古德曼定律：适时沉默定乾坤

情境导入

在日常沟通中，不知你有没有发现：当两个人因为某些问题僵持不下的时候，如果其中一个人突然变得沉默，另一个人就会变得焦虑不安，很可能不再坚持自己的主张，做出让步。

这是一种什么样的心理在起作用？双方在进行怎样的心理博弈？

专业解析

我们先来看一个案例：

一位发明家想卖掉一项发明，以此筹措资金建造一个实验室。由于不熟悉市场行情，发明家不知道这项发明究竟价值多少，于是，他和妻子商量。

可是，妻子也不了解行情，就一咬牙，说道：“要两万美元吧！”发明家笑着说：“这太多了吧？”

一个商人不知从何处听到这个消息，对发明家的发明表现出了极大的兴趣。在双方进行商谈的时候，这个商人问到这项发明的价格。发明家不好意思开口，他认为妻子说的两万美元太高了，而妻子又不在家，他只好沉默不语。

这个商人几次追问，发明家始终没有说出口。

最后，商人按捺不住了，他说：“那我先出个价吧。十万美元，怎么样？”

发明家大喜过望，当场与商人拍板成交。

这位发明家的沉默，竟然让他获利颇丰。由此可见，在沟通过程中，适当地运用沉默的话术，有时可以起到出其不意的效果。

美国加州大学心理学教授古德曼曾经提出过一个著名的理论：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”这个理论被人们称为“古德曼定律”，又称为“沉默定律”。

这个心理学定律告诉人们，虽然交谈是人际沟通中的一种必不可少的交流方式，但是沉默的作用也不可小觑。沉默，是一种无声的语言，也是一种绝妙的沟通艺术，有时适当的沉默可以达到“此时无声胜有声”的境界，比声嘶力竭的争辩更容易对对方产生震慑力，从而令对方折服。

在沟通中懂得适时沉默的人，能够做到以静制动，而且在交际中可进可退，让自己掌握主动权。另外，沉默还可以隐藏内心的真实想法与意图，给对方一种高深莫测的感觉，这往往更能赢得对方的尊敬与信赖。

法国国王路易十四当政期间，贵族和大臣们常常会因为政见不合而争论不休。此时，路易十四不动声色地端坐一旁，静静地听着，表情漠然，让人猜不透他的心思。待争论的双方各自陈述完自己的看法后，路易十四会不置可否地说上一句：“我会考虑的。”然后，他便转身离开了。

“我会考虑的”，这是路易十四惯用的一种回复方式。大臣们由于猜不透他的真实想法，只好诚惶诚恐地听从他的命令。就这样，路易十四的王权得到了巩固。法国著名政治家、作家圣西蒙曾这样描述路易十四：“没有人像他一样懂得如何抬高自己的言辞、自己的微笑，甚至是一抹眼神。他创造了奇迹，威望也因寡言而得到了提升。”

常言道：“言多必失。”有时，说得越多，越容易暴露出你的缺陷；相反，适当的沉默反而能增加你的神秘感，让别人对你更加敬畏与信服。

此外，沉默不仅指惜言、少说，还包括控制好自己的表情和言语的分量。只有这些结合起来，才能产生一定的震慑力。

知识链接：“沉默”打出知名度

适时的沉默，胜过千言万语。为此，人们不仅将古德曼定律用于日常沟通中，还将其用于一些商业活动中。

美国纽约国际银行在刚开张时做过一个别具风格的广告，他们利用古德曼定律，人为地制造出沉默的氛围，广告效果反而胜过其他形式的宣传，由此迅速打响了知名度。他们的广告是这样的：

有一天晚上，人们正在收听广播节目。突然，全市所有的广播在同一时刻插入了这样一则广告：“听众朋友，现在开始进入由本市国际银行为您提供的沉默时间。”紧接着，全市所有的电台同时沉默了10秒。一时间，所有人都对这突如其来的“沉默10秒”议论纷纷。

很快，这段奇妙的沉默时间成为纽约市民茶余饭后的重要谈资。也由此，国际银行的知名度迅速提高，很快便家喻户晓。