身份决定行为

人性深处最深的渴望，就是得到别人的恭维。

——西方谚语

第二次世界大战期间，美国由于兵力不足，急需补充一批军人。可是国内人力有限，去哪儿找人呢？于是，美国政府就把眼光盯在了监狱里的犯人身上了。为了获得这批人的效力，美国政府选派了几个懂心理学的专家对犯人进行一对一的战前训练和动员，并让这些专家们随犯人一起到前线作战。

训练开始了，但心理学专家们并未对犯人进行过多的说教，而是规定犯人们每周必须给自己最亲的人写一封信。但信的内容必须是由心理学家来统一拟定的，大致内容是要犯人叙述在狱中的表现是如何好、如何改过自新等。专家们唯一的要求是犯人们必须认真抄写，然后寄给自己最亲爱的人。三个月后，犯人们随心理专家一同开赴前线。到了前线，心理专家们同样要求犯人给亲人写信，但这次的内容是要写他们是如何服从指挥、如何勇敢作战等。结果，这批犯人在战场上身先士卒，表现出来的战斗力一点也不逊色于正规军，他们在战斗中正如他们信中所说的那样完全服从军队的指挥、在战场上勇敢拼搏。后来，心理学家就把这一现象称为“贴标签效应”，也就是心理学的暗示效应。

其实，在犯人的内心深处是特别希望得到别人的认可的，尤其是在亲人面前。心理学家正是懂得了这点才让犯人在书信中写下对自己正面的评价，给他们创造了改过自新的形象与身份，从而提升了他们的荣誉感。通过这种心理暗示和引导，时间长了，犯人们就会自主地按照信中所说的那样去努力，结果真变得跟信中所说的一样了。

这个心理学效应也可以运用于销售中。“身份”层次决定行为层次，人们都会做一些与自己身份相符的行为。所以在销售中，我们想让客户购买产品，不妨先给他一个购买产品的身份，给他贴上一个适当抬高他身份的标签。只要他认可了这个身份，自然会消除异议，轻松签单。

小辉是翠微大厦里服装专卖店的销售员。有一天，有一位男客户选中了一套西装，但总是在嫌价格太贵而迟迟没有付账。小辉看到了这种情形，便微笑着说：“先生，这可是名牌，自然会贵一些，但相对于您来说，这应该不算贵。一看您这身打扮，就知道您是一位成功人士。像您这样的身份，只有这样高档的衣服才配得上啊！”那位男客户听到这里，便不再讨价还价，而是笑呵呵地付了账。

有一次，有一位男客户嫌衣服的颜色太深，不想买了。小辉脑子一转，马上就说：“颜色深能显成熟。要知道成熟美可是男性‘综合魅力’中最耀眼的‘闪光点’哦！刚才已经有好几位大老板买了这个款式和这种颜色，康佳公司的马总就挑走了一套这样的衣服。”

还有一次，有客户嫌衣服颜色太浅。小辉就说：“颜色浅能显得人朝气蓬勃，充满活力，给人一种帅气冲天、魅力四射的感觉啊！”

小辉总是能见什么人说什么话，给足了客户们面子，从而让这些客户心甘情愿地掏出钞票。

其实，小辉的成功就是他为客户贴了一个标签，也就是“身份层次”。“身份层次”决定“行为层次”。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了。如果他接受并认可了这一身份，自然就会做出你想要的购买行为。这就是心理学在销售中的运用。

行动指南

在化解客户异议的过程中，我们不妨给客户一个“购买的身份”，给客户塑造一个比他本身身份高一点的身份，这样既暗示了我们的产品很优质，又让客户感觉购买我们的产品很有面子。