推销语言显神威

在现代商战中，推销已成为商业活动的重要组成部分。推销高手最拿手的取胜秘诀，就是准确把握对方的心理，在推销中处处“为对方着想”，而最终达到自己的目的。

有这样一个例子：

一位准备购车的顾客，在汽车销售商店转悠了半天，终因没有自己想要的2吨小型货车而欲离去。这时，一营业员走上前来：

“你们运的货每次平均重量是多少？”

“大约2吨。”顾客回答说。

“每次重量并不是绝对相同，而是有时多，有时少，对吗？”营业员又问。

“是的。”

“到底需要什么车，一方面要看你运什么货，另一方面要看在什么路上行驶，对吗？”

“对，不过……”

“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季时间比较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大一些呢？”营业员非常“谦虚”地问。

“那当然。”顾客用无可置疑的口吻说。

“你冬天出车的次数多吗？”营业员继续询问。

“多得很，我们夏天的生意不太兴隆。”顾客告诉营业员。

“那在生意兴隆的冬天，货物太多，又是在丘陵地带行驶，汽车是不是经常处于超负荷状态呢？”营业员关切地问。

“是的，是那么回事。”

“那你在决定购车时，是否考虑到你的生意还会更加兴隆，同时兼顾四季，留有余地呢？”

“你的意思是……”

“从长远观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”

“当然是使用寿命喽。”

“那你说一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，即使过载时，你的生意已不知扩大多少倍了，你说买哪辆车使用寿命更长呢？”

“那当然是马力大、载重量大的喽。”

“那就对了。也许现在看起来你买2吨车比买4吨车少花几千块钱，但从长远看买4吨车不是更合算吗？”

经这么一说，顾客觉得营业员“处处为自己着想”，再想想自己的生意，也许真的会有那么一天会搞大了，所以愉快地掏钱买了一辆4吨货车。