2.6　房源跟进，说服业主的流程

一位刚毕业的男孩得知一家大型公司正在招聘，但当时已是应聘截止日期的最后一天，他赶紧把简历投给人事部。他这种做法也使自己的简历能放在众多应聘者简历上面。一周后，他给人事部打电话，询问是否收到了他的简历。四天后，他又给人事部打去电话，询问是否愿意接受他的自荐信。又过了两天，他直接将自荐信送到了人事经理办公室，接着又打电话过去询问自荐内容是否清晰。这家公司对他的这种专业“跟踪”印象深刻，如今他已经跻身这家公司美国分部的管理层。

其实，“进程跟踪”是销售工作极为重要的环节。研究发现，销售工作的顺利进行与进程跟踪成正比：20%的销售是在第一次接洽后完成，而80%的销售是在第4～11次跟踪后完成的。

2.6.1　房源跟进的要领

我们在进行房源跟进时也是这个道理。房源跟进不仅使业主能记住你，而且一旦业主采取行动，首先想到的就是你。这里先给大家介绍一下房源跟进的要领，具体做法如下。

① 当你获取房源信息后，一定要在第一时间联系业主。并争取取得看房、拿钥匙、独家委托等优先权。

② 经常在小区“散步”，并帮一些业主做力所能及的事情。主动与业主聊天沟通。

③ 了解同行业门店房源动态，学习其优势，避免其劣势。

④ 与小区的物业人员保持好的关系，能获得关于小区二手房的更多信息。

⑤ 房源跟进频率半个月一次为宜，确保在第一时间获取优质房源。

⑥ 可选择恰当的借口，在业主方便时，到业主家做客、家访。

⑦ 对已有房源信息，及时进行电话跟进。和业主沟通时，可以多聊业主感兴趣的话题，并选择恰当的时间打电话沟通。对于重要的房源需专人跟进，以求在短时间获得业主极大的信任，能成为朋友则最好不过。

⑧ 在尽可能短的时间内摸清业主卖房的真正目的、业主的价格谈判空间、业主的性情爱好等问题。

2.6.2　房源跟进的步骤

图2-8给大家介绍了房源跟进的几个重要步骤。

步骤一：寻找最有效的跟进时间

一般来说，人们上班时间普遍在早上9点到下午5点左右。这个时间段给业主打电话找房源，如果碰到工作很忙的业主，心理上可能会比较反感。相反，如果我们错过这种工作高峰时间段，在非高峰时间，比如在上午9点之前，中午12点至13点，下午5点至6点半来安排销售电话，更容易被业主接受。另外，很多人在周一上午10点钟要参加每周例会，也有的在周一下午参加每周例会。因此，周一的上班时间并不是和业主打电话找房源的好机会。

步骤二：打电话之前，先想好沟通内容

销售人员在给业主打电话之前，最好先想好沟通的内容，并猜测业主可能的种种反应。这样在脑海里预演一遍，在真正和客户沟通时，可有效提升应变力。在电话沟通之前，要想好自己此番交流所要达到的目的，是获取独家委托还是说服业主进行房源登记。销售也要想好如何通过预演技巧来实现。

步骤三：打电话说服业主的具体流程

销售人员在给业主打电话进行房源跟进时，可参照以下流程来进行：

自报家门：“××先生（女士），您好，我是××地产的××。”让自己的名字在业主那里留下深刻的印象。

确认登记信息：“请问您××（小区）×号×室的房子，明天方便看房吗？（还在出租吗？周末看房方便吗？）”销售人员询问小区和房号是为了避免登记错误，以免造成不必要的麻烦。询问房子现状，会给客户一种值得信赖与可托付的感觉。

询问房子详情：包括房子的装修情况、配置、物业费等，以便在和客户报价时有所掌控。

步骤四：与业主议价

在与业主沟通时，言谈中要表现出客户看重房子，已经备足定金，探知业主诚意。如果业主卖房心切，就可以在一定范围内进行议价。如果不好议价，客户也不想让步，这种情况下，可以告诉业主另外帮他找客户。如果业主急卖，一般会立即做出一部分让价，一套房子跟进到这一步，成交已经胜券在握了。

销售人员在进行房源跟进时，需要注意务必让客户对你加深印象；每一次跟进之前，都要提前准备好漂亮的说辞；跟进的时间间隔不能太长也不能太短，以半个月为宜；跟进时，切勿流露出太希望做成这一单的愿望。