18 阮囊羞涩法

“阮囊羞涩法”又叫“哈巴老妈法”，来自一句美国歌谣，大意是：“哈巴老妈想请人吃东东，可厨房空空。”因为自己囊中羞涩，口袋空空，就自然要让对方想办法把价格压低一点。

当然有些卖方比较聪明，他会说：“你口袋里没钱是吧，这个比刚才那个便宜。”或者提供分期付款，让买方能够用现在的预算就能买到。但如果我们准备用“阮囊羞涩法”，就必须拒绝对方任何的这种安排。一旦我们同意，“阮囊羞涩法”就被对方给攻破了。

“阮囊羞涩法”就是明确告诉对方：“我非常热爱你的产品，而且就是这一款，可惜我预算不够，也不想分期付款。”这也算是一种“试探气球”。当我们这么说的时候，就要开始注意对方的回应。如果对方回应得义正词严，非常快速且坚定，就可以判断对方可能已经没有降价的空间，但如果对方产生了犹豫，我们就通过“阮囊羞涩法”成功地测试出对方是有降价空间的，甚至对方有可能在使用“狮子张口法”。

使用“阮囊羞涩法”也要注意一个原则，不要让对方认为我们根本不是他的潜在客户。必须告诉对方：“我想买，而且也准备好了一定的费用。”比如，我可以买得起国产的，但我现在想买进口的，在此基础上再通过这个方法，测试对方是否还有还价的空间。