第6章 头脑活，巧说服

你唯一要销售的东西是想法，而那些也是所有人真正想买的东西。

——乔·甘道夫

巧做生意巧说话

生意人一定要会说巧妙话，它是指含有一定技巧性的语言表达形式，同时，辅以情感、神态、动作、语调等的帮助，不包含虚伪、不脱离道德规范，包含着一种真诚动机的一种商品销售形式。巧妙话表达越清晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对方的感知与理解力就越强，从而，就能满足消费者的某种心理需要。

在现实生活中，不论是绝对的真话还是假话，有时候都可能让人厌恶。待人处事时要讲究真诚，但说话却需要讲究技巧。听巧妙的话语如沐春风，听恶劣的话语如入冰雪。说巧妙话是一种艺术，是为人处世的艺术，在商业交往中也同样有用。在销售过程中，如何利用巧妙话，让不利的尴尬局面变成有利于销售的局面，更是一门非常难的技术，也是非常宝贵的一种财富。

有一年，在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省的一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，酒厂就成功地运用了这个方法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈。究竟订哪家的？委实举棋难定。

他们在与这家酒厂洽谈时，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的，如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”听了这话，公司很意外，说：“是吗？前天你们还在大拉客户哪？”厂家随即摆出一副赤诚的面孔，说：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂那是我们的一种策略？众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”这么一说果真有效，公司有些急了，忙说：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？”

厂家故作为难状。

公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”

公司大喜。厂家更大喜了。

厂家巧妙地利用了酒好、订单已满这一看似真诚的巧妙语，来吸引买家的注意，从而做成了生意。在实际销售中，经过周密思考和精雕细琢的巧妙语言，往往更有可信度。而要想让这种真实的效果真正发挥出它的作用，就需要巧妙把握好以下几个步骤：

首先，话语必须合情合理。

在你组织巧妙语言的时候，要尽量显得合情合理，符合当时、当地、当事人的实际情况，不能差距过大。

说话要考虑语言环境。即不同场合，不同情况，谈话人的不同身份，谈什么事情，需要用什么语词、语调和语气。因为同一个语词用不同的语调和语气在不同的场合、情况下会产生不同的效果。

其次，调动对方的情感，站在对方的角度说话。

虽然销售过程中最重要的表达形式是言语，但同时，情感、神态、动作、语调等也起着非常重要的作用。对手对你巧妙语内容的接受程度，取决于对你表达的感知与理解的深浅。你态度越诚恳，表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强。因此，摆在自己面前的事是，要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，没有任何怀疑的余地。同时，还要让对方明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益，迫使他只能“相信你所说的”，这是惟一选择。

为了更有效地运用巧妙语，还可以利用人们对共同点具有的认同心理。站在对手的角度，设身处地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如“考虑到我们双方的利益”、“这是人人皆知的”、“早就如此”、“聪明的人都会这样做”之类。如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你所说的话。

再次，区分对象，因人而异。

任何交际，都不能离开特定的对象。与人说话，必须根据对象的实际情况，如年龄、身份、地位、文化教养、性格、彼此间的关系等，来恰当地表达。正如俗话所说：“射箭要看靶子，弹琴要看对象。”如果说话不看对象，就难免事与愿违。

具体地说，对不同的对象说不同的话，要考虑以下几个方面：

根据性别的差异——对男性，可以采取较强有力的语言；对女性，则应当温和一些。

根据年龄的差异——对年轻人，可以采用煽动性的语言，以调动他们的激情；对中年人，应该讲明利害得失，以供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

根据性格的差异——若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格内向，则要委婉含蓄一些；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑自消。

根据文化程度的差异——一般来说，对文化程度较低的人，应采用通俗易懂的语言、简单明确的说法，多运用一些具体的数据和实例；对文化程度较高的人，则可以采用抽象的说理，特别是富于哲理的语言，更受欢迎。

根据兴趣爱好的差异——对一个球迷，只要你一提起打球的事，他都会眉飞色舞、兴致勃勃，并且对你产生好感；而对一个对球赛根本不感兴趣的人大谈球赛，则无异于对牛弹琴，甚至导致对你产生厌烦情绪。

根据职业的差异——不论遇到何种职业的人，只要你能运用对方所掌握的专业知识与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

最后，巧妙话离不开礼貌用语。

养成对人用敬语、对己用谦语的习惯。一般称呼对方用“您”、“同志”，对长者用“大爷”、“大妈”、“先生”，不要用“喂”、“老家伙”、“老太婆”、“老头”等；对少年儿童用“小朋友”、“小同志”、“小同学”，不要用“小家伙”、“小东西”等。

多用商量语气和祈求语气，少用命令语气的词句或无主句。如“您请坐”、“希望您常来”这样的语句，显得文雅、谦逊，让人乐于接受。

牢记上述技巧，以自信的态度，在实践中不断地练习，才能真正提高你的商品推销技巧。

灵活应对，巧妙说服

顾客是上帝。作为销售人员，如何接近顾客，给顾客以好感、信任感，如何将话题逐渐引到自己要推销的商品上是非常重要的。

王先生在商店中看到一种外号叫“迷你灯”的小壁灯。它小巧玲珑、美观大方，引起了王先生的注意。

这时售货员小姐上前推荐说：“这灯很灵巧，先生您买一个吧！”

王先生顺口说：“我家里已有8盏灯，还有电筒……”这位小姐听王先生这么一说，竟无言以对。

这时，另一位年纪较大的售货员开口了，她很客气地问王先生：“先生常看电影吗？当您走进电影院，遇到已经熄灯又看不到服务员时，你不是可以用这个迷你灯吗？”

看到王先生脸上越来越感兴趣的神情，她接着又说：“您有过半夜醒来看手表的习惯吗？”

她一面说着一面使用着迷你灯。王先生觉得这位售货员说得很在理，自己的确很需要这样一盏灯，于是很高兴地掏出5块钱。

案例中第二位售货员使用的就是低压的方式，将迷你灯与王先生的利益结合起来，用礼貌的态度和有力的语言，清清楚楚地说给王先生听，而终于达到她说服的目的。

归纳起来，推销中说服的方式大致有4种。

1.乞求式

乞求式是最差的一种说服方式，诸如：“务必请先生买下啊，否则我这个月就完不成任务，就要被扣罚奖金了！”用这种方式说话，偶然也会博得顾客的同情而得到施舍。

但是，这样低三下四去乞求人家发慈悲，把自己的人格和尊严都丢了，对于一个推销员来说，付出的代价实在太大。

2.高压式

至于高压式，也非成功之道，而且还令人讨厌。例如，在街上我们常常看到这样的情形：卖主死死拉住顾客，大有非买不可之势。据说有的地方还发生过卖主以武力相威胁逼买主购物之事，这已不是推销，而是有抢劫的味道了。

这样强迫人购买的做法，纵使一时得逞，却令多数人视为畏途，再也不敢领教了。

3.低压式

所谓低压式，其实正确的说法应是“无压式”，推销员在推销的时候把自己放在与顾客平等的位置上，甚至就站在顾客的立场上，为顾客出谋划策，向顾客表明，如果接受了我们的建议，他们能得到什么好处。给顾客考虑，欢迎顾客发问乃至欢迎他们提出异议。

这样低压的说服方式才是我们唯一可取的科学有效的方式。

4.附和式

与对方谈话时，做一个好的听众，给对方以好感，同时适时地、有技巧地附和对方的言谈，这样谈话可持续下去。对方津津乐道，你洗耳恭听，关系自会随着气氛的和谐逐渐地好起来。对方接受了你，也就为能接受你的产品或商品铺平了道路。下面这个例子就是一个成功的事实。

在双方互换名片之后，推销员也作了自我介绍，他是某建设银行的职员，对方是京城一个颇有名气的美容师。双方落座交谈。

“哦，你是某银行职员，这次来的目的，是不是又来劝我们为你们多储藏些钱……你们这些银行啊！”

“先生，你们这家美容城在京城可真响。我们知道您每天特别繁忙，打扰您，不好意思，真抱歉。”

“我们虽然是京城较大、也有些名气的美容院。可现在到处都要用钱，现在京城我们这个行业竞争也太激烈了，我们也正在挖空心思地进行创新、竞争，不论干什么，都用钱，哪里还有钱存入银行啊？”

“是啊！您说得真对，没错！现在各项费用合起来，也是一笔很大的数目。”

“嗯，确实，为了在竞争中立于不败之地，我们到处聘请名师，加奖金，调动职员的积极性，也经常增加设备。市场嘛，也就是这个样子。”

“看得出，×经理，年轻有为，怪不得名气越来越响，报纸、电台到处都在宣传。”

在谈话中，推销员借着他的表情、肢体语言、视线等来表示自己正在认真地听、认真地想，只有这样，才使得谈话顺利而有效，最后也做成了一笔不大不小的生意。

适时地根据话题附和对方，使其谈话顺利进行。如你对他的某些观点实在难以苟同，也实在不愿违心地说附和的话，那么你就认真地听下去就是了。但不可使谈话中止，可用一些语气词如“哦”、“嗯”，不过这些情况也要尽量避免。最好是适时地配合对方的内容、语气加以附和。如中止谈话（由于自己的笨拙而无法附和的话），则是失败的推销员。

如果不能与对方沟通，不能把自己推销出去，又怎能把商品推销出去，让对方接受呢？为了达到这一目的，推销员平时应学会察言观色，在说话的技巧上多加以锻炼。

两个擦鞋童

做生意要善于研究买方的特点，找准说话的切入点，这样成功说服对方的机会就会更大。

一个周末，许多青年男女伫立街头，他们中间有不少人是在等待与情侣相会的。有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。

其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”

另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”

结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。

究竟是什么原因导致这样的差异呢？

第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。

因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。

一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了买方的心，因此这位擦鞋童大获成功。通过以上分析，我们也该从中受到启发：只有仔细研究买方心理，察言观色，得到准确的无形信息，才能找到最恰当的说话切入点。

一位著名的企业家曾讲过这样一件事：

20世纪60年代期间，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年时间，走了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定来它个既成事实，我设法将自己的200万美元款项集中起来，聘请一位承建商，要他尽管进行建造，我则去设法筹集所需的其余500万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款的话，那他就得要停工。

建筑开始并继续施工，后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时，我刚巧和人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说：“这里不好谈，明天到我办公室来。”

回到家之后，我仔细研究了这位主管的资料。我发现他当上主管也不过是半个月之前的事，得到了这一讯息，我就对明天的谈话胸有成竹了。

次日，他认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。

“太好了，”我说，“惟一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。”

“你一定是在开玩笑吧，”他答道，“我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。”

我把椅子向他那边拉近，说道：“你是这一部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。而且我现在真的非常需要帮助。”

他微笑着说道：“你这是要我为难了，不过，让我试试看吧。”

他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。

想说服别人，就必须找到并击中对方的“要害”，从而促使他表示应允。以这件事来说，要害是那位主管对他本身权力的意识，刚刚上任的主管肯定想对自己手中的权力产生一些具体的意识，他需要在某件事上来证明自己到底有多大的权力可以使用。企业家正是抓住了这一个契机，使得自己的贷款成功被批准。

脑筋一转，生意加倍赚

面对同一买主，为什么有的生意人说服不动买者，导致商品卖不出去，而有的生意人不但让买方乐意掏腰包，还能卖出更多的东西呢？关键看生意人是否有一个灵活的脑筋和一张巧嘴。

一位老人拎着篮子去菜市场买水果。

她来到第一个水果摊前问道：“这李子怎么样？”

第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

老人摇了摇头走了。

她走到第二个小贩的水果摊，问：“你的李子好吃吗？”

第二个小贩：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”

老人说：“我要买酸一点儿的。”

第二个小贩：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“来一千克吧。”

老人买完在市场中逛，又看到第三个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问：“你的李子多少钱一千克？”

第三个小贩：“您好，您问哪种李子？”

老人说：“我要酸一点儿的。”

第三个小贩：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

老人：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

第三个小贩：“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

老人：“我再来一千克吧！”

第三个小贩：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

老人：“不知道。”

第三个小贩：“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

老人：“不清楚。”

第三个小贩：“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

老人：“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

第三个小贩：“您人真好，有您这样的婆婆，您媳妇真有福气！”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

“行！”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

三个小贩面对的是同一个老人，为什么销售的结果完全不一样呢？需求有表面和深层之分，三个小贩了解需求的深度不一样，所得到的结果也不一样。第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以没有卖出李子。而第二个小贩问出了老人的一个需求，卖出了一斤李子。而第三个小贩不经意间就问出了老人的媳妇怀孕了，而且由此进行联想，更进一步想到孕妇需要营养，所以还卖出了猕猴桃。

让“第三者”为你说话

为了刺激消费者采取购买行动，有时候你说100句也顶不上你引用一次“第三者”对你商品的评价。

比如，你要出卖的一块土地，你可能对买方说：“前不久一个客户也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅，可惜后来，他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。”

这种方法效果非常好，但是如果你是说谎又被识破的话，那可是非常难堪的，所以应该尽量引用事实来推销。

巧妙地引用他人的话，特别是买商品的“第三者”的话，向你的买方说出他人对你的商品评价，有时会收到意想不到的效果。

这一技巧的妙处在于，一般的买方对于卖方的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了“第三者”的评价来游说对方，那么买方一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。

假如你为一家公司推销一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告，那么你的推销一定应从广告（电视台也是一种“第三者”）开始。

如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，那么你的推销会变得比原先容易得多，因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖，说服力也就当然比你强得多。

但这样的好事未必就落在你所推销的商品上，那也不要紧，你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人，曾经说过你的商品的好话，你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他推销你的商品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。

当然，假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，而客户在乎时又并未在意，那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔，你可以说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一二支，他说这样很方便，因为那样就不会出现急需要用时还得到处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。”

买方听了这段话一定会觉得很有道理，他便很可能从此改变了他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的推销额成倍地增加。

当你敲开一家客户的大门，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去，她便不会怀疑你了。

如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍才购买的，而且它也的确不错。”这样，她购买的可能性就更大了，因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，相反会感到安全而乐于购买你的商品。

某些人特别对新产品有兴趣，一待新产品问世，会赶快抢先买来，显示给朋友或家人看，一副得意的样子；有些人正好相反，做起事来极度保守，对于新企划和新产品都不大欣赏，致使他的上司与同事都感到很迷惑。

购买商品时，对方若说：“新产品不知道怎么样？”就表示他有意思买下，可是又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……想得很多。如果是代表公司来购货，说：“我曾经吃过苦头，不敢领教。”一定是从前曾因采购新产品而犯了错误，受到教训。倘若没有其他反对意见就这么说，表示他的确是吃过苦头。此时你应该听听他的原委，知悉其来龙去脉后，进一步商讨改进的方法，让他先服下定心丸。

另外，还可连同“第三者”的评论，保证商品的服务，以此来击溃对方的反对意见。

“经理先生，请您看看这里，这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表（资料法）。前三天某一家精密仪器公司，也买入同样的产品，他们反映说性能特佳、生产力极高，大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载，请您参考一下，正如它所推荐的一样发挥了高度的功效，在市面上大家都说是划时代的产品（市场评价）。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器（权威专家的赞誉）。”

如此，买方就一定会对你的商品兴趣大增。

“大实话”换个说法

小郑的车已经用了十几年了，最近有不少推销员向他推销各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或者说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”小郑却执意不买。

有一天，一位中年推销员又向小郑推销，他说：“您的车还可以再用几年，换个新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使小郑觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。

有时，客户会自己说自己的东西不好，比如说：“这辆车太破，想买辆新车。”这时你不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你若顺着他的话说：“是够淘气的”，那你就休想他们买你的商品，你可以说：“聪明的孩子都淘气”。

如果你是一名服装推销员，有一位客户走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么多年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那就很难在销售上有所突破了。

如果你是一名汽车推销员，当客户问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样子；它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻。总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评客户用过的东西吗？

某营销员正在推销甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和顾客交谈时说：

“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”

顾客当然两座房子都要看，而营销员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。

过了几天，营销员兴高采烈地找到顾客，说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”

听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时？因此，买卖甲房子的交易很快达成了。

营销员稳稳地掌握住买方的心理，把买方的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松地就让买方高高兴兴地买下了甲房子。

如果营业员不制造一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾，买方很可能在看房的时候就会想：“这里的房子为什么没有人买呀？肯定有它不好的地方而我没有发现。”如果是这样，买方就极有可能再去其他的房产商那看房子，那他回头的几率就会很低了。所以说，在做生意中，“大实话”在某些时候是万万不能说的。

经理人有没有水平，主要表现在说话上。说话水平直接影响着经理人的威望。拥有好口才的经理人，往往令人尊敬，受人爱戴，得人拥护。

能够成功交流和沟通的经理人，可以轻而易举地扩展其人际关系。因为人人都愿意和他在一起，听他说话，所以经理人会在人气上占据绝对优势。

工作要交谈，政治要辩论，学术需争鸣，上级得斡旋，经济需谈判，这些无一不需要口才。经理人一定要掌握良好的口才技巧，才能脱颖而出，成为人际交往中的焦点人物。