第2章 成功推销始于自我，要说服客户先说服自己(1)

成功的推销首先要有积极的心态

成功的自我推销主要取决于你对别人的态度，而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。

大部分新推销员以及部分经验老到的推销员都有一个相同的问题，他们对自己的态度而非对他们的产品或服务的态度，需要更积极、更宽广一点。

不论你从事什么职业——医生、律师、商人、首长、高级工程师、高级秘书、第一等的妻子或母亲——不论你从事的是谋生或持家的工作，正面、积极的心态都用得上。你对自己的态度是什么？你是一个具有正面想法的人吗？你很乐观、开朗，自信但不过分骄傲，谦逊但不过分顺从吗？你的心态很消极、挫败、被动吗？

暂时把你自己变成消费者，试想这种情况：假设你要买台新车，你比较了一下，然后选出一种厂牌和款式。你已经做好选择，而且对于价格也有了清楚的了解。

现在把态度这个因素列入考量范围。两个销售员提供给你两种不同的交易。其中一个只卖车给你，外加一些配件、安全设施和汽车马力，但完全将自己置身于买卖之外。另一个除了能让你充分享受商品的好处之外，还十分亲切、自信、乐意帮忙，并且细心体贴，他卖给你的不只是车子而已。

你会跟哪一个买？我们都知道答案。当然是那个不仅拥有产品知识，而且很清楚自己，把自己当做销售的一部分的业务员。

想要更成功地自我推销，你也需改变自己的心态。就像生命中的每件事物一样，心态也有两种对立的极端：积极和消极，建设性和损坏性，宽广和狭隘，开朗和绝望。在运动比赛中就是毅力和弃权，在音乐中就是上拍和下拍。

你要学习的秘诀是如何培养更积极的心态，这会引导你对他人抱持正面的心态，然后，不论你是为了什么目的向别人自我推销，都会容易多了。

锲而不舍，不因一次失败就中断推销

“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。张楠告诉我们说：“如果每个业务员都能在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额，也就是说，别人在三个月内完成3000万元的话，我就要一个半月完成3000万元，也就是把自己的业务提升了两倍。”

“全力以赴地去搞推销，必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念，像这样的业务员占20％，但是他们创造了80％的业务量总和，这就是所谓的80／20原则。”

许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去的那样可怕。一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。

这就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力可能就会碰到一笔大买卖。

一个业绩卓越的业务员，一次拜访就能获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1／20还要少。他在签合同前做好了被拒绝一次、两次、五次，甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。张楠曾经成交过100万美元的保单，很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密，那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。

所以说，99％的汗水才能换回1％的幸运机会。那么自然只有那些对所有客户锲而不舍的业务员，才有可能碰到上述情况。当然，懒惰的业务员肯定会说幸运并非绝对不存在，持有这种心理的总是等待那本不属于他的1％的幸运机会。

一般，优秀的业务员碰到困难时，他不会放弃，而是说：“噢！对不起！我可能还没有说明白。”接着便展开另一个推销要点，多方面歼灭自己眼前的问题。

张楠认为：只要业务员在推销产品时觉得他已经引起了客户的购买欲望，就应该尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到缔结合同为止。

确立目标，坚持到底，直到成功

如果在你的面前有两条路：一条成功之路和一条失败之路，你肯定会选择成功之路，但是没准儿也会误入失败歧途，不过这都是选择一条路的结果。

推销员侯林指出，要想达到成功，必须选择一条路，那就是冲刺！就犹如百米赛跑一样，冠军和亚军只差零点几秒的时间，不过就这零点几秒的瞬间，就有可能塑造出一个世界冠军！对于这个冠军来说，他成功了。这就是人生中最残酷的游戏，所以你必须有勇气去冲刺，永不退缩。

正是被侯林的勇气和顽强所感动，明治保险公司才打算试试他，给了他一个见习推销员的头衔。他不是正式员工，所以没有薪水和办公位置。对这些条件，侯林都非常干脆地答应了下来。他只有一个想法：只要让我留在明治保险公司，我一定要冲刺成功让你们瞧瞧。从此以后，侯林经常面对镜子中的自己说：“我没有退路，只有一条路选择，不能回头。”

侯林这条路没选择错，但他在这条路上遇到了太多的坎坷。

侯林是一个乐观的人，他告诫自己，一个人在面临困境之时，如果从消极面去想的话，势必越想越糟，最后变得委靡不振，陷入万劫不复之地；如果从积极面去想的话，这正是难得的磨炼机会，这是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必须伴随的苦难。这就正如中国人所说的“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……”要想成功当然需要这种信念。

对于侯林，总而言之，一定要撑下去，这是通向成功彼岸唯一的道路，放弃就等于选择了失败。有的时候，人生本很单纯，你的面前没有别的路可选，只有一条路，只要你走下去，定能成功。

中国的民族企业——海尔集团，就是因为张瑞敏选择了一条路，而且是唯一的一条路，终于使日后的海尔走上了世界名牌的道路。

17年前，海尔的前身——青岛电冰箱总厂还是一个濒临倒闭的小厂。为了发展，这个小厂引进了德国电冰箱生产线，随后，海尔总裁张瑞敏发现自己的产品有较大的质量问题，他义无反顾地选择了一条路，那就是销毁这种不合格产品，从我做起，继而从这个小工厂传出了震撼全国的“砸冰箱”事件，海尔人走名牌战略的道路，使企业摆脱濒临倒闭的命运而起死回生。17年后，外国人知道在中国有家企业Haier，产品已出口到世界160多个国家和地区，而且把工厂办到了美国！

创立于1984年的海尔集团，在17年的时间里创造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓著业绩，17年间海尔保持了年平均80％的增长率。在中国，海尔每年有l 000万台家用电器进入人们的家庭；在海外，海尔已销售了400多万台家电。

其实，在当时只有这一条路可以真正地选择，不过选择这一条路使海尔人付出了许多，但是最终海尔人可以自豪地放声大笑了。

诚实是开启客户心扉的一把金钥匙

人人都喜欢真诚的人，因为与诚实的人交往，就会少一分担忧，不会让自己神经紧绷，时刻处于戒备状态。与诚实的人相处，会让我们的情绪处于平和稳定的状态，让人神情愉悦，并能提高工作效率。可以说，诚实就是一把打开陌生的金钥匙。一旦这把钥匙不在，或丢失，那么你与陌生人之间将永远是陌生关系，很多原本可以被你争取到的机会就会白白流失。

美国西雅图市新成立的一家大公司招聘一名女出纳员，工资待遇优厚得足够让人跌破眼镜。一时间，全市女性就像疯了一般，每人交纳一百美元报名费，然后面试、笔试，折腾了将近一个月。经过激烈的角逐后，最后只剩下十人。这意味着那个最幸运的人就藏在这些人中间。

吉玛是一家中等公司的在职职员，人聪明漂亮，她也是剩下十位中的一名幸运儿。经她观察，其他几名竞争对手无论从年龄、口才和相貌，还是风度方面都略差自己一筹，如果不出意外，她一定能顺利胜出。想着马上要去一家当地最大的公司上班，有优厚的薪水等待着自己，吉玛便高兴得芳心乱跳，夜夜从梦中笑醒。

但是，让吉玛难挨的是，进入决赛阶段后，用人单位反倒没有了动静。“难道人员已经确定？”“公司内部出了什么问题？”……吉玛胡思乱想，从以前的夜夜从梦中笑醒变得坐立不安，一日一日痛苦煎熬在原公司岗位上。

一日中午，吉玛和同事苏珊从外边进餐回来，看见自己的座位上坐着一位中年男士，他说自己进来时看见地上扔着一百美元，“钱就在这两条凳子之间，我不能确定到底是谁的，所以等失主来。”男子指向吉玛和苏珊凳子之间的空间说道。

“肯定不是我的，昨天发的工资我连信封都没打开，钱包里也只有几张零钱。一定是吉玛的。”苏珊扫了一眼那张钞面上有一滩墨水的钞票说道。

“我对钱一向没概念，也不记得钱包里揣了多少钱。”吉玛说道。

“看来就是这位小姐的咯？”男士笑着将一百美元大钞递给了吉玛，原本冷冰冰的吉玛接过钱后，突然变得亲切起来，微笑着给对方沏茶，并询问对方来这里找谁。

“很抱歉，实质上我是专门等您那，吉玛小姐！”男子突然这样说道：“我是您应聘的那家企业的职员，奉命对您进行最后一次测试。”

吉玛立马脸色大变，不过她还是镇定地说道：“太棒了，先生！这样突然的测试最合理，能测出一个人的真正水平。那么你要测试我什么呢？”

“说得太棒了，小姐。”男子说，“不过我的测试已经结束了，我十分遗憾地通知您，您落选了。”男子站起身来告辞。

吉玛一下子明白过来，刚才那张百元大钞，是试金石！她万分沮丧地掏出钱还给了男士，然后说道：“你们这样的测试带有欺诈和侮辱性质，我的确对我钱包里的钱没有概念。”

“不可能！”男子摇摇头，“您在以往的测试中记忆力惊人，对于数字有着天生的敏感度，你曾经还说过，对于公司来说，一分钱也代表着诚信。所以，你怎么会不清楚自己钱包里到底有多少钱？何况其误差达百元之多？更关键的是，这张钱还是受过严重污染的，凭你的记忆力你会对它没有印象吗？这张钞票依然归小姐您所有，就当是我们退还给你的报名费。”说完男士将头转向苏珊说道：“假如这一位小姐有兴趣的话，不妨去敝公司一试。作为出纳员，首要的是面对金钱的态度。别的不论，最后这一测试，您却通过了。”