小结

“提案战术”具体可采取下述四种方法：

一是“彼路不通法”：告诉对方自己所提供的提案，是对方能够选择的唯一提案；

二是“还要更好法”：在对方给出提案之后，要求对方继续给出更好的提案；

三是“你比较贵法”：在对方亮出价格后，假装自己拥有更低的价格选项，从而让对方让步；

四是“先发制人法”：先于对方出价，以抢占有利于我方的定锚点。

在大多数的谈判中，提案是十分简单的，比如一个产品或一项服务加上一个价格就可以组成一个提案。但有的谈判，提案是非常复杂的，比如某家公司要买下另外一家公司的收购案，提案就会涉及原有商标品牌的处理、原有公司员工的安排、两家公司合并后的董事会重组等复杂的议题。

但无论提案的大小，我们都可以利用“提案战术”，去取得更有利于己方的提案。运用好“提案战术”，关键在于一个“巧”字。要让对方接受我方的提案，可以使用“彼路不通法”，巧妙地放大自己提案的优势，并带出其他提案的劣势，从而让对方感觉到唯有选择我们的提案，才是最划算的。相反，面对对方给出的提案，就要利用“还要更好法”，让对方不断去优化提案，直到令我们满意为止。

那在具体的谈判中，究竟哪一方应该先给出提案或先行报价呢？

当我们对市场行情谙熟于心时，就要去抢先报价，将价格定在有利于我方的范围，即“先发制人法”；当我们对市场行情没有把握时，也可以利用“你先说说法”，让对方先出价。

如果对方的报价比较昂贵，我们就可以运用“你比较贵法”，在说明自己有更低价格的选项时，也要带出选择对方的理由，从而巧妙地进行砍价。