记住客户小小的喜好

不知道现在年轻人喜欢什么，这是我觉得最可怕的。

——腾讯董事会主席　马化腾

每一个人都有自己的喜好，有人喜欢车，有人喜欢登山，有人喜好老物件……越是对客户的细微之处记得清楚，越是能提高客户对你的好感。一般而言，只有那些让你感兴趣、让你欣赏、让你关心的人，你才能记住他的细微之处。如果客户发现你能记住他的细微之处，那么客户就会认为你对他感兴趣，你欣赏他、关心他。

于先生是一个业务繁忙的人，经常因为生意上的事在全世界到处飞，这样的忙人忘了自己的生日应是不足为奇的事。

又一个生日到来时，他早就忘到了九霄云外，然而他却收到了一封意想不到的生日贺卡：“尊敬的于先生，我们是泰国的东方饭店，您已经有三年没有光顾我们这里了，我们全体员工都非常想念您，希望能再次见到您，今天是您的生日，祝您生日快乐！”

自己忘了生日，远在泰国的一个饭店的陌生人却还记着！于先生感动得热泪盈眶，他不禁回忆起自己上一次入住东方饭店的情形来。

那天早上，当他正走出房门准备去餐厅用餐时，楼层服务生恭恭敬敬地问道：“于先生，要用早餐吗？”

于先生奇怪地反问道：“你怎么知道我姓于？”

服务生说：“我们饭店有规定，要背熟所有客人的姓名。”

于先生在惊讶之余高兴地乘电梯到了餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯，餐厅服务生就说：“于先生，里面请。”

于先生更是疑惑：“你并没看我的房卡，也知道我姓于？”

服务生答：“上面刚刚打电话下来，说您已经下楼了。”

走进餐厅，服务小姐立即微笑着问：“于先生，还是要老位置吗？”

老位置？于先生想起自己差不多已有一年的时间没有来这里，上次坐在哪里，连他自己都不是很清楚了，难道说这里的服务员记忆力那么好吗？还是因为自己有令人过目不忘的外表呢？看到于先生惊讶的表情，服务小姐马上解释说：“我刚刚查过电脑，您在去年的6月8日曾坐在靠近第二个窗口的位置上用餐。”

于先生想起来了，马上说：“老位置，老位置！”

小姐接着问：“还是老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”

“老菜单，老菜单！”于先生满意地点头。

于先生兴奋至极，这是一顿他从未享受过的最美妙的早餐。

在互联网极度发达的今天，很多店家拼的是流量，拼的是订单，很少店家对顾客有如此的用心。上面这个故事对当下只求订单的商家来说很有借鉴意义的。

牢记客户的喜好，还能用来判断他的购买能力和承受能力。例如，售房经纪人遇到一个客户，在经过沟通后发现，这位客户喜欢流行音乐、街舞等新潮的事物，在后来带客户看房后，客户表示要回家和父母商量，因为他自己没有那么多钱，钱要父母给。他想买一套三居室，可是最后由于经济原因只能在一居室中选择了，这说明他的喜好决定了他的承受能力和价位不会太高。再如，一个开宝马越野车的看房客户，售楼人员在沟通中得知他就是喜欢越野车，这意味着他的经济实力较高，售楼人员就不会向他推荐很差很便宜的房子，而是向他推荐高档小区。

行动指南

在平时的销售过程中，销售员要多留意客户的喜好，可通过客户的谈话、观察客户的习惯以及客人常问的问题等来了解，然后把客户的喜好记录下来，这样等第二次遇到客户时你就能做到游刃有余，重要的是能让客户感受到你很关注他。