电话行销术

电话不是抓起来就能打的，打电话有许多技巧，比如谁先挂电话，打电话时许多细节都需要礼貌。学会电话行销中绕过障碍、走向成功的法则，电话行销也能变得轻松。

一、打电话前要做好准备

按照经理叮嘱，鲁比打电话前一定先做充分的准备。什么时候打，打多长时间，大致讲些什么内容，都要事先设计好。一些必要的工具如笔、记事本、时间表、地图也都要准备齐全，以便在打电话过程中随时使用。经过一段时间的摸索，鲁比已经形成了自己的一套习惯。

如果是在家里打电话，鲁比会穿上舒适的衣服，使自己消除紧张，发出一种放松的、积极的声音。

想办法多打听客户除了业务以外的信息，诸如有关对方生活的信息，以求通话时有共同的话题。在身边摆好所有相关的资料，并准备好笔记本，以便随时记下对方告知的重要信息。还要做好心理准备，也许电话响得不是时候，打扰了对方，所以他提醒自己一开口就要明确打电话的原因和大约需要多少时间。

鲁比认为，即使是电话约会也要注意时间，如果事先能了解对方的工作性质和作息时间，那是最好不过的。

了解对方的时间规律后，就可以因人制宜地选择适当的时间给他们打电话，这样就容易被对方接受。

打电话有充分准备固然好，但还需要对偶然的来访电话重视起来。每一次电话交谈就是一个机会。

二、绕过障碍走向成功的法则

电话行销过程中，把打招呼、核实对方、自我介绍，作为电话推销第一切入点；把“电话缘由”称作第二切入点；把“初步探听主管及负责人”称作第三切入点。绕过电话行销的障碍以后，掌握一些成功法则并在实践中去运用它们，你也能取得很大成功。

第一个是大数法则。

徐志摩曾说：“数大就是美。”一棵草算不上美丽，但当它们汇聚成一大片草原的时候，就变得非常壮观。同样的道理应用在业务上，即表示当你打电话的数量大到一定程度的时候，收获也一定会是非常丰富的。这也就是行销实务上说的“大数法则”。

从事销售工作的人一定要知道，销售任何东西，一定会有相当比例的人向你购买，也一定会有相当比例的人不会向你购买。因此你的工作就是“把那些会向你买的人找出来”，如此而已。至于你能找出多少会向你购买的人，则完全要看你打电话的次数而定。

举例来说，如果你每接触100个人，平均会与10个人成交，那么，如果你只找到100个人，你的成绩当然也只有10件而已。但是，如果你很努力地找到500个人，则你将会获得50件。从这个道理我们可以发现，电话行销工作真的不难，因为你想要获得50件，只要肯花时间找到500个人就可以获得了，不是吗？这就是“大数法则”，也就是“数大就是美”！

第二个是机会成本。

经济学里有所谓的“机会成本”理论。简单地说，假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你在一位准客户身上花了半天的时间，因此当天只能跟15位准客户进行销售，那么你就是在那位准客户身上付出了15个行销的机会成本。由此可知，你必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投入时间的对象，否则你很有可能在不知不觉中浪费许多的机会成本。这种损失也有可能是倍数的损失，因为当你唯一投注的准客户最后仍然没有成交的话，不就是两手空空吗？

另外，重要的一点是，比起面对面行销，“机会成本”对于电话行销的影响程度更为显著。原因是电话行销属于“广种薄收”的行销，在短短的时间里要比面对面行销的精耕细作方式所要付出的“机会成本”大得多。

第三个是速度价值。

在投资学里有所谓的“时间价值”，指的是任何投资工具都可以通过时间因素，创造出投资效益。在这里，我们要提出另外一个价值说——“速度价值”。所谓“速度价值”，指的是：“在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人多得多的活动量，那么你的成绩必然比别人好。”因此，你可以知道，以后你在每天或每一次拨打电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事磨蹭或是凡事慢半拍的习惯。

三、电话推销中礼貌不可忽视

有些公司每天一大早先开早会，可是通常重要的事情也是在一大早来电告知，有些十分火速的电话，却换来一句：“张先生在开早会，请留下电话，他会尽快与您联络。”“我们的事情非常重要，能不能请他先听一下电话？”“非常抱歉，不行！”“可是，真的是非常重要！”像这样的办事员就会引起对方的反感。如果是熟稔的往来客户，应该知道每天早上的早会是办公室的例行公事，有什么事都得等早会开完再说，如果硬要现在谈的话，会引起人的反感，以及产生不好的印象，认为这个人没礼貌又没大脑。而如果是新进客户，可能不甚了解，这时在对方告知“某人正在开会，能不能请您晚一点再打”时，可以给对方一个确定的时间，或是请对方给一个方便的时间，再予以联络。

有些人在打电话时非常势利，如果接电话的是小职员，他就会不太礼貌，几乎用命令的口吻；但是，如果遇到的是大人物，可就不同了，轻声细语、毕恭毕敬。这时，问题就来了，对接电话的职员不恭敬的话，会使对方产生不愉快。更有一些人，如果你惹怒了他，他可能怀恨在心，下次你的来电再被他接到的话，他很可能推说“不在”。

如果我们对代接电话者礼貌相待，即使被找的人分身乏术，你也是会被热情相待的。

打电话时礼貌很重要，在打电话时，谁先挂电话也有大学问。

“请多多指教”“抱歉”“在您百忙之中打扰了”“谢谢”“再联络”这些恭维的话不可小看，它可是会使人心情舒畅的！在挂电话之前，双方能愉快地画上句号，就是一通完美的电话交谈。虽然不能保证交易一定成功，但是为了给对方留下好印象，可别忽略最后一句寒暄问候语的神奇力量！

一般而言，商务电话都是由打电话的那一方先挂电话，这是基本的电话礼貌，因为是有事情的人打电话过去，事情联络好交代完后理应挂上电话，这样才可算是交易的完成。但是如果遇到的是长辈，可就另当别论了，为了表示尊重，不管是打电话的或是接电话的都应该由长辈先挂，在确定对方已经挂线后，自己再轻轻地放下听筒。

商场社交上，各公司的往来频繁，用电话沟通是常有的事，这时也显得彼此沟通良好，但若是次数太多，同样也是会惹人讨厌的：“奇怪！怎么又来电话了！一次OK就好了，真啰唆，芝麻大的小事要重复几遍！”

小心，次数如果太多的话，可能带给人麻烦！有些人对刚认识的朋友态度就变得较随便，因为心里想：反正很熟嘛！可是不知道对方会非常在意，和你正好持相反的看法：“这个小陈怎么这样？以前刚认识的时候还蛮客气的，现在怎么越熟越不尊重我，那以后不是会爬到我头上吗？”这样子你可能会失去一位商场上的朋友！

礼貌是好的结束，也是希望的开端，要留给对方好印象，可别忽略了最后的礼貌，谨言慎行才是得体的商务应对之道。

四、向吉拉德学习打电话的妙招

作为美国最伟大的推销员之一，吉拉德在推销中是奇招迭出，就连打电话也有其独到之处。

面对电话簿，吉拉德会先翻阅几分钟，进行初步选择，找出一些看来可能性较大的地址和姓名，然后再拿起电话。

“喂，科里太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢！”

这位科里太太觉得似乎有点不对劲儿，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。”

吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”

“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”

吉拉德又问道：“请您等一等，是凯利·科里先生的家吗？”

“不对，我先生的名字是史蒂。”

其实，吉拉德早就知道她先生的姓名，因为电话簿上写得一清二楚。

“史蒂太太，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”

对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来：“史蒂太太，你们不会正好打算买部新车吧？”

“还没有，不过你应该问我先生才对。”

“噢，您先生他什么时候在家呢？”

“他通常7点钟回来。”

“好，史蒂太太，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧？”

7点10分时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，史蒂先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和史蒂太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？”

“没有啊，现在还不买。”

“那您想大概什么时候可能会准备买新车呢？”

对方想了一会儿，说道：“我看大概半年以后需要换新车。”

“好的，史蒂先生，到时我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”

在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢开哪一种型号的车，等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销的邮寄名单中，同时写在推销日记本上。就这样，通过两三分钟的电话聊天，吉拉德得到了宝贵的推销信息。