知晓人性，管理欲望

互联网金融是近几年中国金融业最热门的话题之一，随着百度、阿里巴巴、腾讯等大型互联网企业涉足金融业，互联网金融逐渐成为新的行业增长点，其中阿里巴巴开发的“余额宝”表现尤为抢眼。

余额宝是2013年6月13日上线的，6月底用户就突破250万户，8月中旬用户存储资金规模超过200亿元，三季度末超过500亿元，到12月中旬也就是正好半年时间，资产管理规模突破千亿元大关。中国基金业发展10多年来很少出现千亿元级别的基金，余额宝仅用6个月就实现了。

余额宝这个不按牌理出牌的“搅局者”，为什么能把金融界“搅得周天寒彻”，其成功之道归结起来无外乎以下几点。

（1）与传统金融“嫌贫爱富”追大户的服务宗旨有所不同，余额宝奉行的是“错位觅食”的战略，服务的恰恰是过去传统银行无暇顾及的那些家财不丰的普通民众，虽然家财不丰，但是这部分人群占到了整个社会人口的80%以上，这样庞大的人口基数所蕴藏的市场潜力是无法估量的，这为余额宝与传统金融的错位竞争提供了良好的群众基础和庞大的发展空间。

（2）门槛低到无门槛，一元起步便可享受理财服务。此前，大多数传统银行的理财产品都设有最低5万元的投资门槛，有些收益更高的信托产品门槛更是高达上百万元，这种高门槛的设定自然就将广大老百姓拒之门外，而余额宝坚定地站在大多数“薄产阶级”一边，以超低门槛吸储，让大众都能享受理财服务，感受“理财一族”的荣耀……这样的举措自然就能一呼百应且应者云集。

（3）余额宝在提供远高于银行活期乃至定期存款利息的同时，存储资金使用方便自由，支付转账灵活自如，收益按日结算，资金流动性不受存期限制。另外，理财手续简便不费脑，随时随地、随手即办。高收益、灵活性、方便性自然成了余额宝吸引用户、完胜传统银行的“大杀器”。

（4）余额宝还有一个独家法门就是和淘宝平台进行无缝绑定，用户可以更加方便自由地在阿里巴巴电商平台上消费购物，既做到了肥水不流外人田，同时这种消费理财无缝对接的模式进一步增强了用户黏性。

（5）虽然大家都知道“投资有风险”，但很多人依然义无反顾地把自己的血汗钱或私房钱放进余额宝，因为“不差钱的阿里巴巴不会骗我们这点小钱”几乎成为大众共识，给大众带来定心丸般的信任感。

余额宝的成功，不仅成为中国互联网金融产品创新的里程碑，也促使传统金融业真正开始认识到平均财富较少但人口基数大的草根市场的无穷潜力，同时还促进传统金融从“捧大户”的窄惠金融开始向普惠金融的深刻转型，然而这一切都来自余额宝决策团队对中国社会结构的透彻认识，以及对普通民众人性的深刻洞察！

我们在文中所说的草根泛指普通老百姓，面对很多现实问题：没房、没车、存款不多，生存与生活压力重如泰山，焦虑、纠结、自我矮化，却又不甘自我荒废，未来不敢多想，却又不得不想，增加收入和创造财富的愿望从未停止过，但难度比以往任何时候都大，因此任何一点小改善和小成就都能成为大满足……正是因为对这类人群特殊心态的深刻洞悉，结合互联网平台的聚众优势，阿里巴巴才能将余额宝打造成老百姓无法拒绝的吸储神器……说千道万，催生余额宝野蛮疯长的商业创意，就是对普通民众人性需求的深邃洞察与精准拿捏！

所有成功的商业战略，从根本上讲都是对消费者进行有效的欲望管理。任正非有一个非常在理的欲望管理理论，他认为企业管理和商业运作遵循的都是人性和欲望的逻辑，企业要想取得成功，就要抓住人性的欲望。任正非在诠释这一观点时，有一段话讲得非常透彻：我们经常听到一种说法，叫作无欲则刚，这个说法第一违背人性；第二无欲者很难做到所谓刚强而有力量；欲望是中性的，很大程度上是企业、组织、社会、市场进步的一种关键动力，欲望构成了人类组织管理与商业发展的进化史，任何商业成功背后所展示的逻辑，都是人性的逻辑、欲望的逻辑。

从这个欲望管理论中可以看出他的核心观点——任何成功的商业管理，从根本上讲都是对人性和欲望的管理，而要管理人性就必先洞察人性、拿捏人性和有远见地运用人性。

世无神机妙算，唯有见微知著。这个世界所有的美好其实都藏在善于发现的眼中，我们从未停止遇见，只是习惯了视而不见。要想拥有一个美好世界，给自己一堆方法，不如首先给自己一双善于洞察人事的慧眼！

洞察是一种充满前瞻性和预见性的先见之明，更是一种成就大业不可或缺的重要禀赋，真正的智者和赢家都能在变化万千的世态人情中见人所难见之势、断人所难断之局、创人所难创之业，但这些都需要有从细节中发现问题的敏锐力、从人性中感知需求的共情力、从现象中洞见本质的判断力、从变化中预见未来的想象力。对于企业家和营销人而言，敏锐深邃的洞察力越来越显示出比单纯的行业经验更强大的力量，很多没有行业经验的“外行”们之所以敢在一个陌生的领域打拼并成就事业，除了他们通晓那些百业相同的重要商业规律外，更重要的是他们都有一双敏锐通透、洞幽烛微的慧眼，既能“草色遥看近却无”地前瞻未来、预见先机，更能“春江水暖鸭先知”地体察人情、洞悉需求，所以他们才能在波诡云谲、风云变幻的商业大潮中捷足先登、独领风骚！

洞察力比行动力重要100倍！

这是我在任何一堂商业创新和营销变法的课堂上都会特别强调的重要观点，世间万事只有“眼到”，看准方向并看透要领，“手到”才会有预期的结果和价值。再次重申洞察力的重要性，是因为它的确非常重要，很多企业家都有类似的表述：市场营销没有大师，唯一的大师就是消费者，要做好营销，就必须深入洞察消费者、洞察这个世界正在发生的一切。

行文至此，想起有个小品里的一句台词：“猫走不走直线，取决于耗子。”而耗子怎样走直线，则取决于你对它的洞察程度。