16 先发制人法

在谈判中做到先发制人，有一个显著优势：一旦当我方先行提案，就相当于在某个价格上定下了一个锚，从而产生定锚效应，所有后续的谈判都会围绕着这个“锚”来进行。

在许多谈判书中，都提出要使用“先发制人法”，但也有一些谈判专家并不认同，他们认为应该等对方先给出提案，我方先不要亮牌，这种提倡后提议的战术被称为“你先说说法”。既然有人主张“先发制人法”，有人主张“你先说说法”，那到底谁对呢？

大部分的谈判专家，在这两个方法之间通常是这样判断的：如果对于相关的市场行情、产品/服务的价格、提案的水平有充分信息，那就使用“先发制人法”。反之，则用“你先说说法”。

比如某位教授要被邀请去做一场演讲，邀请方询问教授课酬多少。如果这位教授对于各种不同课程的课酬数字了如指掌，那当然要先开口，因为他一开口，对方即使想还价，也会围绕这个价格进行谈判。反之，如果这位教授并不清楚市场，就可以反问对方：“你们的预算是多少？你先说说看吧。”所以在实战中，采用哪种战术，关键在于我们对市场行情是否有充分的理解认识。

那么当教授心理目标价格是2000元时，教授是按2000元给对方报价，还是该按高于2000元进行报价，如果高，又要高出多少？

由于我们在谈判中必须展现出可以商量的态度，因此我们至少要给对方一些谈判的空间，所以报价时垫高10%、20%是很常见的。教授如果采用“先发制人法”时，就可以报2200元。而如果教授采用“你先说说法”，对方刚好报出教授的目标价格2000元，但也要知道对方提供的价钱是存在谈判空间的，所以这时教授可以回答：“哎呀，这比我心理预期要低了一点。”

所以，无论采用哪种战术，大部分时我们都不必完全告诉对方，自己的目标价格是多少。