问对问题的技巧

提问是交谈中的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向，从而可以获得自己不知道的信息；可以传达自己的感受，引起对方的思考。

一、不同的提问会有不同的效果

一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。

另一名教士也去问同一个上司：“我在抽烟时可以祈祷吗？”

同一个问题，一经他这么表述，却得到允许，可见提问是很有讲究的。

有一位母亲在和别人聊天的时候谈到了自己的儿子，原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。

但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求、或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”

这颇为天真而又略带计谋的问话一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，谈到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能委屈了孩子。”

就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的要求。在他说这话时，目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而事实上，他的确是从母亲爱子深情上刺激了母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的。

二、善于使用反问

对方的观点或某一句话里往往隐含着矛盾，而己方又难以用陈述的语气挑明，此时，己方便可借助一个问题，使对方的自相矛盾处明显暴露，置对方于被动地位。

有位女作家擅长写言情小说，深受中学生及小资女性的喜爱。一些不喜欢这位作家的人抨击她说：“她不是一个老处女吗？怎么能把男女之间的恩怨写得那么逼真呢？难道她的生活就是如此放荡吗？”

听到这些流言蜚语后，这位女作家马上在报上登载了一则启事：“果真如此吗？我想请问，是不是一定要尝过牢狱之灾的作家才能写出有关囚犯的小说？是不是只有行迹到达水星的作家才写得出关于外星人的作品？一个在内陆长大的人，为什么敢断定餐桌上的海鲜营养丰富呢？假如有位专攻癌症的专家身体一向健康，那他的研究成果是否就不值得信赖呢？”

对于偶然遇到的意外场合，可以用常理来推论，用通则来解释。这里所说的“常理”“通则”，是指由经验归纳出来的结论。这种结论来自通常情况下所发生的事件或大多数情况的概括，所以它并不适用于例外。

英国诗人乔治·英瑞是一位木匠的儿子，虽然当时他很受英国上层社会的尊重，但他从不隐讳自己的出身，这在英国当时虚浮的社会情况下是很少见的。

有一次，一个纨绔子弟与他在某个沙龙相遇。该纨绔子弟非常忌妒他的才能，企图中伤他，便故意在别人面前高声问道：“对不起，听说阁下的父亲是一个木匠？”

“是的。”诗人回答。

“那他为什么没有把你培养成木匠呢？”

乔治微笑着回答：“对不起，那阁下的父亲是绅士了？”

“是的！”这位贵族子弟傲气十足地回答。

“那么，他怎么没有把你培养成绅士呢？”

顿时，这个所谓的贵族子弟像泄了气的皮球，哑口无言。

三、推销中的提问技巧

善于提问也是一种技巧，推销中有以下几种提问方法。

1.限定型提问

在一个问题中提出两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。如与顾客约定见面时间时，有经验的推销人员从来不会问顾客：“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销人员会对顾客说：“您看我是今天下午2点来见您还是3点来？”“3点来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

2.单刀直入法提问

单刀直入法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，请看下面的场面：

门铃响了，当主人把门打开时，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销人员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。很自然地，这对夫妇接受了他的推销。

假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？

3.连续肯定法提问

连续肯定法是指推销人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再做一次肯定答复。例如，推销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可以说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）“好，我想向您介绍我们的×产品。这将有助于达到您的目标，您的日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……就这样让顾客一“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细的思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。

4.诱发好奇心法提问

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。例如，一个推销人员给一个多次拒绝见他的顾客递上一张字条，上面写道：“请您给我10分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”字条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心：他向我请教！这样，结果很明显，推销人员应邀进入办公室。

5.刺猬反应提问

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”反应技巧是很有效的。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法。

顾客：“这项保险中有没有现金价值？”

推销人员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”

顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

对于这个顾客，你若一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一个利益。这时，你应该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

一般地说，提问要比讲述好，但要提出有分量的问题并不容易。简言之，提问要掌握两个要点：

一是提出探索式的问题，即发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

二是提出引导式的问题，即让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。

最后，根据洽谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

例如：“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里得到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”