20 避免爽快法

在谈判中，千万不要一听到对方的出价或提案，就立即接受。即使我们打算接受，也一定要挣扎一下，思考一下，绝不可以爽快地答应。因为我们一旦爽快答应，对方就会落入“赢家的诅咒”中，他就会想：“我赢得太快了！好像我可以赢得更多才对。”

比如，你是一个企业的高管，一位员工要求加薪，这时你心中一定得盘算：这个员工现在的薪水是多少，他可能要多少？假设他现在的薪水是4万元，而你的预期目标是4.5万元。但你并不知道这位员工究竟要涨薪多少，就可以采用“你先说说法”，来询问员工想要的薪水。

如果员工表示要4.2万元，我们一听在心理预期之内，就非常爽快地答应了。这位员工一离开办公室，一定会拍一下自己的脑袋：“哎呀，我怎么只要4.2万元呢？领导一下子就答应了，为什么不要更多呢？”

而这正是“避免爽快法”要去避免的情形，我们不能让一个赢家一走出门，就觉得自己赢得不够。所以，在这位员工提出4.2万元时，我们可以说：“你来还不到一年是吗？不到一年就加薪，在我们公司不常发生哦。而且你也知道最近市场不太景气，加薪比较难办呀。”

或者还可以借由加薪，去激励员工：“我来看看你这几个月的表现吧。你刚来的时候那几个月表现不错，但最近这一两个月是怎么回事啊？”等听完他的解释后，我们再装作勉为其难的样子，去答应他：“不过你前几个月的表现还是不错的，你刚说要我加多少？4.2万元是吧？千万别说出去哦！我就给你4.2万元，但我们公司很少有不到一年就加薪的。”

当我们这样跟这位员工说的时候，员工就知道这2000元的价值是不一样的，所以他离开了办公室后，就不会觉得自己要得太少了。

在实战中，“避免爽快法”最核心的原则就是要冷静，所有的让步都要放缓变慢。只有这样，才不会送出一种对方要得不够的感觉。

反之，当对方采用“避免爽快法”时，我们心里必须清楚，对方所表现出的让步实际上并不多。我们可以事前做好充分的准备，列举出证据告诉对方：“你做的让步相对于市场行情，其实一点也不算多。”甚至可以承诺对方，如果对方让步再多一点，我方可以为他带来更多的好处，比如说：“如果你再多让我一点，我可以为你介绍更多的人来。”

在谈判中，即使对方让步很慢，我们也不要轻易满足于他的让步，而是要继续为自己争取更多的利益，这样，我们就可以相当程度地破解“避免爽快法”。