17 狮子张口法

在谈判中，为了扩大谈判的空间，为了方便在之后的谈判过程中让步，我们最好在第一次开价时，就把价格抬高或压低，这就叫“狮子张口法”，也叫作“震撼开场法”。类似中国古话中的“坐地起价，就地还钱”，意思是我们第一次给出的价格，会让谈判对手感到震撼：“啊，你居然能够出一个这么高/低的价格！”

比如，你要卖掉一辆二手车，心理价位是10万，但在出价时通常会变成20万甚至30万，让对方得到杀价的空间，也让自己得到让步的空间。一旦对方说：“这个太贵了”，我们就回：“好吧，20万你负担不起是吧？那15万！”。这样就在谈判的过程中，制造出了5万的让步，对于对方是一种诚意，但对于自己仍是高于心理价位10万的。这就是“狮子张口法”的具体运用。

在谈判中，我们也会遇到对方使用“狮子张口法”。这时，就要看原来的价格和成本是多少，如果对方严重偏离了应该谈判的最终价格的话，我们就可以拒绝继续谈判。同理，如果我方“狮子张口”张得太大的话，也可能会吓走对方。

因此，当我们要使用“狮子张口法”必须遵循这两个原则：

1．有根据依托。

要让我们的“狮子张口”有效，必须有一定的理由。比如，明确告诉对方我曾在何年何月何日跟何人做过这样的交易。即使这中间隐藏了品牌、规格、行情变动等信息，但我们已经为“狮子张口”找到一定的合理性。

2．了解市场行情。

比如，我们知道一件商品的成本是70元，双方预期的价格是80元左右，卖方就可以定价100元，买方就可以喊价50元。这样，无论作为卖方还是买方，都是在一个合理的区间内进行“狮子张口”，那么就更有可能以预期的价格达成交易。