站在对方的角度去提问

有一句英国谚语是这样说的：“要想知道别人的鞋子合不合脚，穿上别人的鞋子走一走就知道了。”这其实就是在告诉我们，想要真正了解别人，就要懂得站在别人的角度去思考问题，而不是自己一个人想当然地揣测。只有学会从对方的角度出发，站在对方的立场上去思索，我们才能投其所好，明白对方内心深处的情感需求，然后以这种情感需求为切入点，进一步扩展，进行提问，直到能够以感情打动对方，这就是我们常常说的“动之以情”。

周末，老张一个人出门逛街，想着自己用了两年多的手机电池越来越存不住电，于是就来到一家手机卖场，想看看有什么实惠好用的手机。

一进卖场，一个销售小伙子就迎了上来，热情地给老张介绍各种款式的新产品。老张听着各种各样的参数感觉有点懵，他其实只关心价格和看上去是否顺眼罢了，而且也并非一定要今天就买。于是他晃了一下自己的手机，表示自己的手机其实还能用，就是电池不行了，今天过来就是随便看看。

没想到销售小伙子执着地“开辟”了另一个话题：“您这款手机是三年前的产品了吧？现在早就落伍了，您看这屏幕分辨率，还有样式，现在的很多热门应用您都用不了了吧？您真该换一个新手机了！”

小伙子略显夸张的反应引起了旁边几位买手机的客户的注意，好几个人纷纷投来异样的目光，盯着老张手里的手机看。老张顿时浑身都不自在了，觉得面子上有些挂不住，又不好意思发作，爱理不理地回应了小伙子几句，就准备离开。

这时，旁边的女销售主管示意销售小伙子离开，她自己走过来对老张道歉说：“大叔您别介意，您这个手机其实质量非常好，我爸爸用的也是这款，两年多了质量还好得很，我想给他换新手机都没有机会呢！”

老张觉得这姑娘说话中听多了，于是停下了脚步。这位销售主管接着跟老张聊了起来。

“您这款手机平时使用起来都有哪些问题呢？”

“接打电话倒是没啥问题，就是电池不行，看一会儿新闻，就提示电量不足，一天得充好多回电。”老张回答。

“哦，那确实有些不方便。”销售主管说道，“而且电量不足的话，是不是在使用一些应用时经常被打断？”

“可不是嘛，有时候正看着新闻呢，突然就没电了，烦人得很！”老张忙不迭地附和。

“那您倒不如不给旧手机换电池了，干脆直接加点钱买一部中端配置的新手机，这样各方面的体验都会好很多。您每天不用为手机突然没电生气了，这对身体也是一件好事呢！您觉得我这个建议怎么样？”

老张觉得这姑娘说话很实在，也确实为自己着想了，加上推荐的手机也并不是很贵，于是当即就买了下来。

据科学家研究，百分之八十的人在思维、行动等方面与我们截然不同。也就是说当我们在提问时，站在我们面前的这个人很有可能在诸多方面与我们存在很大的差异。因此，我们需要站在别人的角度来思考问题，只有理解他们，提出“动之以情”的问题，才能达到较好的提问效果。

一开始那个销售小伙子，正是因为没有明白这个道理，而错误地把自己放在了老张的对立面，无论是分析手机需求，还是推荐手机型号，都一直站在老张的对立面说话，不惜通过贬低老张手里的手机来达到自己的目的。这样的做法是非常错误的，站在这样的立场上提问，不会得到任何有助于销售的信息，只会引起对方的反感。

而反观女销售主管的询问过程，可以说从一开始的“我爸爸用的也是这款手机”，就成功拉近了与老张的距离，为进一步的沟通打下了基础。接下来的几次提问，也都是站在老张的角度去分析旧手机带来的不便，以及更换新手机的客观与主观需求，最后通过这几次简单的询问，获取到了自己需要的信息，也达到了自己的预期目的，可以说这是一次非常成功的“动之以情”式的销售对话。

很多时候，在我们向对方提问时，一定要学会站在对方的立场上想问题。这样既可以避免提问时让对方感到不适和尴尬，又有助于拉近与对方的心理距离，可以让谈话的气氛变得更加融洽和谐，何乐而不为呢？