如果其他人都赞成，你却有不同的看法。这时，你会怎么做？下面四种想法，哪一种与你的想法最接近？

a.既然大家都赞成，我也表示赞成好了，这样彼此不会太尴尬。

b.大家都赞成，说不定这个决定是正确的呢。

c.即使只有自己一个人持反对意见，也要说出来。

d.寻找和自己同样持反对意见的人。

专业解析

在现实生活中，遇到上述情况，大多数人都会有前两种想法。我们经常可以看到这样的现象：

a.当会议期间需要大家举手表决的时候，人们常常会环顾周围，如果发现只有少数人举手了，很有可能会悄悄地放下手。当然，如果发现大多数人都举手了，而自己没有举手，很可能会悄悄地举起手。

b.商场正在搞活动，只见人们都往商场里走去。这时路人即便不知道具体是什么活动，也大都会随着人流走，去一探究竟。

这其实是一种从众心理。所谓从众心理，指的是个体受到外界人群的行为影响之后，不由自主地改变自己的心理状态，最终做出符合大众要求的选择。

有一个经典的阿希从众实验，证实了从众心理的存在。这个实验是由美国心理学家所罗门·阿希设计实施的。

所罗门·阿希找来数名大学生作为被试者，他把七人编为一组，让他们坐成一排。在每组中，有六个人是所罗门·阿希的助手，只有一个人是真正的被试者。实验开始以后，所罗门·阿希拿出一张画有一条直线的卡片，又拿出一张画有三条不同直线的卡片（见图1-1），让大家比较一下第一张卡片上的直线和第二张卡片上的哪条直线等长。

图1-1

实际上，这些直线的长短差异是那么明显，正常人是很容易做出判断的。但是在大家做出两次正常判断后，每组中的六个假被试者都异口同声地说出了一个错误答案，这让很多真的被试者迷惑了：是该坚持自己的答案，还是给出一个和其他人一致但是自己并不认同的答案？

结果显示，平均有33%的人做的判断是从众的，有76%的人至少做了一次从众的判断。这个结果表明，大多数人都存在从众心理，只是每个人的从众程度有所不同。

美国心理学家德·易斯和杰拉德认为，人们选择与别人同步有两方面的原因：

（1）自己无法做出判断。当状况不明，突然遇到从未经历过的事情时，自己很有可能无法做出正确的判断。这时，人们就会参考周围人的行动，因为他们认为与周围人保持一致的做法是最稳妥的。

（2）害怕自己被孤立。为了不让自己被孤立，能够更好地与周围的人和谐相处，人们会采取与大多数人保持一致的做法。这样做不仅可以赢得所在集体的认可，还能赢得更多的友谊。如果对方比自己更有权威，或者是与自己志趣相投的人，那么这种倾向就会更加明显。

一些推销员常常善于运用人们的从众心理来推销商品，当他们向顾客推销商品的时候，会介绍说“这是今年最畅销的商品”“大家都在用这个，就连某某都在用”“这是上班族的必备品”。顾客一旦意识到“其他人都在用此种商品”，就会因为担心自己跟不上潮流而购买。

生活中，每个人或多或少都会存在从众心理，但是依赖心理严重的人、好面子的人、被动的人、追赶潮流的人、不懂拒绝别人的人更容易受到从众心理的影响，从而做出和大多数人一致的决定。

相反，要想得到他人的认可，利用从众心理可以更容易实现。在安慰他人的时候，只要加上一句“大家都这样认为”，就能让对方感到安心。

实际上，不管好坏，从众心理总是能动摇对方的想法，只要说出“不是我一个人这样认为，很多人都有这样的看法”，就能稳住对方。

知识链接：关于从众心理的情景剧

对于人类的从众心理，美国心理学家詹姆斯·瑟伯用了一个故事来说明：

“突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，他已经迟到了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……

“10分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清‘大堤’这个词。‘决堤了！’这充满恐怖的声音，可能是电车上一个老妇人喊出来的，也许是一个交警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人真正知道发生了什么事。但是两千多人都突然奔逃起来。‘向东！’人们喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。‘向东去！向东去！’”