收费服务为什么要从免费做起

古语说：“万事开头难”。经常有人在灵光一闪之后就热火朝天地想素材、写文案、剪视频、搭框架，为了增加内容的含金量而废寝忘食，自以为付出如此大量的精力和时间，自然会一夜爆火、声名鹊起，却在坚持一段时间后对着自己寥寥无几的收获唉声叹气，不由得从心底里发问：“我总是写一些东西免费给别人看，岂不是一辈子也没法变现？”

我们来看看Freemium——一种常见于互联网的商业模式，它的运作方式分三步：

第一步，靠免费服务吸引大批用户；

第二步，推出各种增值服务；

第三步，将部分免费用户变为收费用户，用来支撑网站运营，同时依然保留免费用户，作为潜在收费用户和网站规模的保障。

可以说，如今的互联网巨头们在创业之初，都要靠“免费”这张王牌打天下。淘宝最初是个免费的交易平台，QQ最初是个免费软件，百度最初也是个完全免费、无须竞价的引擎。免费使用带来了巨大的用户流，这些流通中的交易、聊天、搜索以及点击，都变成了网站的流量货币，网站靠免费取得了巨额社交财富，时机一到，就会带来源源不断的现金财富。

为了在竞争中占有一席之地，不少企业选择免费推广。例如，在互联网兴起后，计算机病毒随之泛滥，杀毒软件成了走俏品。最初的杀毒软件需要付费，而后起之秀360却推出了免费杀毒软件，一跃超过了金山、瑞星等老牌杀毒软件，顺便推广了它的浏览器。这是免费推广的经典成功案例。

不过，免费推广也有它的弱点：大规模的免费需要大笔资金做后盾。在很长一段时间里，企业需要面对“零收入”“负收入”，很多企业撑不过这段时期，淘宝等巨头全都经历过艰难的创业期，好不容易才杀出了一片天地。于是，一种缩短免费周期、提高变现效率的模式被推广开来，这就是Freemium。

让我们以网游来说明Freemium的流量货币和变现的秘密。

一款网络游戏即将推出，首先要大规模地做广告，炫耀其世界观的恢宏，美工的精致和人物形象的与众不同，也许还要请某位明星出任代言人，以进一步提高名气。一些优惠必不可少，包括赠送物品并承诺公测不删档等。游戏迷的胃口被吊了起来，于是纷纷点开了这款游戏，结果发现故事有趣、人物好看、用户不少、难度适中，于是建立角色，开始游戏。

每一天都在进行升级，每一个任务都有不同的成长值，在游戏里结识了不少人，又让自己的朋友们也一起来体验这个游戏——游戏就这样固定了新用户，带来了更新的用户。用户们很高兴能在业余时间找到了这么一个休闲空间，因为在这里，他们能够打发时间，能够结识朋友，能够在虚拟空间一圆江湖梦和英雄梦，也许还能谈个网恋。总之，当用户对游戏产生了感情，成为忠诚用户，他们就已经成为游戏的有效流量货币。

用户的流量货币功能有两种。

一种是传播。

用户能够带动游戏的名气和活跃度，一款游戏玩的人越多，它的人气就越旺，它的用户基数也相应增大——收费用户也会相应增多。固定用户自带宣传功能，会带来广告效应，还会带来更多的用户。免费用户带来的人气，对热门游戏来说，是不可缺少的“预热”。而且，今后游戏能够影视化，他们是现成的观众；今后游戏出了周边产品，他们也有一定的购买力。

一种是直接变现。

这也是Freemium的关键。和游戏一起推出的还有各种收费项目，专门为那些没有多少时间玩游戏，却想要成为高手的人提供。只需要多多花钱，就可以得到各种“神器”“秘籍”“宝盒”，比起辛辛苦苦刷副本捡掉落，收费项目无疑是最快捷的升级渠道，游戏的主要收入正是来自这些“少数部分”，满足他们的喜好，定制他们满意的服务，让他们留在游戏中，才是运营商的目标。而免费用户事实上成了收费用户的陪打、陪练和陪玩。

Freemium模式抓住了互联网营销的关键：流通。只有大规模用户注册并使用，才能使流通成为可能，热点也随之而来。免费使用向来是流通的利器，抓住人们“姑且试一试”的心态来吸引客流量，把收费项目调整在自选范围内，使用户一直拥有选择权，不会产生“被强制收钱”的逆反心理。这种模式既利用了互联网，也利用了人们的消费心理，确实有效。

不过，Freemium并不是万事万灵的，游戏也好，产品也罢，就算免费也必须让人看到精彩的内容，否则留不住用户。毕竟，用户的关注就是流量货币，他们有权把流量货币投进更值得关注的地方。真正留得住用户，能让用户心甘情愿消费的，仍然是内容。免费和低价，只能保持一时的流量，没有过硬的内容，流量货币很快就会流失。

再说一个现实版的反例。大城市影院竞争激烈，不少小影院为了吸引观众前来观影，推出超低价团购等措施，这固然吸引了一大批观众。可是，小影院观影体验差，地点太偏，附加服务费太高，种种原因，让观众不愿意再来第二次——除非有同样低的价格。

院线商对此叫苦不迭，这种行为也被网友们调侃为“掏钱补贴北上广群众业余生活”。看来，没有硬件，再低的价格、再优惠的措施，也无法获得粉丝们的心。这启示我们，想要利用流量货币搞营销，千万不要本末倒置。