第3章 成功推销始于自我,要说服客户先说服自己(2)
- 如何说客户才会听,怎么听客户才会说(大全集)
- 陈荣赋 尹培培编著
- 4694字
- 2015-11-13 17:49:56
原本处心积虑想进那家公司的吉玛一路过五关斩六将,就差那么一步了,却在最后一步刷了下来,很多人无不惋惜地说,“如果当初再清醒点就好了。”其实,都是缺乏诚实惹的祸,很多时候,我们为了得到眼前的利益,不惜将自己的品质廉价出卖。对于吉玛来说,得到那原本不属于自己的一百美元,能做的就是吃一顿大餐,买一件漂亮的衣服,送别人一件礼物,仅此而已,它不可能帮她买到一份好工作,买下一套房子,抑或一些知识。虽然它的价值有限,但大多数人看到这实实在在的一百美金无人认领后,就会起贪念,甚至以假乱真,让自己相信那就是自己的。殊不知,当你承认这原本不属于自己的钱属于自己后,就代表着你只用一百美元廉价卖掉了原本属于无价的你的诚实、善良和道德。也许,有时候当事人自己觉得将这一百美元据为己有没什么,还可能美滋滋地以为自己捡了一个大便宜,但是局外者清,因为这小小的一百美元,你就有可能变成他人眼里的骗子,道德败坏的人,并时时提防你,如果有合作的项目,对方一定不会跟你合作;有升职的机会,对方一定不会给你;有可以帮助你的贵人,对方也一定不会介绍给你。甚至有时候,因为你一个人的诚信问题,使得人们对你身边的人,或者对你所在的公司都产生怀疑,这种损失将无法估量。
下面我们再来看一个例子。
国王老了无嗣子,于是想从自己臣民的孩子中挑选出一位做自己的继承人。他召集一百位文武百官的儿子,每人发了一颗种子,并告诉他们,三个月后谁种的花儿开的最鲜艳,谁就可以成为王位的继承人。三个月后,所有孩子手捧着花盆出现在国王面前,而且每个人花盆中的花朵开得极其鲜艳。国王在这些孩子中间走了一圈,脸色越来越阴沉,就在这时,他看到一个小男孩拿着空花盆站在最后面,国王走到他面前问道:“孩子,你栽培的花朵呢?”“尊敬的陛下,我种下了你给我的那颗种子,日日细心呵护,可三个月过去了,却什么也没有长出来。”说着男孩为自己不能当国王难过得流下了眼泪。“你的家人没有帮助你吗?”国王又问道。“他们说,做人要诚实,拿着空花盆总比造假来得光荣。”小男孩回答道。最后,恰恰就是这个什么也没有种出来的小男孩成了国王继承人,而他的父母得到了城池的封赏。国王说:“我给大家的其实是一颗煮熟的种子,煮熟的种子当然开不出花朵。国家需要的是一位诚实的国王,如果我未来王位的继承人,连这点小事上都做不到诚实守信,那我怎么放心将国家大事交给他。新国王的父母将自己的孩子教育的很好,由他们辅佐新王治理这个国家,我将十二万分地放心。”
诚信无价,这在小男孩身上体现得淋漓尽致。
华人首富李嘉诚当人问起他的经商之道时,他给出了这样几个关键词:不贪、无心伤害他人、诚实。如此看来,对于一个成功者来说,相比较所谓的创业资本——智慧和魄力,诚信比这两者更重要,而且有时诚信恰恰能为我们换来创业的资本。
一位男士身无分文,他认识了一位有钱的女士后,先跟她借了一百块,答应一星期内还清,拿到钱后他并没有花出去,而是一个星期后还给了对方;几个月后,他又向女士借了一千块,答应两个星期内还清,这次他依旧没有花出去,两个星期后又还清了所借的钱;第三次、第四次他都如法炮制,等到第五次,所借款项达到十万美金时,女士毫无戒备之心将钱借给了他,而他将这笔钱作为原始资本开始了自己的创业生涯。
女士之所以借钱给他,是因为从一开始他就在对方心目中树立了诚信的形象,以致根深蒂固。如此可见,只有诚实守信,才能建立良好的人际关系,打下牢靠的事业基础,取得坚实的人生业绩。
那么就做一个诚实善良的人,用你这一光辉的品质打开自己的事业、人际之门吧!
对销售的产品要有信心
销售是一项将心比心的工作,对销售人员来说,信心是保证销售成功的必备素质。销售人员不仅要对自己的能力树立信心,而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想,如果销售人员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心,又怎么能让客户购买你的产品呢?只有当销售人员对产品信心坚定不移时,才能最终打动客户的心。
李维是一名优秀的厨房灶具推销员,他口才过人,思维敏捷,善于洞悉客户的心理。但在一次推销中,他还是失败了。
那天,他在一个商场内举办灶具推销活动,他热情洋溢的介绍,引来了众人的围观,现场气氛也非常活跃,已经有几名顾客准备购买了。这时,他的邻居也到场了,问他:“小李,既然你认为这种灶具这么好,但你家为什么不使用这种灶具呢?”
李维想了想说:“这是两码事,不能混为一谈。我们公司的灶具非常好,我早就想买一套用了。但是,你知道,我最近的经济状况不太好,孩子的学业花了我一大笔钱,我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加了。我一直想拥有一套公司的灶具,但我近来的支付能力很有限,所以只能过一段时间再买了。”
听他这么一说,原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说:“既然你都不用你的产品,我们又怎么能相信你呢?”
这说明了一个问题,那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件,即销售人员的心态问题。所以,销售人员首先要对自己推销的产品充满信心,才能让客户和你一样对产品建立信心。那么,销售人员如何才能树立对产品的信心呢?
1.选择好产品
成功的销售,依赖于一个好的产品。推销员在从事推销工作之前,要对所销售的产品和公司有所选择,要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值,即使世界上最优秀的推销员,也不能保持持续的销售额。只有质量合格、功能优良的产品才能为你增加收入和改变生活。
2.自己率先购买所推销的产品
客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人,这些人在生活和情感上都很充实,因为对工作的热爱是成就事业的前提。而且,如果销售人员能够购买和使用自己推销的产品,这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。
曾有一个推销婴儿奶粉的销售人员一直为自己低迷的业绩感到苦恼,后来,他和朋友谈起时才恍然大悟,原来他一直没有让自己的孩子食用这种奶粉,一直没有想到自己也需要。于是,这名销售人员立刻购买这种奶粉给自己的孩子食用,在孩子食用的同时,他对自己的产品有了进一步了解。在他自己购买这种奶粉后,他的销售业绩也大有起色。
3.始终保持一个积极向上的心态
有些销售人员在与客户沟通之前,很可能会被一些问题困扰而忧心忡忡,诸如:如果完不成销售任务怎么办?如果客户百般拒绝怎么办?越是对这些问题感到忧虑,在销售过程中就越是容易出现问题。因为,在你忧虑的同时,你实际上也把自己的消极情绪传递给了客户,客户是不会对一个怀有消极情绪的销售人员推销的产品产生兴趣的。
为此,销售人员应该积极培养自己的乐观心态,当你的心态变得积极时,客户自然会受到你的影响。
热情是获利的法宝
我们说热情是一种生活态度,让自己对工作、生活充满希望的同时,也深深地影响和感染着身边的人。而倡导职场人员拥有这种态度,除了不让自己工作的太辛苦,让自己从工作中找到乐趣外,目的还在于用热情给自己带来经济利益。
在西雅图类似派克这样的鱼铺店何止千千万,但为什么偏偏“派克”鱼铺的生意好?因为店内雇员非常热情,无论这种热情是为了调节自己的工作不那么单调,还是为了让顾客开心,反正最终换来了大批顾客的光临,客户越多,店内的生意越好,生意好获利就多,员工拿到的薪水自然高于其他鱼铺。在自身利益得到满足后,员工的积极性更高,服务态度更热情,周而复始,员工的热情为公司创造了大量利润,而公司满足了员工的利益需求。很多人更愿意进入知名度较高的公司,除了进入这样的公司让个人觉得有面子外,还能得到较高的报酬。假如鱼铺店只顾着自己获利,并不顾及员工的感受,那员工的热情就会减淡,员工热情不高,对店内生意自然有影响,久而久之,鱼铺倒闭也不是没有可能。
如此看来,员工的热情跟公司对员工的热情是相互作用的。想想看,如果我们进入一家公司做销售,老板提前告诉我们,如果我们推销出一件产品能得到多少回报,推销出去十件又能得到怎样的回报,只要这种回报是递增的,员工工作的热情就高,对待客户就会用十二分的力,积极热情方面自不在话下。但是,如果公司并没有这样的承诺,无论你卖出几件产品,得到的报酬跟没有卖出产品的人一样,热情员工的工作积极性就会受到打击,对待顾客自然也热情不起来,整日就像温水中的青蛙一样,不温不火地工作。为什么很多小公司没有竞争力,稍有抱负的人都不愿去那里工作?原因就在于缺少竞争力的环境下人会消磨个人的斗志,与没有抱负、生活态度不积极的人同处,时间久了,我们也会被对方的消极情绪所影响,最终拿着少之又少的薪水,过着安于现状的生活。
人力资源专家曾做过这样的分析:在一个集体中,存在着“2∶6∶2”这样的一个比例,也就是先天富有热情的人和先天性格冷漠的人各占前后的2/10,处于中间地带的人占了6/10。而这6/10的人员,要么被感染成前2/10,要么被感染成后2/10,而一旦一个集体的8/10的人都是性格冷漠,就意味着这个集体已经失去了竞争力和发展前景。而一旦8/10的人都积极热情,这个集体不但会快速发展,而员工也会因公司的发展获利。
所以,你得相信你的热情就是帮你获利的原始资本。展示给人的积极乐观的生活态度,对待工作、陌生人、同事、客户的热情,都是你为获得利润所做的投资。而你所在的公司对你工作的奖励是你持续这份热情的动力。
一个女孩上班第一天便收到了一大束玫瑰花,当她满心欢喜地打开夹在花束里的小卡片后,更是激动不已,留言是这样的:欢迎你加入我们的团队,我深信你会是一名出色的员工。但是,我最害怕的是让员工应得的奖励迟到,所以我宁愿早点给你。我想你不会介意吧!落款署名是部门经理。因为这样一束花,让这位女孩的工作热情倍增,就像是为了回报对方的热情一般,她努力工作,从不懈怠自己。当有一天她成长为一名优秀的员工被其他公司挖角时,她因为当初的那束玫瑰,以及以后获得业绩后给予的奖励,拒绝了挖角公司开出的诱人薪水和职务。
都说一个穷忙人都有一个笨老板,假如员工全身心地投入到他们的工作中,热情洋溢地对待客户、同事,而老板根本无视这种热情,无论对方付出了多少,依旧拿他跟其他人一视同仁,那么,热情员工最终要么失望地离开,要么消磨掉自己的热情,变成一个懒员工。当员工没有工作热情,对待客户也是不冷不热,损失最大的还是公司自己的利益。
假如每个人都像那位送鲜花给新员工的经理一样,用自己的热情带动员工的热情,那么,员工就会自觉主动地对自己的工作投注热情,这些热情一定能为公司换来经济效益,公司又能以奖励或者满足其他需求的方式让这种热情继续保持下去,周而复始,公司不但用员工的热情获得了高额利润,而员工也将自己的热情卖了一个好价钱——人脉和高报酬。但是,只要其中的某一块得不到满足,这个循环圈就像皮带断裂的机器一样,将会停止运转。
此外,由热情串联起来的这个循环圈中,还有最关键的一环我们不能忽视,那就是人们对你的热情买不买账?他们凭什么因你的热情就买你的产品?于是,陌生人对你热情的对待,就成了一切利益的源头,如果陌生人不需要热情,那么员工所做的一切都是白费,所谓的利润也无从说起。但是,很多案例向我们证明,无论是怎样的一个人,都希望别人积极热情地对待他,相比较一个冷漠的人,人们的钱包更愿意向那些态度热情、能给自己带来快乐的人打开。
总而言之,不管是怎样一个人,受到你热情的招待后,他们也希望用自己的热情来回报你,这就好比,你用一顿丰盛的饭菜招待了某个人,总有一天对方也会用同等的热情邀请你;你的热情带给了别人快乐,别人就用购买你的产品回报你一样,这种付出都是等价的。当你开始将自己变成一个热情的人后,无论工作,还是与人打交道,都会变得很轻松容易!