第四章 与狼共舞

我与老板合作的原则

原则之一：坚持独立的人格

这是我下海二十年来始终毫不动摇的原则。我尊重老板，但绝不曲意奉承；我理解老板，但绝不迎合老板；我坚持己见，是因为我要对老板和项目负责；我恪守原则，是因为我厌恶做台下交易；我坚持独立人格，是因为我坚信，一个人只要自己不打倒自己，谁也别想打倒你。

这么多年来，我们之所以敢于针砭老板、纵论风云，一个重要的原因，就是我们从来就不是任何老板的附庸，我们用不着看老板的脸色行事；这么多年来，我们之所以敢于直面一次又一次的攻讦与污蔑而屹立不倒，是因为没有一个我们曾经服务过的客户跳出来指责我们。我之所以敢于把家居与办公结合在一起，是因为我们没有做任何对不起他人的事。我们总是服务于前，收费于后，行业的特殊性与我们人格的独立性，注定了我们不会受到来自客户的恶意攻击。

不过，要指出的是，这里的独立人格，并不指那些自以为是、自命清高、油盐不浸的心理扭曲，也不是指那些没有融入社会，只会空谈，以僵化的心态对抗社会进步的褊狭思想，更不是叔夷、伯齐“不食周粟”，最后饿死首阳山的顽固人格以及阿Q式的“祖上比你阔”的破落心理。在经济社会的滚滚洪流之中，那些不能与时俱进、直面惨淡的现实，不敢奋起直追、坦然面对巨变的社会，只会躲在阴暗的角落里，舔着自己的伤口，恶毒地诅咒人生、他人和社会的人，不论他的言辞多么华丽，也不论他标榜的动机多么高尚，他都不可能有真正的独立人格！

这二十年，我见过很多人，尤其是某些文化精英，在面对市场经济的大潮以及由此带来的阴风浊浪时，每每愤世嫉俗、怒火中烧。然而，人生最大的痛苦是没有观众、被人漠视——既没有人景仰，也没有人批判。恍惚之间，他们突然意识到自己只是一个在光着屁股呐喊的孤独者，周围没有看客，而他们声嘶力竭抨击的“奸商”们已经成为大众追逐的明星。于是，精英们一咬牙、一跺脚，也脱光了衣服纷纷跳进了江河之中。但滚滚东去的江河，远比他们在象牙塔里想象得险恶。

无情的江河以不可抗拒的力量，将这群人向远方推去。在遇到一个岔口时，精英们由于拖延、沮丧，而来不及做出自己的选择，只得放弃。于是，他们被迫随着大流，在混浊的江河中载沉载浮地又来到下一个岔口，他们依然沉浸在自己的痛苦与混乱之中，依然没有做出应对的举措。就这样，这些人越来越坚信“生死有命，富贵在天”的宿命，几乎放弃了自己昔日的理想与社会批判的责任，无奈地漂过了一个又一个生命的岔口。他们随波逐流、浑浑噩噩、怨天尤人地漂下去，不知过了多少天，也不知过了多少年，直到有一天，他们突然听到了万马奔腾、震耳欲聋的巨响，这才惊恐地意识到自己已经漂到了大瀑布前。他们迫不及待地想把生命之舟划离这危险万分的境地。可惜，“屋漏更遭连年雨，行船又遇打头风”，他们四处寻觅，偏偏找不到船桨。最后，他们只能带着惊恐与绝望被冲落渊底！

要在老板面前保持独立与尊严，必须学会洒脱。人不是神仙，不可能不马失前蹄。在丛林中，与狼共舞，受伤总是难免的。就像一个良家妇女，一心一意想找一个如意郎君，不曾想却遇到一个骗子或嫖客。怎么办？潇洒地分手，坚决地断绝关系。下海二十年，我碰到过许多重情重义的老板，也遭遇过一些忘恩负义、过河拆桥、反复无常、爱打翻天印的老板。很多人遇到这种情况，往往悲愤难抑，怒火满腔，并得出一个结论：必须变得比他们还要凶狠无耻、残酷不仁，这样才可能在竞争中胜出。

我们的做法则恰恰相反，“宁可天下人负我，不可我负天下人”。这样说，并不意味着我们比别人高尚，只是表明我们彼此之间算账的方式不同。我常想，每一个人的行为模式与思维方式，可能都与他的价值取向有关，而价值取向其实就是一个人的“算账方式”。

假设我们与10个老板打交道，其中4个动机不纯或品行不端，也就是说，没有信用，那么，还有6个可能是志同道合者。我们通常的做法是毅然决然、干净利落地终止与前者的关系，全力以赴地帮助后者推进项目，即便因为主客观等诸多因素，这后面的6人之中最后只有两个人的项目获得了空前的成功，我们在行业中、在市场里也可以站稳脚跟。

说来可能很少有人会相信，二十年来，我们与客户签订的都是君子协定，我们从未因具体的项目与客户打过任何官司。客户也不可能到法庭起诉我们，因为我们提供的服务在前，而客户的付款在后，故其断无诉讼我们的理由。所以我才敢讲，这么多年来，只有老板们欠我们的，而我们从不欠老板的。

为什么我们从不愿意与客户就具体的合作事宜诉诸公堂？是因为我们的算账方式不同。我历来强调合作要讲缘分，工作室有一条生存法则就叫做“缘分原则”。所谓“缘分”，实际上是一种同气相求、同声相应的极为默契的状态，是一种同频共振的心理认同。我始终坚信，项目要成功，双方必须真诚合作，不能互相猜忌。如果大家都闹到公堂之上了，说明彼此缘分已尽。即便法官大人判令我们胜诉，彼此感情都伤了，如何再合作？这就像两口子闹离婚，对簿公堂，法官大人判决“不准离婚”一样，感情都出现裂痕了，这日子如何再过？

策划，尤其是战略策划，不是做产品，不是做贸易，也不是一手交钱、一手交货，无所谓双方感情好与不好，是否认同。它是出售思想与智慧的，只有先营造一种祥和、融洽的气氛，才可能培养出一个健康的好宝宝。所以，我历来认为，与其双方痛苦地捆绑在一起，不如你走你的阳关道，我过我的独木桥。

我们不与老板纠缠不休，还因为我深知老板都是经济动物，在他们眼中只有永远的利益而无永远的朋友或敌人。我们与其就一个合作事宜争执，还不如果断地扔掉，马上投入全部的精力去做别的项目。别的项目成功了，那些自以为是或者玩小聪明的老板们自己会后悔的。

前几天，一个老板来访，开口的第一句话就是：“对不起，王老师。以前我们双方合作的项目没有走完，虽然原因很多，但经过这几年的思考，我认为主要原因在于我们当时没有理解工作室的整体战略构思。我今天登门拜访，是真诚地负荆请罪，希望我们双方还有合作的机会。”如果这几年我们还停留在以前的水平，或者说我们已经被市场无情地淘汰了，那么，这一幕就永远不可能发生了。

说来令人难以置信，我们以这种算账方式走到今天，最后尴尬的都是老板。

几年前，我们有一个客户，最早是做酒店、装修的，后来才转做房地产。刚接触时，这位老板虽然不善言辞，但为人非常谦和、礼貌，坐车时，他会抢着为我开车门。在我们最初的交往中，他总是以学生自居，经常让我很感动。后来，这位老板在我们的帮助下，终于一举成名天下知，我们的合作一直不错。两年前为了实现快速扩张的梦想，这位老板的步子迈得很大，又利用关系圈了一块很大的地。但因宏观政策的调整，这个项目只得滞后推进。但我们的报告已提交，他们也没有异议。为了减少损失，这位老板性格中的另一面暴露出来了，找了各种理由不付约定的款项，手下的项目总监向我诉苦，我一笑置之，说算了，难道要和他对簿公堂？

后来，我们的主战场转向城市经营，那位老板发现我们又开辟了一个全新的市场，并且做得风生水起，也很想在此领域分一杯羹，但他实在不好意思当面对我说。

看来，我们算账的方式还是对的，永远把不好意思扔给别人，我们永远都是债主，这个感觉，我认为很棒。

原则之二：绝不跟任何老板或其他人做阳光外的交易

1997年，工作室由广州迁往深圳。那时正是“点子”、“策划”红遍神州大地，策划人“激情燃烧的岁月”。广告公司、代理公司、公关公司、营销公司及管理咨询公司等纷纷扛着“策划”的大旗，一时间，名门正派、游方和尚、江湖术士、甚至巫婆神汉，熙熙攘攘，你方唱罢我登场，热闹非凡。

有一天，深圳的几个人找到我的助手，对他说：“你们知不知道，很多人想找王老师而找不到？”

“王老师满世界地做项目，行踪不定，神龙见首不见尾，所以找不到。”助手说。

“他们找不到，但我们却能。你知道为什么与工作室及王老师的名气相比，你们的业务量并没有成几何级数增长吗？”他们又问。

助手说：“王老师做事认真，每个项目都要亲自操刀，时间、精力都有限，再多的业务也只能做那么多。”

“错了。王老师做不过来，可以整合别的专家加盟，只利用王老师及工作室的名声、影响力就可以了。耐克鞋不就是这么做的吗？关键是要转变思维方式。王老师不是常说，思路决定出路吗？”对方的口气坚决而肯定。

他们接着说：“不知道工作室是否知晓深圳道上的规矩？”

“什么规矩？”

“什么规矩？每一个项目，中间人提成10%～20%。广告也好，代理也罢，甚至贸易，任何需要中间人的生意，都是这样。只要王志纲老师愿意给我们这些中间介绍人回扣，哪怕只有5%，那么，全中国的生意都是你们的。”他们终于亮出了底牌。

助手问：“要是我们不愿意呢？”

“在商言商。全国各地的人都来深圳找工作室、找王老师，但找不到，我们这些钻天打洞之人却可以，这就是市场需求。如果他们通过我们找到工作室，签订了合同，而我们又一分利都没有，我们为什么要帮他们找？无利不早起。如果工作室不愿意给我们提成或回扣——当然前提是项目谈成，那我们就只能告诉那些跑到深圳找王老师的老板们说王老师不在深圳，出去了——即便王老师没有出去我们也会这么说，并且介绍他们去找别的策划公司。”他们说得似乎合情合理。

助手一听，急了，急忙跑来告诉我，问怎么办？答应吧，似乎坏了工作室的规矩；不答应吧，好像损失又挺大。

当时我就很严肃地对助手及员工说，我王志纲宁可少赚一点钱，也绝不向这种所谓的行规低头，绝不向这种有悖我下海初衷的现象妥协。别人怎么样，我管不着，但在我这里，这就是一条禁忌——任何人都无法改变。

下海二十年了，我可以自豪地讲，我们工作室从来没有收过任何人的回扣，也从来没有给过任何人回扣。

我们之所以坚决地堵住回扣之门，主要有几个原因：首先，我们做策划咨询，主要立足于项目及企业发展的战略层面，这种定位决定了我们的服务成果始终有点儿类似于精良的手工制品，而不可能做成生产流水线上加工制作的产品。如此一来，无论是从时间或是从精力上讲，我们都只能选择我们感兴趣的项目。其次，来深圳找我们的老板，如果因为中间人的阻挠，转而去找他们推荐的公司或机构，这说明我们之间的缘分还不深，他们对我们的核心能力还知之甚少，主要还是奔着名气来的。这种合作不是我们喜欢的，挡在门外，于我们而言，并非坏事。再次，如果一个老板经过很多曲折，花了很多时间，始终要找我们谈项目、谈合作，这说明他们清楚我们的价值，一旦我们双方就具体项目达成共识，大家就会心往一处想、劲往一处使，从而获得项目的最后成功。这二十年里，我们做的那些标杆式的项目，几乎每一个都是老板排除种种阻挠、花了很大气力找上门来的，这些老板见我们的第一句话总是“找你们找得好辛苦啊”。

多年以来，业界对我们与老板的关系非常困惑——所有的老板对我们都极其尊重，没有人对我们颐指气使。我们让老板换广告公司，老板就会换；我们推荐一家代理公司或设计公司，老板就会用。为什么？其实很简单，就在一个“信”字。

古人云，“人而无信，不知其可”、“民无信不立，商无信不兴，国无信不强”。我始终把公信力看成是自己与工作室的立身之本。很多人都问，老板们到底向王志纲工作室买什么？老板们的回答是：买信心，买方向，还有买公信力。我们向老板推荐规划设计、园林景观、广告代理等下游公司，从来不要任何中间介绍费，如果哪一个员工敢这样做，不管是谁，我一定会要他走人。如果我们拿了别人的回扣，不管正当与否，我还敢据理力争、直抒胸臆吗？还敢大刀阔斧、阵前换将吗？

我始终坚信“心底无私天地宽”、“行止无愧天地，褒贬自有春秋”。我们做事向来只对项目负责、对企业负责、对老板负责，我们不是附庸，我们做我们该做的，得我们该得的，在老板面前自然能够做到不卑不亢、有礼有节。

刚开始这样做时，江湖上的许多人，包括我的弟子们都非常不理解，但二十年下来，实践证明我们是正确的。可以这么讲，凡是与我们合作过的客户都非常尊重我们，没有人对我们大呼小叫，也从没有人对我们指手画脚。原因无他，只是因为我们站得直、行得正。

我这个人天性敏感、自尊，如果我认为做这件事很伤我的尊严，那么，再多的钱我也不要。中间费也好，回扣也罢，可能是现在商业社会中的一种正常现象，但在我看来，随波逐流，同流合污，会伤害我做人的尊严，我会不假思索地坚决放弃。

当然，独立的人格、强烈的尊严感是需要实力来支撑的。一个没有实力的人，因为生活的重压，也会为五斗米折腰；一个实力较差的人，为了一单生意，也会做一些违背自己心愿的事，无法坚持原则。

工作室的座右铭是“引领市场潮流，享受冲浪乐趣”。我们深知，一个人、一个团队只有不断地超越自我、超越昨天，不断地否定过去、否定已有的辉煌，才有可能始终立于浪尖潮头。只有游戏规则的制定者与解释者，才有资格在最现实、最功利的老板那里获得至高无上的礼遇与尊重。

独立的人格、做人的尊严感，仅仅有骨气是不够的，还必须要有实力。

原则之三：奉行“君子之交淡如水”

许多靠智力吃饭的人，尤其是从事咨询、策划的人，经常向我诉苦，说当时如何辛苦地帮助老板，最后革命成功了，老板却弃之如敝屣，以至于他们竹篮打水一场空。

从事智业的人士——如策划、咨询、设计、广告、代理等，要想与狼共舞又不为狼所伤，就要善于和狼——即老板，保持君子之交，保持一种若即若离的关系——距离太远，无法共赴“危难”；太近，则可能被狼的利爪所伤。不要听到老板要给你股份就忘了自己是谁。先不说这种承诺有几许兑现的可能，即便兑现了，那收益恐怕也是微乎其微的。

我见过不少这样的实例。曾有一个项目，市场效应非常好，项目背后有三大股东。一个股东手里有垄断性的资源，另一家有极强的市场操作能力与能征善战的团队，第三家有很强的拿地能力，这是一个优势互补的绝配。项目获得空前成功之后，伴随着项目在全国布局的完成，几乎所有的业内人士都认为明天是他们的了。结果，只听楼梯响，不见人下来。原来三方发生了内讧。分歧产生的原因十分简单，就是谁都想做老大，谁都认为自己能做老大。我反复调解未果，只能留下一个绝望的忠告：“这次分裂，没有赢家。”不幸言中。明明是好事，却不能同舟。“道不同不相为谋”，原本就是山大王思想、霸权本位论，这在时下的中国企业表现尤为明显。

所以，每逢老板诚邀我们加盟时，我都说，可以，策略是“体制内，结构外”。所谓“体制内”，就是指为了项目的策划、引爆成功，老板大可以将我们视为其企业的一个部门，这样，才可能产生矢量一致的威力；而所谓的“结构外”，是指无论是团队的管理、运作，还是利益的分配，我们都是独立的，不会与他们捆绑在一起。

正因为这样，我们才始终保持了自己的独立性、超然性。这样的角色定位也让我们获得了一种“特权”——按照自己的认识、按照自己的良知和客观、公正的标准，臧否老板，针砭老板。正如俗话所说，“人不求人一般高”。

这也是我们二十年来能纵横江湖的重要原因，也是老板尊重我们的重要因素。

我有一个“卫星自动脱落理论”。我们这些提供智力服务的机构，就像火箭，把卫星——项目及老板，送上太空，送入预定的轨道，使命即告完成。如果这时看见星河灿烂、美丽苍穹就忘了自己是谁，抱着卫星跳起了舞，甚至还想着与卫星一争风采，那么，就注定会灰飞烟灭、自取其辱。

任何智业公司与老板的合作，因服务产品的特殊性，注定了双方有一段蜜月期。但任何婚姻都不可能永远处于蜜月期。做项目时，我们与老板一起，大碗喝酒，大碗吃肉，同舟共济，琴瑟和谐，亲密无间，但项目一完，我们扭头就走，绝不黏黏糊糊。我们像火箭一样自动

说来也怪，我们越是这样，老板对我们贴得越紧。今年春节前，一个浙江的大老板打电话给我，说过年时想到深圳来看我，问我有没有时间。我告诉他，可能没有，因为我要出国看两个孩子。我问他是否有事，他说没有什么具体的事，只是好久不见了，想跟我聊聊。

刚出道时，我还是一个“菜鸟”，被一个老板狠狠地伤了一把。后来，在他的家门口，我又扶持了一个刚刚涉足地产业的老板，帮他获得了巨大的成功。后面的这个老板就经常对我说：“他怎么那么傻？居然为了几个钱，把你这样的高人得罪了。我绝不会做那样的事。王老师，我希望我们成为一辈子的朋友。”

他是这样说，也是这样做的，而且他承诺的事，一定会履行自己的诺言。即便如此，项目一完，我们还是自动地脱落了。

其实，在当今社会，人都是现实而理性的，老板尤其如此。如果老板都在不断地进步，而你却依然故我、原地踏步，被老板抛弃、忘掉是必然的。只有当老板们进入一个新的领域，站在一个新的高地上，放眼一望，却茫然惆怅、不知所措时，可以看到在沉沉黑夜之中，居然有一个灯塔傲然地挺立，他一定会义无反顾地直奔灯塔而来，跑到眼前一看，原来是你！那么，所有的老板都会因为与你一直保持着良好的关系而深感庆幸——他有了向你靠拢的本钱；如果他过去得罪了你，那么，他今天一定会为自己的鼠目寸光而追悔莫及。

概括地讲，三句话：第一，独立的人格、强烈的尊严意识以及主动地疏远老板，其背后都是实力。没有实力，什么都很难说。天助自助之人。第二，同流而不合污，保持距离，不接天上掉下的“馅饼”，不把灵魂抵押给魔鬼。第三，着眼于长远，吃亏是福，练好内功，不断地自我超越，日积月累，无形资产的价值就会越来越高。功夫在诗外，有时功夫之外的东西，产生的价值更高。

其实，我当然知道，自我下海以来，围绕工作室的褒褒贬贬、是是非非从来就没有停止过，有人将我妖魔化，有人将我神化。但不管怎样，我们并没有像一些人预言的那样，或者销声匿迹，或者折戟沉沙、灰飞烟灭。中国有句古话叫做“众口铄金”，但为什么众口“铄”不了工作室这块“金”？就是因为市场的大浪淘汰掉的只会是镀金，而不可能是真正的金子。决定一个人、一个机构、一个组织生死存亡的力量是市场，是客户，而非一些人的主观判断。

一直以来，在我们最困难的时候，我总是提醒员工，只要我们自己不打倒自己，谁也别想打倒我们，时间会证明我们今天所走的路是正确的。而当形势大好，我们被别人捧上天时，我又会警告大家，现在我们最大的敌人就是我们自己，只有保持清醒的头脑，不断地超越自己，才可能立于不败之地。

原则之四：消化老板，教学相长

我们能够在公平的市场竞争中征服一个又一个精明无比的老板，一个重要的原因是，在不断自我超越的同时，我们可能比别人更善于利用做项目的机会向老板学习。因此，工作室有一条重要原则，叫做“消化老板”。

能成为一个成功的老板，不管其文化程度如何，哪怕他没有读过一天书，其智慧与阅历一定有过人之处，绝非泛泛之辈。他之所以能在惨烈的现实中战胜一个又一个的对手，肯定在一定程度上进入了“世事洞明皆学问，人情练达即文章”的境地，掌握了生活中的某种规律。有人说，管理的一半是科学，一半是艺术。这里的“艺术”，其实就是在长期的社会实践中磨炼出来的。一个成功的老板也许没有高深的文化，但他至少积累了相当丰富的经验，这同样是一笔宝贵的财富。

我国香港明珠台曾讲了一个真实的故事。一位老兄是美国的消防队队长，已经干了20年的灭火工作。某一天，他与自己的队员赶到火灾现场时，整栋大楼浓烟滚滚、火光冲天。他们迅速用高压水龙头，对准火源猛冲。十几分钟后，火势明显减弱，队员们陆续地往里跑，想尽快将大火扑灭。这时，突然一种不祥的预感涌上了队长的心头，他也说不清为什么。于是，他果断地命令所有的队员火速撤离大楼，大家非常的不解，因为里面的火势已经很弱了，要不了多久就能将余火扑灭。但是队长的态度极其坚决，命令大家马上出来。队员们刚刚跑出大楼，突然一声巨响，大楼被炸塌了。

事后，人们问队长，为什么那时要队员们撤退，他说自己只是一种强烈的直觉。后来，专门研究大脑神经细胞的科学家们说他们找到了答案。他们发现人的大脑前部有一个区域，专司紧急情况的处理，但却属于潜意识的领域，平常人们感知不到它的运作情况。这片前脑细胞工作的一大特点就是将眼前的蛛丝马迹与过往累积的资料进行比照，如果发现情况异常，会立即通知人的表意识，当事人能就此做出决断。消防队长的判断来自于这样的前脑比照：以前的火焰是红色的，现在的却带黄色；以前的余火会发出噼啪噼啪的声响，而眼前的却寂静无声；以前的火灾大楼的烟气是往外冲，而眼前的却刚好相反，往里跑。

由此可见，所谓的急中生智或直觉判断，更多的是来自于日积月累的经验，否则，潜意识就将缺乏比照的依据。

正是从这个意义上说，做管理与咨询，经验非常重要。

下海二十年，我们工作室从来没有市场部或销售部，我们从来不主动找老板谈合作，所有的项目都是老板主动找上门谈的。我们这种运作模式颇有点“姜太公钓鱼，愿者上钩”的意味。能做到这一点，绝对不是因为我们比别人更有天赋，也绝对不是因为我们比他人更有背景与资源。

离开新华社时，我曾经立下“三不原则”——绝不从我曾经交往过的官员那里要项目；绝不与过去我曾经帮助过的企业家打交道；绝不利用新华社的平台做项目。二十年过去了，很庆幸，我们做到了。翻开我们的案例，所有成功的项目全是来自于陌生的市场。

其实，我们能够在市场的公平竞争中征服一个又一个精明无比的老板，就是因为我们在不断的自我超越中比别人更善于利用做项目的机会向老板学习。

我喜欢针砭老板、解剖老板，但这种批判既没有道德上的优越感，也没有现实中的功利心。很多人表面上恭维老板、尊重老板、景仰老板，经常山呼万岁，但骨子里却极端地蔑视老板，“有什么了不起，不就是有几个臭钱嘛！”而我则恰恰相反，我批判老板、分析老板、解读老板，但内心却对中国的老板极为敬重。在险象环生、陷阱密布的沼泽之中，要成龙上天，何其艰难！他们的执著、坚定与勇气绝非常人能够想象。正因如此，我竭尽全力地利用上天给我的机遇，千方百计、绞尽脑汁地向老板学习，努力在最短的时间内消化他们——哪些成功是必然的，哪些是偶然的，哪些是阶段性的，哪些是长期可行的，应该如何扬长避短，应该如何迅速地超越昨天。

我曾经在一个有名的道观请教过一个道士，老子《道德经》中的“道可道，非常道”是什么意思？老先生支支吾吾了半天，也没讲清楚，最后说，这是“仁者见仁，智者见智”的问题，因为关于这句话的解释有三百多种。后来我想，老子的这句话其实非常直白，就是说一个可以用文字或语言解释清楚的道理就是一般的道理，而说不清、道不明但又真实存在的道理就是超常的道理——智慧了。这应了中国的一句老话，“只可意会，不可言传”。中国的草根老板们之所以文化不高但成就斐然，就是因为他们在复杂的社会生活中弄懂了“非常之道”。让他们获得非凡智慧的不是书本上的教条，而是大地母亲。

由于职业的特殊性，我们得以近距离地观察、分析他们，而为了项目的成功，他们也愿意将其不愿为人知晓的经历、感悟及经验告诉我们。随着时间的推移，我们就像江湖中的侠客一样，功力越来越深，到后来，我们往往能在几个小时的时间里，吸纳、消化老板们数十年积累、打拼出来的血肉、灵魂与精华，从而转化成我们纵横市场的能量。站在巨人的肩膀上，我们当然比巨人更高。许多大老板与我们合作的原因就是因为见面之初，就对我们锁定焦点、抓住核心、鞭辟入里的高度分析能力、概括能力深为折服，也就是说，我们总能在最短的时间里将困扰老板的问题用最简单的语言表述出来。

所以，我们常说，做咨询、策划其实是一个彼此激荡、教学相长的过程。“教学相长”是一种不断学习、终身学习的方法，是一种虚怀若谷、包容百家的精神体现，更是一种超越自我、吐故纳新的优秀品质。

多年前，我有一个客户，老实说他不是一个让人喜欢的家伙。做完项目后，我们再没有来往。但这位老板有两点，我至今都非常佩服。

其一是算账之快、之精，一般人简直难以望其项背，不管是多么自以为聪明、能干的人，想在他面前耍心眼、玩猫腻儿，门儿都没有。有些高学历的、从外企来的空降兵，开始认为老板不过是一个小学文化的农民，总想在材料采购、宣传推广及销售方面（动辄有上亿的资金在流动）动歪脑筋，但从来没有一个人逃过他的法眼。平心而论，我本人绝对做不到。所以，时间一长，他公司的人，个个老老实实，人人规规矩矩。我有时想，如果牟其中有他一半的精明，肯定就不会有今天的下场了。

其二，这个农民老板在管理上绝对是铁面无私、说一不二的。当时为了吸引城内的买家，他从楼盘所在地专门开了一路大巴到广州。他要求司机无论刮风下雨、乘客多少（即便是空车），必须按规定的时间、在规定的地点行驶，为此他亲自拿着计时器跑了几趟。有一天，天气不好，刮风、下雨还伴着轰鸣的雷声，几乎没有乘客，司机急于回家，就没有按规定的路线跑。不曾想，就在司机没有去的那个点上，有一个人在等车，左等右等不来，于是愤然投诉。这个老板知道后，只对人事部经理冷冷地说了三个字：“杀无赦。”该司机平时工作非常认真，人缘也不错，老婆刚刚调到公司做财务，而且身怀六甲。因而，很多人求老板原谅他这一次，哪怕将之留用察看也好，但他不为所动。最后，司机还是被炒掉了。从此，没有人敢把老板的话当耳边风。

从这个农民老板的身上，我发现自己不适合做老板。如果一个人在我面前争强斗狠，我不怕；但是如果他哭天抹泪的，我肯定招架不住。工作室曾有一位员工，虽然做事也算勤奋，但数月下来，只弄得一地鸡毛，毫无工作绩效。无奈之下，我想让他另谋高就。他就说：“王老师，我现在身无分文，在深圳又举目无亲，出去后怎么办？”说着泪水就出来了。看见一个七尺男儿吧嗒吧嗒掉眼泪，我也没辙了，只得强迫别的部门总监暂且收留他，看还能不能做点别的工作。待了一个月，那个总监也不干了，我只得请他走人，临行前还多给了他一个月的工资。

我从星河湾的老板黄文仔身上也悟出了不少道理。他的精品意识深入骨髓，一旦他认准了的事，一定会做到极致，并且九头牛也拉不回来。此外，一旦答应了的事，他这个人肯定会信守诺言。这是他行走江湖几十年而不倒的一个重要原因。

在重庆龙湖花园的老板吴亚军身上，我发现谦卑、严谨不但是一种美德，更是一种力量。她总是跟我说，她还没有做好，其实，她比许多人做得都好。今天，她对房地产的理解已经非常深刻了，她几乎跑遍了全世界，与许多大师都合作过，并且她管理团队的能力堪称一流。

大家相识、相知、合作这么多年，我亲眼见证了她的企业从小到大到强的历程。但你在她的身上看不到一点儿浮躁的痕迹。有不少老板，如果项目成功了，赚了大把大把的银子，他会履约；如果因多种复杂的原因，项目受阻，他就会想方设法赖账。但吴老板与他们不同。

我们合作的一个项目，可以说战略定位、理念创新都很到位，但因宏观政策的调整，项目的推进受到了阻碍。她二话不说，就按照合同的约定将前期的款项付给了我们，还对我说，现在因形势变化，项目暂缓推行，工作室的后期报告现在不用急着提交，等项目重新启动之后，合作再继续。我就喜欢与这么透明的老板打交道。

在老板那里，我发现了市场经济的另一种解读方式，就是俗话说的“人欺地皮，地欺肚皮”。从某种意义上说，市场是公平的，你用什么方式与市场对接，市场就会用相匹配的方式回馈于你。

对市场而言，也是“精诚所至，金石为开”，就像一首歌曲唱的那样：“有一个美丽的传说，精美的石头会唱歌，它能给勇敢者以智慧，也能给勤奋者以收获，只要你懂得它的珍贵啊，山高那个路远也能获得。有一个美丽的传说，精美的石头会唱歌，它能给懦弱者以坚强，也能给善良者以欢乐，只要你把它埋在心中啊，天长那个地久不会失落……”

跟老板打交道，我不喜欢非黑即白，非此即彼。我不喜欢阿谀奉承的人，也看不起那些怨天尤人、憎恶现实，从不检讨自身而又总以刚直不阿、自命不凡的人。我认为，谈任何问题，分析任何现象，不仅要一分为二，而且还要一分为三、一分为四。所以，我们不会一棒子将人打死，也不会把人捧上天。比如谈到任正非，我会说这个人非常优秀，是中国一流的企业家，目标明确、意志坚定，虽九死而犹未悔，既有理想主义的浓烈色彩，又不乏通权达变的务实精神，但同时令人非常遗憾的是，他的生活又是很残缺的。从本质上说，他是一个时代的祭品，为了心中挥之不去的某种情结，他牺牲了太多鲜亮的生活。

人，只要心底无私，就会天地宽。所以我常说，你可以不喜欢我，但在品德上，你无法指责我。二十年来，我可以理直气壮地说，我有“公敌”，但绝对没有“私敌”。如此，看待任何问题，就会客观、平和，经得起时间的检验。

原则之五：大智若愚，吃亏是福

在现实中，我们经常可以看见老板与合作方之间这样的博弈：老板说：“我都没有听明白你讲的是什么，怎么相信你能帮助我？”合作方说：“如果你全部明白了我们的思路，不付款怎么办？”

所以，很多咨询公司在刚开始与老板接触时，往往故弄玄虚、云里雾里地狂侃一通，希望先镇住老板，等合同签下来，再把自己的真金白银抖搂出来。但我认为，这种方法未免有些小儿科，奏效的可能性不大。我恰恰相反，只要你听得懂，我全部说给你。至于你认为听懂了，不再合作，我无所谓，我始终认为知识不是私人的财产，而是公有的。许多人都不了解这一点，他们认为这就像魔术，我把底儿都透露给你了，我怎么混饭吃？但他们不知道，真正的大师能不断地推陈出新。

经验告诉我，做人大度、潇洒一点儿没有关系，没听过“吃亏是福”的道理吗？我也见过这样一些老板，他们玩心眼、耍手段已经成为习惯。他们常用的伎俩是请一位中间朋友约出来吃一顿饭，然后拼命问具体的问题，而我这个人是有问必答的，毕竟是“拿人手短，吃人嘴软”。酒足饭饱之后，老板往往暗自窃喜，总认为自己花了最小的代价获得了最有价值的智慧。我呢？只会一笑置之。我不但不生气，反而高兴，一番口水话就将一个假洋鬼子挡在了门外，挺值。

我自下海开始就很自信，我是卖战略、卖思想、卖系统工程的，我从不卖点子。所以，我从不担心别人偷去我的思想。如果老板从我这里得到了一个点子，眼睛一亮，觉得不再需要我们了，说明他还停留在点子的档次，不合作也罢，免得浪费我的时间、精力，亵渎我的智慧。但是如果他听完了，很兴奋，还需要通过那些闪光的明珠寻找智慧的源泉，这说明我们双方有了进一步交流的基础，可以往前走。其实在中国，那些卖点子的人往往夸大了点子的作用，我们始终认为，一个企业及项目的成功，根本不是靠一个点子就可以的，更主要的是靠战略的制定及系统的运作。

正是基于这样的思考，我们所有的思考、实践，从不藏着、掖着，而是相反，全部以公开发行的方式推向社会，大家看看我们出版的书籍及我们的网站就知道了。工作室有一条生存法则叫做“教会徒弟，饿瘪师傅”。有人问，难道你们不怕教会徒弟，饿死师傅吗？我的想法很简单，也很自信，如果真的这样，就说明老师没有进步，饿死活该。

广东碧桂园成功引爆之后，一些参加过该项目的下游公司拼命地抢功争功，尤其是一个年轻人，当初跟在我的屁股后头，整天以我的学生自居，我看小伙子还聪明伶俐，就默认了这种关系，并经常把他带在身边。因为《谋事在人》这本书，碧桂园红遍了大江南北，我的这个“徒弟”按捺不住，拼命地在社会上炒作，说“给你一个五星级的家”这条广告语是他提出来的。了解内幕的人提醒我，说这小子是你的徒弟，你应该收拾他。我一笑置之，说这就像一个炊事班长，淮海战役之后，回到农村，告诉乡亲们淮海战役是他打的一样。在这件事上，透露出他的三个信息：其一，直到现在，他还以为策划就是点子，认为一个超级项目的成功仅仅是因为一句话，他不知道那只是冰山露出海面的一角。就像画龙点睛一样，他根本不知道龙是怎么画出来的，急着去抢那个眼珠，抢去一看，原来只是一个玻璃球。其二，表明了他为人不仅心浮气躁，而且思维没有深度与广度。其三，他公开地这样讲，贪天之功，破坏了规矩。上得罪了师门，中得罪了客户，下得罪了江湖。正因如此，我当时就对那些气愤不平的人说，生活是最好的老师，生活自然会教训他的，随他去吧。我深深地知道，如果我王志纲只靠碧桂园混饭吃，那么，被市场消灭了也是理所应当的。让别有用心的人闭嘴的最好方法就是超越昨天、再塑辉煌。所以，当2001年广州华南板块的星河湾、南国奥林匹克花园成功引爆之后，所有的噪音都在瞬间销声匿迹了，那个著名的策划人也鸦雀无声了。

与老板对接时，我经常一上来就直奔主题，我从来不考虑讲完后，老板会不会埋单。老子说得好：“是以圣人后其身而身先，外其身而身存，非以其无私邪？故能成其私。”世界上聪明的人太多了，冷不丁地冒出一个傻瓜，自然能占尽天下的便宜，因为“物以稀为贵”。说实话，这几十年我见过太多精明绝顶之人，谈吐、风度、仪表、脑筋都堪称一流，但终其一身，大多是两手空空。

我认识一位小伙子（现在已是中年人了），20世纪80年代毕业于北京某著名高等院校。此君仪表堂堂，形象、风度毫不逊色于当红的电影明星；头脑、才华则让所有刚接触他的人都佩服得五体投地。可惜，他为人太急功近利，太过于精明，总想一夜暴富。吃回扣、暗箱操作，成为他一贯的作风，再蠢的老板也只可能被蒙蔽一时，而不会被哄骗一生，否则老板也该下课了。十多年过去了，与这位才华横溢的老兄一起出道之人，因为笨一点，老老实实、一步一个脚印地往前走，到今天要么成为年收入上百万的小老板，要么成为月入数万的高级打工仔。而他呢？虽然已到中年，却依旧“衣无领，裤无裆，光着屁股走四方”。每念及此，我总是嘘唏不已。人啊，还是不要太过精明了！古人云：“人有小九九，天有大算盘。”再聪明的人在上帝的眼中也只是一只机灵的猴子。

什么样的老板我们绝对不合作

第一类，是那些完全利欲熏心，满眼、满心只认钱的老板。

他们是纯粹的“商业动物”，人格金钱化，没有亲情，没有爱情，没有友情，有的仅仅是商业上的利害得失，利欲熏心至每一个毛孔。为了财富，他们可以不顾尊严，低三下四、奴颜婢膝；为了金钱，他们可以六亲不认、翻脸无情；为了孔方兄，他们可以认贼作父、化敌为友。他们眼中只有利用与被利用的关系，他们整天想的都是如何用最少的钱或不用钱就可以利用别人。他们是“死魂灵”，是“葛朗台”，是“威尼斯商人”。

这种老板的每一个细胞都充斥着算计、狡诈、唯利是图的基因，他们将商业文化的负面推到了极致。有人说：“他们穷得只剩钱了。”这些老板在获得巨大商业成功的同时，心灵扭曲，人格分裂，甚至连最基本的生理功能都大大退化了。

这种老板给我再多的钱，我也不会跟他绑在一起。但话说回来，这种老板我固然不喜欢，不过也不会充满仇视，因为我知道，他们是中国社会转型期必然的产物。在西方历史上，在所谓的自由资本主义时期，不就产生了许多这样的怪胎吗？19世纪与其说是一个伴随着工业革命的蓬勃发展、工人运动此起彼伏、劳资斗争异常激烈的时代，还不如说是一个大反思、大批判的时代。如果没有资本家残酷不仁的剥削、没有社会的严重不公，怎么会产生马克思、恩格斯那样的思想家？如果不是因为社会的风云突变，人们的信仰、价值理念、道德标准严重失衡，怎么会产生诸如叔本华、尼采、普列汉诺夫、考茨基、克鲁泡特金等的思想家？如果没有对社会的弱势群体、对边缘人群深深的同情以及对唯利是图的资产阶级的无比仇恨，怎么可能会产生马克•吐温、狄更斯、左拉、雨果、司汤达、陀思妥耶夫斯基、托尔斯泰、果戈理、契诃夫等伟大的批判现实主义作家？

老板“变形记”是社会进步的必然代价，也是历史发展的必然产物。因此，我们对那些守财奴式的老板只有理性的审视而无情绪的怒火。

第二类，是在根本的价值取向上悬殊很大的老板，正所谓“道不同，不相为谋”。

目前中国有许多名气很大的老板，从表面上看，他们是实业家、社会活动家，可能还是慈善家。他们亮相于镜头，行走于舞台，布道于四方。“振兴民族工业”、“社会良知”、“做人准则”、“实业兴邦”、“坚决拥护‘三个代表’”等，是他们常挂在嘴上边的。他们个个衣冠楚楚、道貌岸然，人人能说会道、巧舌如簧，放眼望去，好像他们真的是民族的脊梁、国家的希望。可惜的是，他们发财的通路却是以损害社会公权为前提，以追求短期效益为手段，以祸害无辜为理所当然的。

这种老板，不管他的名声有多大，实力有多强，给我们的回报有多大，我们是绝不会与之合作的。对这一类人，我们只能是“敬鬼神而远之”。因为与这样的老板合作，风险是非常高的。他们往往爬得越高，摔得也就越重。他们行走在地狱的边缘，100次的冒险，就算有99次成功，但只要1次失手，就会前功尽弃。伊拉克的强人萨达姆长期与美国人玩猫和老鼠的游戏，得手的次数多了，就不自觉地开始膨胀，好像自己是一个远古时期美索不达米亚平原上的伟大武士。最后一次失手了，落得了一个家破人亡的凄凉下场。

第三类老板，其表面风格跟前面两类大不相同。他们的形象不是道貌岸然，而是休闲化、平民化，到央视做嘉宾，他们从不穿西装、打领带，也从不穿皮鞋，而是着对襟装（也叫父母装）、布鞋。他们的言辞，也不像那些“窃国大盗”一样满口的仁义道德、社会良知，反而是平民俚语，嬉笑怒骂。这类老板聚集最多的地方是中国的文化心脏——北京。对这一类备受媒体和普通大众追捧的侃爷型老板，我们多半也是“敬鬼神而远之”。这一类人最大的特点，是他们在平民化的外表下，隐藏着把别人当傻瓜的心理。这是我们永远无法认同的。

寻找“转世灵童”

曾有有心人仔细地研究过《福布斯》中国富豪榜，居然发现在100个富翁中，我们服务过的客户不少于10个，面对面打过交道的至少有一半以上。其实，我私下认识或帮助过的不少老板其真实的财富比富豪榜上的人要多得多。因而，有人开玩笑说：“王志纲的工作是制造老板”“王志纲有一双火眼金睛，能识别‘转世灵童’。”

对这些溢美之词，我往往一笑置之。不过，为什么在不同的阶段，我们总能做出一两个业内标志性的项目？为什么我们总能让一些老板鸟枪换大炮？

这首先与我对老板的理性认识有关。在残酷的商场，胜者为王败者为寇，只有永远的利益而无永远的朋友与敌人。中国的老板都是从腥风血雨中厮杀出来的龙中之龙、凤中之凤，他们快速进化的能力简直可以称得上一日千里。作为提供无形产品服务的智业机构，今天你虽然帮助老板实现了跨越式的发展，但明天如果你依然原地踏步、沉迷于过往的辉煌，那么，已经成长起来的老板们会毫不犹豫地将你像草鞋一样扔掉，友谊、感情、追捧、赞美也会像烟雾一般飘散。你要想保持独立的人格，要想获得应有的尊重，要想继续成为老板的座上之宾，唯一的路径，就是不断地否定自我、超越自我、扬弃自我。只有比他们跑得更快，他们才会不停地追随你，尊你为师。

想想看，这也是挺公平的。一个人被抛弃，不是因为老板绝情寡意，而是市场使然。

我们寻找“转世灵童”，除了超越自我的现实需求外，还有一个原因是，我们的产品是虚拟、抽象的精神，就像灵魂一样。再伟大的精神，再了不起的灵魂，也没有办法独存于世俗的滚滚红尘之中，它要体现出自身的独特价值，要为一个时代张目，就必须依附在一些实际的躯壳之上，那就是企业和老板。碧桂园、星河湾、南国奥园等都是如此。马克思在《路易•波拿巴的雾月十八日》中曾说：“人们自己创造自己的历史，但是他们并不是随心所欲地创造，并不是在他们自己选定的条件下创造，而是在直接碰到的、既定的、从过去承继下来的条件下创造。”做项目也是如此，我们绝不是凭空想象，更不是硬性而为。随着社会的进步、经济的发展及科技的创新，每一个行业都会遭遇成长的烦恼，迈过这个坎，过了这一关，企业就可以抓住新一轮的发展机遇，否则就会被强行淘汰掉。

我们的策划理念中，第一条就是“大势把握法则”，即指顺应潮流、暗合规律。我们的职责与任务，就是要在平静的海面下找到趋势的潜流，通过理念创新让企业航船“适度超前”（太超前，要跳楼；太滞后，要饿死）地顺应大潮的流向，借势、借力，以立于潮头，成为时代的“火车头”，或者说是游戏规则的制定者、解释者。我们坚信，在这个千年未遇、风云变换的时代，一个企业能否与时俱进，能否持续稳健地发展，不在于它一时一地的技术领先或市场占有率，关键在于它能否在时代的转折点上审时度势，并及时、快速地调整企业的航向。“好风凭借力，送我上青云”，是一个企业战略运营的最高境界。

因此，所谓的“转世灵童”，就是在行业洗牌时突然冒出的“黑马”，就是引领一个时代的火车头，就是一个时期行业游戏规则的制定者、解释者。只是如今“江山代有人才出，各领风骚三五年”，领跑者的地位，已经越来越快地被后起之秀超越。

工作室成立以来，我们一直是卖方市场，所以，我们才可以非常从容地选择老板。我们有如下几个原则：

最理想的客户，我们称之为4A。

一A是指项目本身具有重大的战略意义。我和我的团队最大的兴趣是挑战陈规、超越昨天。我们始终不渝追求的是“引领市场潮流，享受冲浪乐趣”。重复自我、沉迷于过去的辉煌是我们最感痛苦的事，我们常说“在没有路的地方探索、创造出路来，是策划人的职责”。碧桂园是跳出地产做地产的范例，当所有的人都只在就房子谈房子，就住宅谈住宅的时候，我们将教育与房地产结合在了一起，从而首开复合地产的先河；华南板块的星河湾、南国奥林匹克花园的成功，是我们首创的泛地产理论在实践中的胜利，从而掀开了大盘时代的序幕；从昆明“世博会”、武夷山到云南丽江、四川成都，再到内蒙古、安徽，从点到面，从单个项目到城市总体，我们在城市战略、区域战略的策划上不断超越。

我们深知“一招鲜，吃遍天”的时代已经“黄鹤一去不复返”了，一个靠无形的智力产品安身立命的机构，只有不断地与时俱进、超越自我，才可能在残酷的竞争中立于不败之地。也只有这样，才可能得到老板的真正尊重与景仰。所以，我们历来对那些具有战略意义、引领时代潮流的项目情有独钟。

二A是指合作的企业非常优秀。广州星河湾、南国奥园、重庆龙湖花园、杭州宋城、山东双月园等，都有一支训练有素、能征善战的团队。与这样的企业合作，只要策划的战略定位准确、思路清晰、理念独特、要素整合到位，那么，操作起来就会如行云流水般地顺畅，项目就会获得空前的成功。

我们有一个客户，在广东因为运作成熟，楼盘口碑一直非常的好。但当他们扩张到北方时，速度太快，招聘了大批的本地人。派过去的干部由于短期内不了解北方的文化，与当地新招人员的关系很紧张。而当地员工长期受计划经济思维的影响，市场意识淡薄。最后，这家在南方以优良品质著称的企业，在北方开发的楼盘居然被业主屡屡投诉。这样团队整合不到位的企业，如果与其合作会非常辛苦，而且项目效果也会大打折扣。

曾听海尔的首席执行官张瑞敏说过，他们兼并一个相关的企业，首先派去的不是财务人员和技术人员，而是宣传人员。“哀莫大于心死”，首先要激活的是企业员工懈怠、绝望的状态，将海尔的文化注入其中，统一思想，建立有共同价值取向的团队。只有这样，先进的技术与完善的流程才可能被不折不扣地执行。

优秀的企业都有非常卓越的执行力。比尔•盖茨说：“在未来的10年内，我们所面临的挑战就是执行力。”

三A是指企业的老板对我们非常地认同，我们彼此的价值、追求在具体的项目上能达成一致，老板为人大气，不斤斤计较。

重庆龙湖花园的老板吴亚军就是这样的人。她是工作室的老客户，我们合作得一直很愉快。只要思路到位，他们会操作得非常漂亮。跟吴总合作，不用担心会砸牌子，而且，在合作中，我们的员工还可以从他们那里学到很多东西。

四A是指项目所在地适合于修身养性。我常说：“策划就是生活，生活就是策划。”丽江祥和丽城，我们为什么会介入？首先，丽江一直是我心中所爱，多年前，我就考察过，认为其大有文章可做，“香格里拉”已到了破题之时。其次，旅游开发与古城保护，如何良性互动，怎样升级换代，正是我们的兴趣所在与研究课题。再次，具体操盘的老板，我很喜欢。他的名字叫“李黔”，第一次见面，我问他名字叫“黔”，是否与贵州有关系？他说有，他的父亲是从贵州到丽江的，母亲是本地人。而我自己就是简称“黔”的贵州省黔西县人。所以，一下子就有了亲切感。李老板在交谈中表示出了对工作室非常深的认同感——这也是在合作中我历来所看重的，并且他为人处事大度，不斤斤计较。正因如此，这么大的项目，我们双方在几个小时内就确定了合作的框架。当然，丽江还是一个修身养性的绝佳地点所在，打高尔夫球也很方便。

出道这么多年，老实说，我是有机会成为富豪的，之所以主动放弃，并非是我与钱有仇，也不是我自命清高，而是这样做必须牺牲我自己的闲适和自由自在的生活。

我有一个老板朋友，是真正的亿万富豪，他每年的接待费居然达一千万，后来他干脆自己开了一个酒楼。他对我说，接待费并不是一个大问题，关键是陪吃、陪喝受不了。每年他喝进肚子里的白酒，至少有三百斤。虽然贵为老板，但来了大官、小爷、关键客户，他还是要满脸堆笑，跑前跑后地进酒、劝酒。请客时，由于人面广，前后左右的全是熟人，还得跟他们意思意思，不得不多喝几杯。他说他很羡慕我，钱虽然没有他多，但却没有这些烦恼。说实话，我喝酒从来都是根据自己的状态和当时的兴致，从来没有老板、官员强行劝我喝。全国的高尔夫球场，90%以上我都打过，任正非、柳传志、张瑞敏等就做不到——他们没有时间，没有精力。

我对无拘无束、闲云野鹤式生活的兴趣远大于金钱。如果有两个项目让我选择，一个可以赚100万，但在了无生气的地方，而另一个虽然只能赚50万，但却位于风光秀丽或历史积淀深厚的心仪之地，我会毫不犹豫地选择后者。

这也是近两年我们会在贵州镇远、云南丽江、四川甘孜、陕西西安、安徽黄山以及新疆等地做项目的一个重要原因。

如何与老板沟通

善于运用老板们最熟悉的语言

有一次，我受朋友之邀去珠海打高尔夫球，与朋友一起来的一个老板非常热情，说：“您就是王志纲老师？我在电视上见过您，您当时说的一句话对我震撼太大了！”我问是什么话？他说：“您讲这个社会变化得太快了，所有的老板都必须与时俱进，不努力、不进步，钱再多，永远都只是一个个体户，而不可能成为企业家。原来有钱、有公司并不一定就是企业家。我把你那天讲的话反复地想了想，后来不得不痛苦地承认，虽然我的身家已经过亿，但从本质上看，还是一个个体户。”

与不同的群体对象交流、沟通与对话需要不同的语境系统。不管是做战略咨询，还是做管理咨询，其实都是在传承一种思想、一种理念，而这种传承本身依靠的主要载体就是特定的语境系统（口语或文字）。如果我们对没有受过系统、规范、理性训练的老板使用西方化、学术化的语言，那么，沟通效果一定会大打折扣；反之，如果对毕业于名牌大学或者受过西方系统理论熏陶的企业家使用纯粹民间化、口语化的沟通方式，效果也是难以尽如人意的。仔细研究毛泽东同志的文体，不难发现其特点：言简意赅，明白易懂，充满中国式的智慧，将马克思主义进行中国化的表述，而且始终围绕当下需要解决的问题，不发空言——所以邓小平同志才说毛泽东思想的精髓是“实事求是”。作为诗文大家，毛泽东同志的传统修养可谓博大精深，但他面对的沟通对象却是文盲与半文盲，所以，在他众多的演讲、报告中，我们看不见太多的古文卖弄，口语化的东西倒是不少。

与他相比，在这方面，邓小平同志更是有过之而无不及。公正地说，邓小平是彪炳史册的伟人，更是近现代中国最伟大的政治家，但是研究这位领袖的文体，更是让人目瞪口呆——没有鸿篇巨制，没有逻辑严密、体系庞大的理论，没有飞扬的文采，没有气势磅礴的论述，有的只是简单到极点的大白话——“贫穷不是社会主义”，“知识分子也是工人阶级的一部分”，“什么叫政治？四个现代化就是最大的政治”，“发展才是硬道理”，“不管白猫、黑猫，抓住老鼠就是好猫”，“市场经济不是西方资本主义独有的，资本主义有计划，社会主义也要有市场”，“三个有利于就是社会主义”，“一个国家两种制度”等。就是这些平淡无奇的大白话，从根本上解决了困扰我们几十年的大问题，也是这些貌不惊人的大白话，释放了中华民族前所未有的创造力与想象力。

工作室作为一个战略策划机构，解决的是转型期的老板或欲上台阶的政府官员“惊险一跳”的决定性问题，与我们对接的都是在企业或政府中享有绝对话语权的强人，而非职业经理人。而这些掌握生杀予夺大权的强人，最熟悉的是这块土地以及这块土地上的政治、人文环境，生疏的是西方的理念与规则。所以，我们工作室语言系统的最大特色是生动形象、明白易懂，俚语、俗话层出不穷，隐喻、比喻随处可见。可以说，只要我们的客户群不发生质的变化，这套语境系统将永远有效。

如果我们的主流学者真正地明白这个简单的道理——不同的对象必须使用不同的沟通系统，那么，可能很多的真知灼见就不至于因表述方式的不匹配而深埋于泥土之中了。

给老板换“芯片”

经常有人问我：“你们工作室到底是做什么的？”我开玩笑地说：“给老板换‘芯片’的。”

我始终认为，老板是企业的灵魂与头脑。策划一个项目、一个企业，在很大程度上就是策划企业家，利用做项目的契机帮助老板实现观念、知识的升级换代。作为一个战略或咨询顾问，如果不能成功地影响老板，使其思维方式与行为模式朝着正确的方向转变，那么，它所做的项目断无成功的可能，战略咨询更是如此。正因如此，我们做项目，历来都是与老板直接对接的。

曾经有一家内地上市公司的董事长亲自到深圳找我，希望双方能友好合作。我是个性情中人，当时有感于他的诚恳与谦卑，随后便带领项目组飞赴当地。没想到，正式与我们谈合作细节的只是该公司的总经理，老板居然不在场。当我意识到与我们直接对接的人不是老板而是职业经理人时，我起身就走，来回费用自理。我没有兴趣，也没有时间与精力去揣测那个董事长的心理，只是我再也不想和他们打交道了。后来，老板又托了许多中间人来说情，希望再续前缘，但我不为所动。

要给老板换“芯片”，除了要具备极强的操作能力之外，还必须具有高超的“外科”技巧，否则他不会将自己的脑袋交给你来打理。你必须具备将复杂的问题简单化的能力。

问自己，能不能在最短的时间里找到吸引老板的要点，抓住问题的要害？能不能在听完对方简略的介绍后，非常准确地发现老板的兴奋点、压力点或困惑点？能不能在众多的人群中，敏锐地发现今天要与你华山论剑的真正对手？你表述的形式、语言的组合、肢体的运用及表情的配合，能不能最有效地征服老板？

与老板过招，输赢在谈笑间。争得面红耳赤，说得唾沫四溅，甚至打得你死我活，不是高手所为。

世界著名的咨询顾问公司麦肯锡有一条重要的规则叫做“电梯测验”。假设你几经周折，终于获得了拜见重点客户的机会，可是当你刚走进首席执行官气势逼人的办公室，还没有开口讲话时，老板接了一个电话后对你说：“对不起，先生。公司发生了一件非常严重的事，我必须马上去处理。”他一边走向大门，一边若有所思地对有点沮丧的你说：“为什么你不跟我下去，在电梯里把你们的构思讲给我听？”坐电梯下来，时间是30秒。问自己，在这么短的时间里，能不能将自己的解决方案成功地推销给繁忙的CEO？这就是“电梯测验”。

下海二十年，我做了上百个项目，接触了无数的老板，深知能不能与老板达成合作协议，最关键的乃是正式会谈时的前30分钟。

我非常敬重、佩服春秋战国时期的谋臣、策士，他们一言可以兴邦，一言也可以亡国，那是中国历史上伟大而激情四射的时代。许多人读《东周列国志》或者《史记》等书，总把他们当成传奇。但在我的心中，真实的历史肯定比传奇还要传奇。

范雎，魏国人，夫妻感情深厚，本无游走四方、一展才华之志。无奈宰相魏齐嫉恨其才，罗织罪名，誓欲置之死地而后快。范雎侥幸逃生之后，背负家破人亡的血海深仇混进秦国。因为只有强大的秦国，才有可能帮助他报仇雪恨。不曾想，秦之宰相魏冉也是一个小肚鸡肠、嫉贤妒能之人。范公一直无法面见秦王。怎么办？

范雎决定“兵行险道，剑走偏锋”，赌一把。一天，在国都闹市，秦王车驾经过，行人纷纷退避，只有范雎立于道中，大有视死如归的气概。虎狼之兵正想将这个找死的狂人拉开，范雎却声若洪钟地说：“秦国根本就没有国王，只有宰相，我为什么要按臣子之礼避让？”

设身处地地想想看，这句话对秦王会有什么冲击？是不是犹如醍醐灌顶、黄钟大吕？从挡道、拦车到讲“秦国根本没有国王，只有宰相”这句话，花了多少时间？恐怕不到30秒！清醒过来的秦王，马上喝退士兵，传令在朝堂召见范雎。很快，范雎就成了秦国的宰相，权势遮天，自然报了仇。

这是典型的将复杂问题简单化的案例。如果没有这种化繁为简的能力，纵使你有经天纬地之才、鬼神难测之智也没有用。

我见过许多做策划、咨询的饱学之士，论能力、才华完全可以做好这个项目，可他们临门一脚的功夫太臭——类似于中国足球，连表达自己思想的机会都没有，怎么可能签上单？

在广东南面的华南板块，有一个大型的住宅区，开发商很有名，且操作手段非常成熟。客观地讲，社区里的园林景观、规划格局以及楼盘的外立面、户型结构都是可圈可点的。只是社区的外部环境差强人意，紧挨正门的公路上，是大车、小车、货车、客车，甚至拖拉机、马车熙熙攘攘，你来我往；喇叭声、吆喝声，声声入耳；雨天道路泥泞，晴天尘土飞扬。为了给我们当时的客户“说戏”，告诉他们在这样的城乡结合部应该如何来定位大盘，我提到那个楼盘时，只说了一句话：“里面美轮美奂，外面兵荒马乱。”老板马上就开窍了。

与老板沟通时，我们的策略简而言之就是“三步曲”：

第一步的首要任务是“调频道”，所要解决的问题是“能不能做”？你与老板在基本的价值取向、做事方式、理念意识方面是否能彼此认同？如果能达成共识，说明双方相互的“频道”基本一致，可以往下走；如果差异很大，最好放弃。如果一个老板与我们始终调不到一个“频道”，我们一定会谢绝这一合作，钱再多也不行。因为经验告诉我们，走下去只会彼此伤害，还不如“生意不成仁义在”。

第二步，在“频道”统一的前提下，问自己“做什么”？其主要解决的就是具体项目的战略定位问题。思路决定出路。这需要你对所在行业的发展走势有准确的判断，否则，将“失之毫厘，谬以千里”。在我们所有的策划项目中，第一部分一定是“大势把握”，即我们总是将具体项目放在区域乃至全国宏观经济的背景下认真地考量。

第三步，回答“怎么做”的问题，主要是指具体项目的理念创新、策略设计、要素整合及顾问监理。

我们是丙方

与我们一样为老板们提供服务的业界同仁，常愤愤不平地问我们：“我们同样是乙方，为什么你们在老板那里那么牛？不要说老板，连他手下的职业经理人都经常把我们骂得狗血淋头，却从来没有人敢对你们指手画脚？倒看见你们的总监常常牛气冲天地教训对方，这是为什么？”

我开玩笑地说：“我们不是乙方，而是丙方。”严格地讲，在市场经济中，只有需要接受服务的一方和提供具体服务的另一方，也就是甲方与乙方，就像两口子，不是老公，就是老婆，何来丙方？

如果真要硬性定义的话，所谓“丙方”其实就是一个特殊的乙方，它既不用看甲方的脸色行事，也不用像别的乙方那样当孙子，而是具有超然而独立的地位，且备受客户的尊重与信赖。它可承上启下，可左右逢源，既为甲方全盘考量，也为相关各方以及社会考虑，客观公正地整合各种资源，从而实现各方共赢，客户大赢。

毋庸讳言，丙方的说法传递了三种层面的理念：其一是一种生活态度。独立的人格，超脱的地位，同流而不合污，和光而不同尘。其二是一种另类的生存方式。本来是乙方，却获得了甲方前所未有的礼遇与尊重。其三是内心的一种自豪感。这种第三种生存对他人来讲怎样我不知道，但对于我来说，却是当老板、做生意、办公司的底线，如果我被老板呼来唤去，骂得像孙子，那我宁可不做！我的个性使得我必须不断地超越自己、扬弃昨天，永远要比老板们多跨一步，否则就无立足之地。

而传统意义上的乙方，第一，吃饭得自己掏钱，甲方吃饭也得你掏钱。

第二，只有你请别人的规矩，没有别人反过来请你的道理。我有许多朋友也是提供服务产品的，诸如设计、广告、代理等，他们每年因为做项目不知要陪别人喝多少酒、吃多少饭。在大老板眼中，他吃你的、喝你的是因为给你面子。

我认识一个大开发商，他长期扮演甲方的角色，对乙方颐指气使。但在政府、银行面前，他又成了乙方，头头脑脑的请客、吃饭他签单，他们的七大姑、八大姨吃饭还是他埋单。他经常对我说：“埋单倒是小事，要命的是身体受不了。王老师，我真佩服你，甲方给你敬酒，你居然屁股都不抬一下，我要是像你那样，早就完蛋了。说来也怪，那些老板不但不怪你，反而还对你恭敬有加。”我只得说：“因为我是丙方，老板们都知道我的习惯——从不敬酒。”他哑然。

第三，当乙方还要懂得给回扣，像杨子荣打虎上山，必须摆平八大金刚一样。本来从总经理、财务总监到老板都沟通好了，而当你正式汇报时，不知哪尊神没有拜好，他就会跳将起来，对你横挑鼻子竖挑眼。表面看是对工作认真负责，其实是因为他心理不平衡——凭什么他们有好处，我却没有？

第四，当乙方必须要随叫随到，吃得苦、忍得气、受得罪。广东有一家非常有名的代理公司，他的老板就对我说过，在做华南板块时，甲方老板经常把他们骂得一塌糊涂。他们的规模比工作室大，钱也比工作室赚得多，但在甲方那里他们就是孙子，而我们却是大爷。他从来没有看见哪个老板敢骂王志纲。这位老板还说，最近他们挖了一个能人过去，专门成立了一个市场研究部，只做上游研究，希望通过努力，他们也能为老板提供类似于工作室提供的服务，从而赢得甲方老板的礼遇与尊重。

那么，究竟什么是丙方呢？与传统乙方相反。第一，吃饭甲方掏钱，自己从不请客；第二，只有别人请自己的，没有自己请别人的；第三，从不给对方回扣，也从不要任何回扣；第四，与对方平起平坐，不是大爷，但也绝不是孙子。

以一个故事为例，什么是乙方，什么是丙方，就一目了然了。在内地，有一位很年轻的老板，在别的行业挖到了第一桶金之后，就投身于火热的房地产事业。等他有了实力之后，圈了几千亩土地。但拿到地后，他突然傻眼了——这可不是常规的房地产项目，能不能做？做什么？怎么做？老板真有点“天狗咬月，无从下口”之感。为了降低开发风险，最初他把广东一家非常著名的房地产商拉了过去，准备一起做，毕竟他们的开发模式已相当成熟了。但关键时刻，广东老板的商人本性暴露了出来，他对内地的年轻老板说：“这个项目的风险其实很大，你们刚起步，经验不足，实力也欠缺，能不能将项目卖给我？这样，你不用冒任何风险，就能赚个盆满钵满。”年轻老板笑了笑，合作到此结束。

该年轻老板最大的特点就是初生牛犊不怕虎，野心勃勃。这个老板刚过30岁，做这个超级项目，他的目的除了想大赚一把之外，更想借此创造一个强势品牌，打造一个超级平台。他读过我们的书籍，对我也是耳熟能详，只是从未谋过面。本来他在与广东老板合作时就想找我们谈谈，因为种种原因，一直未能如愿。因为项目太大，需要大量的人手，于是老板通过北京的一家猎头公司挖到了一批职业经理人。到任伊始，职业经理人们就物色了当地一家有影响的策划公司，并整合了在广东乃至南中国都极有名气的代理公司。正当他们紧锣密鼓地准备大干一场时，老板发话了：“你们有没有搞错？现在还没有到广告宣传、销售代理的阶段。目前最重要的是战略定位，如果连基本的发展路径都不知道，做下去只有死路一条。我反复地想了想，现在的中国，可能只有王志纲工作室有资格做这个项目。”

我们就是在这样的背景下出场的。老板手下的“八大金刚”，见我们虎口夺食，自然像吞了一个整鸡蛋或元宵一样，梗在胸口，难受至极。我这个人谈合同只谈方向，具体细节都是手下的总监操作。因为有上述原因，我的总监与对方的职业经理人磕磕碰碰地谈了一个星期，才签了合同。

合同正式签订后，我按约定到了项目所在地。对方很隆重地开了一个欢迎会——其实也算是第一次华山论剑。凭我多年的江湖经验，一到会场我就觉得气氛怪怪的。按惯例，我作完报告，大家开始提问。一个从广东挖过去的职业经理人，不知是想在老板面前表现他的专业素养，还是想给我们一个下马威，一口气提了好几个问题。他的套路就像传统的甲方对待乙方那样，我当时就觉得好笑。其实很多人对我们是知其然而不知其所以然的，他们尤其是职业经理人们，不知道我们是如何与老板对接的，只是凭想象把我们看成了一般的乙方。我也算是久经沙场的人了，他的那些问题在我眼中，都是小儿科。最后，连老板都看不过去了，打断了他几次，并说：“王老师不是那个意思，你是怎么听的？你问的这个问题没有意义。”一时间，搞得他面红耳赤，虽然我还为他圆场，但看得出来，他对我们这些另类是更抵触了。

第二天上午，我去打高尔夫球，下午，我们工作室负责该项目的总监气呼呼地跑来找我，原来他的手下去对方公司拿资料时，双方发生了争吵。对方职业经理人的主要不满是：第一，工作室的项目总监不应该越级找他们的总裁（老板）汇报工作、反映情况。第二，工作室所需的资料应向他们，而不是老板要，是否给决定权在他们的手中。第三，王志纲一来，不是开展工作，而是去打高尔夫球。王老师就算了，项目总监居然也跟着去，哪有这样工作的？工作室的执行策划自然毫不相让，与他们大吵了起来。最后，对方的职业经理人居然说广州华南板块的星河湾、南国奥林匹克花园等名动中国的经典项目，与工作室的关系不大，王志纲工作室只会玩虚的。矛盾似乎已经很尖锐，无法回避了。这种情况该怎样处理？我打电话给工作室广州公司的总经理，因为该项目是由他谈的。我让他告诉对方董事长，说当天晚上我想和他见见面，另外，把当天发生的事转告老板，顺便问问那些话是否代表决策层的意见。如果是，大家好说好散，不伤和气，我们退银子走人，前期花去的费用我们自理；如果不是决策层的看法，那我希望老板好好约束一下他手下的那些职业经理人。否则，信息不对称，会影响企业的整体形象与声誉。

很快，老板就把电话打了过来，说听了之后很震惊，希望与我好好地沟通一下。晚上，我们谈了几个小时。

我的主要观点是：第一，作为极想通过该项目上台阶的他们来说，当前的形势、任务是什么，一定要搞清楚，否则会劳而无功。第二，成长期的企业最大的危机是什么？老板必须懂得长袖善舞、纲举目张。老板应该做正确的事而非把事情做正确。第三，老板做事要分轻重缓急，大事不糊涂，小事尽可以装糊涂。我曾经见过的、从“乌鸦”变成“凤凰”的老板无不如此。第四，怎样认识工作室？千万不要叶公好龙，如果不能深刻地了解工作室的核心能力与价值，只是盲目地追风，对双方都不是一件好事。难道星河湾、南国奥园的一举成名，只是因为一个Logo或者一句广告语吗？当初老板最大的困惑是什么？项目的撬动点在哪里？学校是如何办的？是如何“预留管线”的？又是怎样做到牵一发而动全身的？年轻的总裁听得眼睛都发亮了。作为决策层之外的操作层，那些职业经理人们永远都弄不清楚一个超级项目成功的真正原因，说起来是很可悲的。也许，这就是老板与打工仔之间最大的差异。我可以肯定地说，任何一个行业的任何一个划时代的项目，其成功的真相绝不是表面宣传的那样，这就好似一座漂浮在海面上的冰山，其主体部分永远是沉在海中的，露出来的只是一点。

最后，我告诉老板，工作室是一个战略策划机构，不要将目光仅仅盯在功能之上，否则请我们就太冤了。如果我们双方还要继续合作，那么，希望老板约束一下手下的马仔，要他们明白，他们的职责不是管理工作室，而是为工作室提供服务。你们需要的是我们的思路、策略、报告与最终成果，至于我们平时是白天种地、晚上看戏还是打高尔夫球，都与你们无关，不要用MBA那套来管我们。

老板都是现实而理性的动物，回去后，他炒掉了那个职业经理人。我对工作室的项目总监说：“这是一场恶战，你们必须用自己的行动来证明自己的实力。要让别人真正的心服口服，就拿出一个像样的战略方案来。”项目小组不敢懈怠，下了很大的气力调研、考证与比较分析，方案终于被董事会与操作层全面通过。汇报结束之后，董事长站起来，拍着我们项目总监的肩膀说：“路博士啊，我终于松了一口气。看来我力排众议选择工作室，是绝对正确的。”其实老板也有压力，因为他有合作伙伴。

这就是“杨子荣打虎上山”。很多事情靠名气、靠骂娘是没有用的，权威、尊严还是要用实力来保证——“枪杆子里面出政权”。

我们是公司也不是公司

这是我为工作室的定位，也是工作室与众不同的地方。工作室是公司，因为我们要以公司的形式和市场对接，用我们的知识和智慧获取利润，供我们体面地生存与有效地发展。我们不是公司，是因为，无论是我们的组织宗旨、使命和管理模式，还是对人员的素质要求与业绩考核，都不同于一般的商业机构。我们不是追求利润的最大化，而是致力于打造中国最好的战略思想库。

如果我们要挣快钱、大钱，我们今天正面临一次井喷时期，我们甚至可以一夜之间使财富增加若干倍。方式很简单，我们只要把现在所做的事情，分拆成一个个现成的服务包，往货架上一放，这个三十万，那个五十万，这个一百万，那个一百五十万，王志纲出场三百万，让客户自己选择和采购，我相信一下子生意就会增加几倍。最后，各公司招兵买马，扩大队伍，采用妈咪带小姐的方式，谁拉的单多就多分，然后就开始收银子、数钞票，连长可以当团长，团长可以当师长。总之，只要你一门心思把它当生意来做，是非常简单的一件事情。

但我们的一贯作风却是，把模具开出来以后，不让你用这个模具去压制铸件，又继续去开其它的模具。世界上哪有这么傻的人？多年前我就说过——我们既是公司，也不是公司。

说这个话的目的是什么呢？别人是不熟不做，做不大不做；我们是熟则不做，做大则不做。为什么？就是因为我们的逻辑不是商业的逻辑！

在其他人看来，我们是傻瓜，难道我不懂吗？我非常清楚。如果按照商业逻辑，我们应该把一个模具开出来以后，就赶快开足马力接活，人手不够，扩大规模，这样的商业机构不是一大把吗？大的可以做出一个模型，通过克隆，向社会讲故事，在股市上放大、圈钱，有可能每个人都变成千万富翁。从小的来说，招一些人，稍加培训，三招五式，口诀一背就派出去干活，只要肯接，小项目接不完，收入也不低。几年前就有老板让我参股，占点股份，一上市就几十亿；也有人对我说，做一个楼盘不就发了，何必那么辛苦？但大家想一想，如果王志纲十年前就被地产老板招安了，今天会是个什么样子？我看充其量中国多了一个富豪，但是却少了一道亮丽的风景；少了一个让社会感觉到充满人文气息和时代希望的，对整个中国的未来具有探索价值的、能够体现中国民间智库实力的战略思想库。

所以在我的格言里面有一句话，它并不是空泛的口号，而是我的切身感受。我说：对一个有能力的人来说，在这个乱云飞渡、充斥着太多机会的社会里，最大的问题不在于能否捕捉机遇，而是如何拒绝诱惑！

反思一下，我是这么看的。首先，二十年走来，工作室一直秉承“教会徒弟，饿瘪师父”，不断扬弃，不断超越的态度，可以说没有这种情怀，我们不可能走到今天。我们不可能在整个中国天翻地覆的二十年当中，一直是一个领跑者，甚至在某一时期扮演教父的角色。

说实话，很多商人来购买我们的产品，为什么同样的东西，我们要比别人贵很多倍？而且别人是当孙子，自带干粮，参与竞标，工作室不仅从不参与竞标，还得让对方以五星级酒店接待伺候，享受前所未有的荣光？作为民间机构，可以直接与政府的省长、市长对接？

正如一位工作室的前辈曾经对新人讲的：你们真的很幸福！可以痛饮茅台，痛斥老板。他是个文人气质很强的人，但看到别人挣大钱，挣快钱，也认为好不容易我们已经把金矿给打开了，为什么不去采矿？经过几番挣扎，他转入“采矿”这个行道，但是当他用麻袋把矿石扛出来的时候，却感到失去了自尊。

所以我讲这个道理，当一个商机像井喷一样向我们扑来时，我们是考虑怎么滴水不漏地把它分光吃净，还是要好好地琢磨一下，哪些是我们应该放弃的。

弱水三千，只取一瓢。我们要继续前进，就不能背着太多的坛坛罐罐。

为什么在工作室的发展历程中，我一次一次地壮士断臂，斩仓？断臂是为了重生，强干弱枝。当面对赚钱的机会时，我用这种方式来处理，最后才能够保证这棵树长成钻天杨。

我认为工作室从现在到未来能够看到的一个时期，战略思想库和战略咨询公司，二者绝对是一体的，不可分的，相当于一个是牛奶、一个是奶酪。没有牛奶，产生不了奶酪；没有奶酪，只是牛奶，沉淀不了精华。二者一旦分开，工作室就没有生命力了，最后那些牛奶可能成为酸牛奶、馊牛奶，就会在市场的竞争当中，逐渐地被倒掉。这二十年走下来，一次次的历史事件已经让我坚定不移地认识到这个问题。

工作室作为战略思想库和战略咨询公司，必须是两位一体，单单强调哪一方面都要出问题，你想，两种逻辑，两种游戏规则，分开一定会造成整个团队人心涣散。但工作室原有的方式也需要调整，当我们打开一座金矿的时候，我们应该适当地向下延展我们的服务，这也是对客户负责。但在拓展业务的同时，我还是要强调第三点，就是今天我们还是要重提——放慢速度的问题。

绝对不能捡到篮里都是菜，绝对不能为效益而效益。二十年下来，我从来没有给工作室员工们下达考核指标，就是不希望员工们为了赚钱而赚钱，这正是我们跟所有其它公司不一样之处。

我们是医学院，我们不是医院

与其他咨询公司相比，看起来都是在做所谓的咨询，都是在做医疗，但是医院是病人越多越好，赶快收钱；医学院不是，医学院除了一般性的医疗服务外，还要选择那些社会上医院不愿意做的，艾滋病的问题，非典的问题，研究其它人不愿意做的课题。所以，医学院受尊重，医学院成了孵化器，培养人的地方。这就是我们跟商业机构不一样的地方，商业机构我们要去了解它，但绝对不能够去攀比它，模仿它，那样我们会里外不是人。

挣钱只是顺带的结果。千万不要奔着钱去，你奔着钱去，你的灵魂一定是跪着的。为什么我们走到哪里，人家省委书记包括最高领导都是用最高规格接待，因为你不是公司，你不是商业机构，而商业机构去了得像孙子一样受人摆布。我感受最深的是2008年，我们坐一架私家飞机，一帮中国顶级大佬，把我们拉到两个省，都是省委书记、省长出来接待。安排坐位时，我与全国工商联主席、省委书记坐在一起，然后其他老板就是按身家排位了，一百亿往上坐，几十亿的在后头。商场上就是看钱定位子，但我们是政委，财智时代，我们代表“智”。官场是讲规则的，他们为什么这样安排？这就是社会的一种价值排位，你受尊重并不是因为钱，而是因为你的江湖地位，你的价值。因为你不是公司，不是商业机构，这就是我们的价值所在。

那么好了，我们挣钱只是顺带的结果，很多人觉得是笑话，挣钱怎么会是顺带的结果呢？我告诉大家，这个顺带的结果，马上就会很清晰地表现出来。伴随工作室这二十年到现在，当你做成一件事情，你是偶然；当你做成两件事情，你是传奇；当你做成三件事情，你是运气；当你做成五件、十件、几十件，十五年你都是在领跑时，你就会逐渐进入无竞争状态，这里面有一个量变到质变的过程。

今天，我们这锅老汤，九十多度，已经闻到香味了。用不了三五年，我们这锅老汤，所散发出来的香味，可能不仅是在中国，甚至在全球化过程当中，伴随整个中国的崛起，它所体现的是代表中国去跟美国，跟西方的那些顶级智库进行对话。