洞察力训练三大功课
“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”如何让我们在营销过程中时刻做到“世事洞明、人情练达”，取决于三大洞察力功课：洞察人心、洞察世象、洞察物理。
1.洞察人心，就是要从人性的幽微处发现潜在动机
某县政府决定盖一座政府办公大楼，将购进的建材都堆在一块空地上，经常发现建材被偷。县里相关部门开会商量，为防止建材失窃，建起围墙，装上电网，并派保安日夜看守，但是丢建材的事还是时有发生。
后来有位老领导建议：不用建围墙、装电网、派保安，只需要在建材四周立上几块牌子，上书“建庙用”即可。后来果然没人再偷，而且还有人主动将之前偷的建材还回来了。因为老领导知道，当地的老百姓大多信佛。
改变行为不如改变思想。只要把“偷东西占便宜”的想法改为“偷东西遭报应”，情况就可能从根本上发生转变，这种一念之差的改变就来自对人心的深刻洞察和精准拿捏。
一对青年夫妻逛商场时，妻子看中一套价格昂贵的高档餐具，执意要买，但是丈夫嫌贵。导购员悄悄对丈夫说：“这么昂贵的餐具，您老婆怎么放心让您刷碗呢，”丈夫立马开开心心掏钱埋单。
那么在营销的语境里怎样才能获得有价值的洞察呢？有一个很关键的技巧就是要善于从问题中洞察人心，因为很多精准而深刻的洞察就藏在独特而别致的问题背后，只有问对问题才能快速准确地找到直通心底的洞察，而有效的问题由一连串由表及里、充满逻辑的问题链构成，这就是“消费者洞察的13个万能问题”，只要把下列这些问题研究透彻，消费者内心深处的需求密码就能自然而然逐一破解。
（1）谁是你的主要用户？他们是怎样的一群人（性别、年龄、学历、职业、收入、阶层）？
（2）他们有怎样的生活习性、行为方式和思维特点？
（3）他们有怎样的价值观、信念或信仰？
（4）他们在生活或工作中是否使用此类产品？为什么？
（5）若他们在使用该类产品，用的是什么品牌的？怎样使用？如何评价这些产品？
（6）他们如何看待我们的产品或服务？他们为什么买或不买我们的产品？
（7）他们钟情于一个产品的最主要的原因是什么？最在意产品的哪些要素？为什么？
（8）他们对当前市场上的该类产品还有哪些不满的地方？希望有哪些改进和提升？
（9）他们选购产品的决策流程和关键节点有哪些？通常怎样考虑问题？
（10）他们通常了解和接触产品信息的渠道有哪些？有什么机会能更方便地接触他们？
（11）他们与人沟通的方式和习惯有哪些？最感兴趣的话题是什么？
（12）他们在日常生活和工作中有哪些烦恼、隐痛，以及想要现实的愿望？
（13）他们有哪些能够暴露真实心机和潜意识倾向的特殊行为细节？
洞察的诀窍之一就是从习以为常、熟视无睹的细节中发现深藏不露的人性和商业玄机。
如何将冰箱卖给生活在北极的爱斯基摩人？
这是我经常在课堂上组织学员讨论的一个问题。如果不深入研究爱斯基摩人的生活状态，想当然地认为北极很冷，爱斯基摩人用不上冰箱，则此题肯定无解。要是走进爱斯基摩人的生活，当你用十足的细心了解他们生活的细节和痛点时，就会发现爱斯基摩人虽然不需要冰箱冷冻食品，但他们有一个最大的烦恼就是食物不能迅速解冻，所以只需要将冰箱的储存温度调高，向他们推销“解冻冰箱”即可，将冰箱的冷冻功能转换为解冻功能，需求就被创造出来了，这就是洞察的魔力所在。
2.洞察世象，就是要从不同寻常的社会现象中洞悉玄机
有位交警开车例行巡查，看到一辆崭新的宝马车里的司机深吸一口香烟，然后把烟灰直接弹在了车内，警察感到很诧异，这是一辆新车，车主居然很随便地把烟灰弹在车里，真正的车主会这样对待自己的爱车吗？借朋友车的人也不会这么做，很有可能这是一个偷车贼。警察立即上前盘查，果不其然，车里的司机真是一个贼！
这就是一位有洞察力的警察，偶尔从小偷不经意的反常行为细节中就能看出有违常理的现象，然后通过分析即可做出准确判断。这种从留意细节到察知异样再到做出合理而准确的判断，就是洞察形成的过程，这样的过程充分体现了“洞察须从细微处见玄机”的特点。
不放过任何特殊现象和关键细节，善于从不同事物的关联中捕捉蛛丝马迹并形成有前瞻性的判断，是洞察力的又一要务，通常在现实生活中值得我们关注且能洞见商机的世象有如下三点。
一是大众“槽点”。往往大众“吐槽”的问题都能反映大众的诉求和急需改善的需求；二是社会热点，社会的热点现象往往孕育着新的消费动向和市场趋势；三是民生痛点，关乎普罗大众民生问题的共同心声和期望一定是市场刚需所在，只要不轻易忽视上述三点世象，并能从中深挖问题背后的根源，就有可能发现暗潮涌动的潜在需求。
随着汽车保有量的增加，汽车后市场（也就是服务端）成了全球汽车产业链中新的利润增长点。美国汽车服务占到整个汽车产业利润的50%以上，这种情况在中国市场也体现得越来越明显。
小拇指作为一家汽车维修服务公司，曾经通过对我国私家车用户车辆使用情况调查分析发现：我国投入使用的机动车尤其是家用轿车，平均每辆汽车每年发生轻微擦碰的次数超过3次，随着汽车保有量的不断增加，汽车表面微创修复市场规模将达到6000亿元，年增长率高达20%左右。
小拇指发现这个快速增长的市场，果断将公司业务收缩聚焦到“微修”领域，凭借自身掌握的汽车玻璃及国际先进QSRS车身快漆系统等表面微创伤快速修复技术，专业提供汽车表面微创修复、划痕消除、局部补漆、保险杠修复和挡风玻璃修复等业务，靠优质快捷的“表面文章”服务，赢得用户信赖。这样的经营模式不仅使交易成本大幅降低，自由现金流充裕起来，而且便于快速扩张，短短几年内在全国100多个城市就拥有700多家连锁店，平均日修复2000多辆，服务车主数超过300多万名，年营收20多亿元，成了中国消费者心中名副其实的“汽车微修服务专家”。
这就是小拇指从司空见惯的汽车擦碰现象中洞见的大商机，从而通过精细且敏锐的定位聚焦，将业务锁定在高频的刚需上，在“微修”服务上下足功夫，最终实现市场的快速裂变。由此可见，洞察力是成就大事业最不可或缺的重要禀赋，只要“法眼如炬”、有善于从不起眼的细节中发现和预见先机的洞察力和想象力，就可以在变化的时局中掘出金矿。
3.洞察物理，就是从独特自然的物理中发现规律性契机
沿地球北纬30°线一路行进，既有许多奇妙的自然景观，又存在许多令人难解的神秘怪异现象，这一地带既有地球上最高的珠穆朗玛峰，也有最深的马里亚纳海沟，四大文明古国都分布在这一纬线上。
尤其神秘难测的是，这条纬线上充满了许多至今无法解释的自然及文明之谜。如古埃及金字塔群、令人难解的狮身人面像、神秘的北非撒哈拉沙漠达西里的“火神火种”壁画、死海、古巴比伦的“空中花园”、让人惊恐的“百慕大三角区”、远古玛雅文明遗址等。
与此同时，地球在46亿年的沧桑巨变中，不仅形成了今天独特的地质地貌特征，留下了如此繁多的神秘现象，而且汇集了大量精美绝伦的自然奇观与丰富的人文景象，尤其是横贯整个中国腹地的北纬30°线，由西向东的藏、川、湘、鄂、赣、皖、江、浙等几大省区大山大川广布、物产人文荟萃……这些独特自然物理的规律性分布除了给我们带来无尽神秘的遐想，还能给我们带来哪些现实契机呢？
有识之士们根据中国北纬30°线自然奇观和人文风貌大量汇集的现象，提出打造中国北纬30°线黄金旅游景观长廊，这个长廊东起杭州湾、西到日喀则，串接起旖旎的海岛风光、婉约优美的江南水乡、世界陶瓷业的圣地景德镇、徽商文化的发祥地、地灵人杰的荆楚湖乡、鬼斧神工的张家界三千奇峰、“上帝跺脚”留下的武隆天坑、鄂西秘境神农架、世界水利文化鼻祖都江堰、喀斯特王国贵州、圣洁无瑕的西域雪山、康定古城、喜马拉雅山、美丽纯净的日喀则等精华的旅游资源，同时发现这条黄金旅游资源分布线竟然与长江流域经济带几乎无缝重合，这给中国旅游产业发展与长江流域经济发展留下了非常宏大的战略想象空间，可以通过打造中国北纬30°线黄金旅游景观长廊，以大纵深、大区域、大关联的旅游产业发展格局，整体带动东西部旅游产业同步发展，还可拉动整个长江流域经济带相关产业的快速发展，从而形成全世界绝无仅有的以大纵深旅游产业促进大纵深区域经济发展的宏伟格局。
这种独步古今的宏大设想一旦成为现实，其能量和影响力必将泽及万世，在世界经济史上也堪称奇迹，但这一切都源于对特殊自然物理现象的深邃洞察与大胆想象。
明朝政治家张居正在他的《智察卷》有一段话：“月晕而风、础润而雨，人事虽殊，其理一也。惟善察者能知微见著也。”意思是说月亮有光晕，就一定会刮风，柱石变得湿润，就一定要下雨，人类与自然的很多事情虽然不一样，但道理相同，只有善于观察的人才能够从细微处发现本质和预见未来。
前几年，中国遭遇空气污染困扰时，一些境外的企业从中洞察到“雾霾商机”，纷纷采取行动，针对中国消费者推出相关产品。
日本小林制药专门针对中国消费者研制并推销“清肺汤DUSMOCK”，声称有应对PM2.5的功效。美国的3M公司更加不甘落后，以其50年生产口罩的经验，专门推出了防颗粒物口罩，受到中国消费者的狂热追捧，3M不仅成了市场上最受信赖的口罩品牌，同时也是最难买到正品的品牌。当然，3M也因此成为中国“雾霾商机”中的最大受益者，仅2013年3M在中国销售的口罩就达到1亿美元以上。甚至有一家加拿大公司向中国出口新鲜的落基山空气，每罐相当于149元人民币的空气，居然火爆热销到供不应求的程度。
春秋时期经济学家计然提出，“旱则资舟，水则资车，物之理也。”其意思就是在干旱时节要去投资船，洪涝时节要去投资车，这就是事物发展的规律。这句话其实说明了自然条件与环境变化对商品供求关系有至关重要的影响，我们经营企业也要善于利用自然现象的变化规律，但前提是对这些自然物理的变化要有前瞻的洞察，并根据洞察形成自己对潜在商机的精准预判，才能真正把握良机、顺势而为。
如何洞察自然物理，必须把握九字法则：“看天象、观人情、察商机。”所谓“看天象”就是要看目前发生某些自然或社会现象是否具有足够的波及面和影响力？是否会与普罗大众的生活产生紧密联系？这种现象是否可能常态化？“观人情”则是指在这些特殊现象存在过程中大众会做何反应？这种反应的强度是否关联到生活方式的改变？“察商机”则指某些特殊自然或社会现象的出现对百姓的生活是否会造成影响，以及这些影响可能引发哪些潜在需求？如果发现这种潜在需求有可能常态化和扩大化，则可断定是一个大商机，便可抢占先机、布局未来……