前言

在销售过程中，客户拜访是最基础的工作。很多销售员都有这样的感觉：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。然而，还是有许多销售员觉得客户拜访工作无从下手，遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事举不胜举。

其实，销售拜访的关键就是运用心理学，切入客户的内心世界，这时候，你会发现销售拜访原来可以这样简单。

古代两国之间进行大战之前，必有一个谋略的研究问题，所谓“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，需要研究对方的心理，以便采取最佳的战术。拜访客户实际上也是一场战争，是一场心与心的较量。所以，拜访客户之前要从“攻心”开始，从“心”认识客户，即先从“心理”上认识客户，了解客户的心理需求，进而找到攻克客户之心的方法。

成功学家卡耐基有句名言：“我喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓，所以，垂钓的时候，我不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。”这给我们销售人员的启示是，要想让客户购买你的产品，关键是要打动客户的心，而打动客户不仅要讲究方法和技巧，更要研究客户的心理，练就一双“火眼金睛”，一眼就能看清客户的心理需求，这个需求点就是决定客户是否购买你的产品的“命门”。也就是说不管你自己多么喜欢吃草莓，也不要试图以草莓来引诱鱼，而应知道鱼最爱吃的是蚯蚓，只有以蚯蚓为诱饵，它才会上钩。

销售拜访的过程，实际上就是你与客户之间的一种心理博弈。“知己知彼，百战不殆。”在与客户对决的心理博弈中，如果销售员不了解客户心理，不能满足客户的消费心理，就不可能成功。销售员不仅要考虑自己的利益和心理需求，更要考虑客户的利益和客户的心理需求，懂得站在客户的角度想问题，懂得体会客户的心。

要知道，成功的客户拜访不仅仅需要依靠销售人员的艰苦努力，更需要智慧、需要动脑、需要思考。如何才能打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。因为客户有着自己的想法和决定，因此，你必须要用“心”——真心、诚心、耐心、爱心、细心。用心拜访，你才能捕获客户的心，控制客户的情绪，化解客户的抵触，让客户的心变得畅通，拜访自然就会成功。

犹太商人极其精通攻心策略，他们认为：树怕剥皮，人怕攻心。运用心理学技巧影响客户心理活动，操纵对方情感，如同催眠一般，先瓦解对方坚固的防御心理，进而掌握客户的思维动向，使其轻易就范。所以说，在客户拜访中，谁能在心理上占据优势、俘获客户的心，谁能给客户在情感性利益方面更多的满足，谁就能赢得客户，谁就能达到自己销售拜访的目的。这就是本书要解决的问题。

本书以客户拜访的心理技巧为核心理念逐步展开：从陌生到相识；从“心”认识客户；从进行有效的销售准备到接触客户，运用心理技巧说服客户。向读者展示了一个完整的销售拜访过程，书中引用了大量案例和一些经典话术，目的在于让读者彻底从心理上认识客户，以便用心打动客户，进而获得拜访的成功。

本书在编写过程中参考了一些相关书籍、报刊及网上资料，未能一一列出，谨在此一并致谢！另外，书中如有不妥之处，还望您提出宝贵意见。