3条黄金定律

望、闻、问、切，既是中医之道，也是推销职场的制胜法宝。望，即观其色，辨其行；闻，即听其声，解其意；问，即顺其情，知其意；切，即切其点，察其道。

一、有效聆听，尽早收到购买信号

推销大师说，允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无从了解对方想什么，而且会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

最重要的是，洗耳恭听可以使你确定顾客究竟需要什么。譬如，当一位客户提到她的孩子都在私立学校就读时，房地产经纪人就应该明白，所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样，当客户说：“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。

股票经纪人尤其应该成为好听众，因为他们主要通过电话做推销。例如，当客户询问每一家推荐公司的股息情况时，一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。

很显然，对于推销人员来说，客户的某些语言信号不仅有趣，而且肯定地预示着成交有望。

认真地聆听客户的谈话，并不代表这种聆听没有目标，只是泛泛地听。一个善于聆听的推销员，应该能够在聆听的过程中尽早听出客户有关购买意愿的信号。只有这种能够捕捉到有效信号的聆听才称得上有效的聆听。相信下面典型的例子将给你带来深刻的启发。

“我认为市场调查可以结束他们的争论。”阿姆斯说，“我建议这样做，他们也同意了。我们有事实依据在手，提交的不是你或他的个人意愿，而是调查结果，我们赢得了这笔生意。”

依通常标准，有严重的语言功能障碍的亨利·阿姆斯，他根本不可能做推销人员。

但亨利的确是个极优秀的推销人员。他很少开口，高谈阔论对他来说有困难，潜在顾客听起来更困难，但他会提出问题，引导顾客相信他，他只用有限的话语达成一笔交易，更多的推销人员应该从中借鉴一点经验。

二、巧妙地提问能赢得顾客的喜爱

好的医生通过恰当的提问来了解病人的病情，好的推销员通过巧妙的提问来赢得客户的喜爱。

在推销过程的每个阶段，推销人员都可能并且应该有针对性地提问。无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销人员都需要进行试探性的提问与紧随其后的仔细聆听，以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。然而，问题是，大多数推销人员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望顾客能够老老实实地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。但是，对于推销人员来说，最重要的是，要尽可能有针对性地提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点。

推销人员可以在推销周期内的各个阶段运用有针对性的提问技巧：在打电话与顾客商量见面的时间和地点时，在初次拜访顾客时，在寻找合适的顾客时，在需要了解推销对象的公司及其部门的情况时，在与顾客讨论公司产品的特点和好处时，在做产品示范或进行产品展示时，在处理顾客的反对意见、关切、怀疑、误解及不实际的预期时，在与顾客商谈推销合同的条件及其内容时，在结束交易时，等等。

推销实践中，我们应注意提问的表述方式。例如，一个保险推销人员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销人员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于21岁，您愿意怎样填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理，对洽谈是很有帮助的。

获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

三、正确解读肢体语言

聪明的人，从来都不会只是用耳朵来听别人说话，他更多地用眼睛来判断对方想说却又没说出来的话。

任何人如果学会仔细观察他人的身体语言信号，对于自己的工作和个人生活都会获益良多。非语言信号，不仅能够传递大量的个人信息，而且能培养自己对事物的敏感性，有利于同他人建立良好的人际关系。如果人们能够发现并解读他人发出的各种信号，而且能够适时地做出适当的反应，那么，无论是在人际关系、讨论、谈判还是在推销、访问等方面，他都能占据优势，控制局面。

如果能够通过身体语言了解对方的心思与情绪，同时自己能够适时地做出反应，一般地，你就可以引出自己想要的结果。从其他人的身体语言中，人们可以知道自己应该何时改变应对措施，以及如何去改变应对措施。比如，应该何时改变自己的推销访问策略、产品展示会日程，或者个人风格等。也就是说，在推销人员与顾客的推销谈话中，需要适时加入一点新东西，比如，调整自己的身体语言，多展示一些产品的好处，或者采取其他技巧来实现自己的推销目标。

从对方的身体语言反应中，我们可以知道对方究竟了解到了多少谈话的内容。如果对方表现出一脸呆滞的样子，或者只是木然地凝视，那么，我们就可据以推断出，对方已经分心，或者说对方在想自己的心事了。此时，说话者可以暂停片刻，或者问一问聆听者是否了解刚才说的话，或者说话者再重复一遍刚才说过的重点，给对方多一点时间来消化、吸收信息。

一般地说，洞察力强的推销人员都知道，在推销过程中，非语言信号的影响力要比单纯的语言的影响力大得多。当推销人员越来越熟练地解读对方的非语言信号时，他们就能更快、更容易地抓住每一个稍纵即逝的成交机会。

除了正确解读肢体语言外，还要注意语调。

一个人是友好还是有敌意，是冷静还是激动，是诚恳还是虚假，是谦恭还是傲慢，是同情还是讥笑，都可以通过语调表现出来，而言语本身有时倒并不显得十分重要，因为词语的含义是会随着语调而变化的。

恰当而自然地运用语调，是顺利交往和推销成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表示傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，自然会引起别人的不快。假如你想问推销对手一个不懂或不敢肯定的问题，你以讨教的口气，说得十分谦虚和诚恳，这样别人就乐于告诉你，相互之间就会感到很默契。可在有的时候，你可能不肯放下架子，耻于下问，生怕被别人看轻了，于是就会以一种考察别人的口气发问，似乎自己早已知道，只是想考考对方而已。这样，别人感到你没有诚意，也就不会郑重其事地回答你，相互间就有了一层隔膜。如果你还带着鼻音发问，那么就流露出这样的态度：“哼，我看你就不懂！”这样，对方往往会回敬你一句：“难道你懂吗？”于是相互间就无法沟通，推销也就无法顺利进行下去。