前言

作为一个入行八年的人，我以前也经常感到迷茫。一方面，IT售前工程师（以下简称售前）是一个对综合素质要求非常高的职位，既需要有技术知识、业务知识、管理知识等知识层面的积累，又需要有客户交流能力、方案编制能力等技能层面的沉淀，初入行的售前通常都会感到非常大的压力。另一方面，论技术比不过公司的架构师，论产品又比不过产品经理，论客户交流又不像销售那么懂维护客户关系，不知道售前的价值到底在哪里。

作为售前，经常会遇到以下几种情况：

●销售部今天临时通知你，明天要去客户那里进行PPT宣讲，而你根本没有时间准备；

●销售只说一句话，就让你帮客户出一个方案；

●第一次见客户，很紧张，不知道该说什么；

●客户交流中问到很多细节，不知道该如何回答；

●可行性研究报告改了无数次，但就是无法通过；

●制作投标文件，一不小心差点儿被废标；

●当你还对一个产品了解不清时，领导就要求你提供一个解决方案；

●刚对一个领域的业务熟悉，就发现行业政策变了，需要做新的解决方案；

●天天出差，累得要命，但感觉成长很慢；

……

这些只能靠售前自己积累，通常过程中充满了挫败感。

本书的目的是帮助希望成为或者已经是IT售前工程师的人搭建售前知识体系，快速了售前是什么、怎么做才能实现其快速成长，并且可以帮助读者理解和掌握在IT项目成交前所需要的对新行业的理解、与客户交流、方案编制等内容。

1.内容介绍

全书分为四大部分。

另外，本书配套“从零开始做IT售前工程师”微信公众号，读者可以扫码或者搜索关注，进一步获取相关文件以及视频资料。

2.本书特色

本书是基于笔者八年售前的经验和总结，以及对销售、咨询、公文写作等方方面面知识进行的梳理，是一本建立起比较完善的售前知识体系的书。

其实售前是有一套方法论的，而不只是靠自己摸索成长。

售前的核心能力主要包含两个方面：方案编制能力和与客户交流能力。其中方案编制层面可以根据方案的侧重点在公司知识库支撑的基础上进行改写。

与客户交流能力其实与销售的部分方法论是相通的，只是需要根据客户对你的期望将定位略微调整，这个方面销售和咨询顾问早已探索出一套相对成熟的方法。

除此之外，你还要学会如何管理工作伙伴，养成良好的工作习惯和工作方法，熟悉office技能，并且在工作中不断地提升个人修养。

3.受众人群

希望转行做IT售前工程师的人；

“0～3岁”的IT售前工程师；

希望搭建起售前知识体系的IT售前工程师；

售前上下游的销售及投标助理、产品经理、项目经理或其他项目实施人员；

希望在公司搭建售前培养体系的HR或管理人员。

4.读者收获

如果你想了解以下内容，相信这本书一定会帮助到你。

该如何搭建售前成长知识体系，避开路上的绊脚石，以便快速成长；

我想成为售前，到底该如何入行；

作为一名售前，如何才能快速掌握业务、技术、产品知识；

如何进行客户需求调研和挖掘；

如何做好一次客户交流；

如何编制一份客户满意的方案；

编制招标文件的要点是什么；

如何做好一次投标；

如何跟销售做好紧密协作；

售前必须掌握的工作习惯和工作方法有哪些；

售前有哪些必须掌握的办公室软件操作技巧；

如何写出一份让客户满意的PPT。

……

因此，希望通过本书帮助困惑的你搭建售前知识体系，在你迷茫的时候知道自己可以做些什么，从而可以更加坚实地踏出下一步。