好问题的力量

在一场谈话中，提问是帮助我们引导话题和获取信息的重要手段。会不会提问对于一场谈话而言是非常重要的。会问问题的人，通过提问就能掌握谈话的主动权，让话题朝自己所预期的方向发展，并得出自己想要的答案。

在亲戚的介绍下，刘晓参加了一家轮胎销售公司的面试。面试结束时，面试官给了所有面试者一个机会，让大家提出自己的疑问，由面试官来回答，但每个人都不知道其他人问了什么问题。轮到刘晓的时候，他很不以为意，只随便问了一句：“作为资深前辈，您觉得我在面试中的表现如何？”

面试官给刘晓的回答非常官方，既没说好，也没说不好。几天之后，刘晓得知自己没有通过面试，而公司最终录取的是一个无论学历还是经验都不如他的人。刘晓知道面试结果之后觉得很不服气，通过亲戚找到了当时的主面试官，询问他自己究竟哪里做得不好，让公司觉得不满意。

面试官和刘晓的亲戚是朋友，两人关系很好，所以并未责怪刘晓的莽撞，而是拿出了面试时候的记录，抽出其中一张递给刘晓，告诉他说：“你先看看这个，这是当时让你们每个人提一个问题的时候，那位录取者问的问题。”

刘晓接过那张纸，上面记录了那人提的问题：“我刚才面试时，看了下公司的宣传资料，我看到公司生产线的设备都是眼下最先进的，而这些设备我并不是很熟悉。那么，我想知道，公司是会对我们进行专门和系统的培训，还是让我们自己去学习、去掌握呢？”

看刘晓依然一副迷惑不解的样子，面试官微笑着解释道：“你还记得当时你问了什么问题吗？说实话，你的那个问题简直就是一句没有用的废话，没有任何意义，而且实在太笼统了，根本没有任何回答的价值。但你再看这位面试者提出的问题，很显然，他的提问有着非常强烈的针对性，并且很具体，是着眼于未来工作进行的提问，而且也正是面试官们最关心的问题。从他提出的问题就能看出，他是做足了功课的，而且对公司有着一定的了解，对自己未来的职业规划也有着清晰的思考。”

听了这话，刘晓有些不服气地说道：“不就是一个提问吗？贵公司根据这样一个无关紧要的提问就来决定录取谁，是不是太草率了？”

面试官笑了起来，没有急着回答刘晓的话，而是问了他另外一个问题：“如果你通过面试，被安排到公司旗下的一间轮胎专卖店里销售轮胎，然后来了一位客户，要求更换轮胎，你会怎么招待他？”

刘晓想也没想就立即答道：“当然是根据客户要求的参数来帮助他选择具体的型号……”

面试官笑着摇了摇头，继续说道：“那位通过面试的新员工先是询问了客户平时开车的路况，得知他平时几乎都是在柏油路上开的。但他又留意到，客户要更换的旧轮胎使用时间并不长，于是推测客户平时行驶的道路可能上下坡或弯道较多，得到肯定的答案之后，他向客户推荐了一款抓地能力和耐磨性能都很好的轮胎，并告诉客户，这款轮胎不仅更安全，而且可以减少更换轮胎的次数，节省开支。客户非常满意他的推荐，对我们店的评价也非常好。那款他推荐给客户的轮胎正好也是我们公司新推的主打产品之一。提问其实不仅仅是提出一个问题那么简单。不懂提问，你只能成为一名合格的销售人员，却永远成不了一名优秀的销售员。”

俗话说“牵牛要牵牛鼻子”。经验丰富的老农知道如何让牛听话，那就是给牛系上鼻环，用绳子牵着，这样牛就会听话。而我们在同他人交谈时，也要学会“牵鼻子”，学会运用问题的力量来达到自己的目的。就像那位通过面试的员工，他就是位非常善于提问的高手。在面试时，他用提问向面试官展示了自己对公司的了解和对未来的职业规划，赢得了面试官的好感；而在推销时，他则用提问不动声色地收集了客户的信息，从而根据这些信息为客户提供了更好的产品选择，赢得了客户的信赖。

这就是提问的力量。爱因斯坦曾经说过：提出一个问题往往比解决一个问题更重要。交谈的过程也是如此。一个善于提问的人，总是能够主导谈话的走向，给对方留下深刻的印象。那些优秀的演说家、谈判专家以及销售高手，他们几乎都有一个相似的特质，就是特别擅长提问题，也特别喜欢提问题。

当然，问题也并不是随便提的，而是要经过深思熟虑，在充分的准备之下提出问题，要让自己提出的每一个问题都有针对性。正所谓“智者问得巧，愚者问得笨”。一个好的问题，抵得上一万句不得要领的废话。

总之，无论在何种情形下，学会抓住谈话的关键，用精准的问题来推进谈话，以达到自己的目的，才算得上是一个聪明的沟通者。