05 迷人代表法

谈判并不是完全理性的。在绝对理性的谈判中，双方只会计算得失，但在绝大多数的实际谈判中，感性总是存在着的。人总是希望自己是被尊敬和被喜爱的，如果我方派出的人选让对方谈判者感受到被尊敬和被喜爱，就可能使对方做出更多的让步。这就是“迷人代表法”的基本原理。

在《三十六计》中，第三十一计叫作“美人计”。在政治斗争中，面对实力强大的对手，就派遣西施、貂蝉等美女，先让对方松懈斗志。“迷人代表法”也是一种美人计，但却并不局限于容貌艳丽的“美人”。无论男性女性，只要他/她是有魅力的，能让对方喜爱的，并且能让对方愿意沟通的，都是“迷人代表”。

“迷人代表法”有时也被叫作“猛戴高帽法”。有个神话故事说，因为凡人最爱戴高帽，于是有两个小神仙准备了一百顶高帽到凡间卖。结果还没下凡就被关帝爷抓住了，小神仙就说：“您是过五关斩六将的关云长，凡人不像您高风亮节，自然需要戴高帽。”关帝爷中了“猛戴高帽法”，就把小神仙放了。可见，人一旦得到赞美，心智就会松懈，不理性的让步就可能发生。即使是关云长也会中计，更何况普通人。所以，在谈判中，不仅可以派出“迷人代表”，还可以让他/她不断赞美对方。

当然，这在实战中会有一定的难度：

一是需要找到一个“迷人代表”，不只是外形具有魅力，还要具备良好的沟通能力。

二是在夸奖对方的时候，还要让对方不觉得这些夸奖是策略，这就需要我们更用心地去了解谈判对手，从而对症下药，让对方感觉到我们的诚意。

比如，对方认为自己是个严谨的人，我们就可以夸赞他：“我参与过这么多年这么多回谈判，从来没有遇到一位代表，能像您这样在谈判之前，把相关的事实查得这么清楚，还自己回去一条一条地看，我太佩服您了！”对方就可能高兴地说：“我这个人向来就是这样。”当这个赞美精准地针对了对方的长处、喜好，对方便很难察觉到我们在使用“猛戴高帽法”。

同理，在谈判中，当遇到对方派出我们很喜爱的人选的时候，也需要产生警惕，不要因为对方称赞了两句，或是因为和对方交谈很愉快，就做出过多的让步。