3.3　展示商品

在售货服务过程中，售货员介绍和展示商品的活动并不是截然分开的两部分。在介绍商品的特征时，可以引起顾客的兴趣，而巧妙的商品展示，可以让顾客看到商品的有关特征，能引起顾客的购买欲望。

3.3.1　运用图片解说

有些商品是无法进行直接演示的。那么，运用图片（这里的图片也包括产品说明书）进行讲解是一个非常有效的方法。运用图片解说可达成图3-12所示的效果。

3.3.2　让顾客亲身体验

俗话说“说一百遍不如做一遍”，让顾客亲身体验商品可以使售货员的商品介绍效果事半功倍。根据所售的商品，售货员可以选择展示、让顾客触摸、让顾客试用、教顾客使用等方法来让顾客充分感受商品。

售货员在示范操作前，必须做到以下两点（图3-13）。

如果看到售货员手忙脚乱、半生不熟地操作商品，顾客对商品的印象会大打折扣。如果售货员在示范操作时，出现蒸汽熨斗没有蒸汽、闹钟不会响、吸尘器吸不干净的情况的话，也会让顾客对商品产生坏印象，购物的兴趣会大大降低。所以，在每天上岗前，售货员都应该检查一下试用品的好坏，看看是否有污渍、是否有破损、零件是否齐全，需要用电池的商品电池是否用完，需要开、关的地方是否能正常开、关，商品是否能正常运作，等等。

3.3.3　学会使用辅助材料

“你们的冰箱是很好，可是，你们现在这款冰箱还用R34a的制冷剂是吗？”顾客拿着一张产品介绍书问售货员小赵。

“是的，我们还是用R34a的制冷剂，因为R34a的制冷剂是最稳定的。”小赵自信地说。

“可是，许多冰箱制造商都用R600a的制冷剂了，你们太落后了吧？”顾客疑惑地说。

“其实，我们不用R600a的制冷剂，是因为R600a的制冷剂刚刚推向市场，还不稳定，而且前一阵子某个牌子的冰箱就是因为用了R600a的制冷剂出现了爆炸的事件。您看，报纸上都有报道。”小赵一边说一边把报纸递给客户。

如果售货员仅仅只是说，说得再用心，有些顾客还是会觉得差那么一点购买的信心。这时售货员若能拿出一份非常有力的证明材料，它则可以让自己的介绍更具说服力，可以给顾客多一份信心。由此可见，辅助材料运用得当，会对商品销售有非常大的帮助。

通常售货员的辅助材料主要有图3-14所示的几种。

为了更好地发挥辅助材料的作用，在使用辅助材料的过程中，售货员需要注意以下事项。

（1）所提供的资料要真实，千万不可造假、掺假。

（2）资料贵精不贵多，要选择真正使顾客感兴趣和最能体现顾客利益的材料。

（3）提供的资料要完好无缺。

（4）对材料要充分熟悉，最好能做到倒背如流。

（5）材料要一份一份地给，并对材料的重点给予指出。

（6）在顾客面前使用推广资料和证明材料的时候，要保持手掌和手指的清洁。

（7）在向顾客讲解推广资料的时候要与顾客保持目光接触，从而达到随时了解顾客态度的目的。

（8）在向顾客讲解材料的内容时，用笔帮助讲解，这样既方便了移动，又不会因为手指分散顾客的注意力。

相关链接　辅助材料的收集途径