3.3　卖功能：寻找客户的真实需求

传统房子的功能就是用来住的，可如今的房子除了居住这一主要功能，还附加了许多其他的功能，诸如：升值保值、地段优势、居住舒适度、周围圈子、居住品质、生活方式、社会地位等。销售人员在售房的时候，不仅仅是卖“居所”，更是卖“生活”。

3.3.1　现代购房者考虑的房产附加功能

如今，购房者在置业时，除了考虑是否适合居住这一基本功能外，还会考虑其他诸多功能，具体如表3-3所列。

在二手房买卖中，房产的功能就是一大卖点。销售人员在与客户沟通过程中，可以多从这些功能性卖点出发，寻找能够满足客户购买需求的功能，促使客户购房下单。

销售人员小王在登记《客户购买需求单》时，大致掌握了各个客户的购买需求。客户老赵有两套房子了，但是还想买一套用来出租，以房养老。小王在分析了老赵的需求之后，就带老赵看了一些符合条件的房子，他根据老赵的需求，强调这些房子的一些附加功能，诸如周围有很多在外企的白领租住，素质比较高，多是长租客；两居室月租金2600元都是白菜价；这一带交通特别方便，地铁站走十分钟就能到……老赵衡量这些附加功能后，觉得在这里投资房产用来出租是非常有价值的，很快就签了《购房合同》。

销售人员在用功能营销时，并不是随意跟客户讲这房子附加功能如何多，如何物超所值，这样的泛泛之谈并不能打动客户。销售人员在使用功能卖点营销时，必须从客户的需求出发，讲客户最关心的附加功能才能达到好的营销效果。

3.3.2　功能营销中的细节问题

销售人员在向客户讲述房产的附加功能时，可以从以下细节入手，更容易说到客户心里去。

（1）保值增值

销售人员在向客户介绍房子时，不要强调价格，而是要强调价值。“价格比周边小区低很多”“我们家价格挂得比别家低”……这样的一些话语，有时候反而使客户容易产生一些不必要的顾虑。

销售人员必须对所销售房屋周边楼盘的商圈或未来规划等了如指掌，也要熟悉这些楼盘的租金回报率。在向客户描述功能时，着眼于远期楼价，未来的升值空间、附近的交通、商业配套等。

（2）安全性

销售人员在介绍居住安全性这一功能时，可从三方面入手，如图3-3所示。

（3）品质

对于一些年轻人或者生活层次较高的客户，他们比较注重小区品质。销售人员在与这些客户沟通时，不妨这样说：“这小区是某大开发商建造的，建筑师是法国的某某，很有法国浓郁风情小镇的味道。”“这个小区的绿化率是附近小区最高的，附近很多人都来咱们这小区健身晨练。”“咱们小区朝向一律正南正北，南北通透，从大落地窗一眼望去，就是某著名景区，很敞亮！”

（4）便利性

如果客户是为了改善居住条件，买大房子以满足三代同堂，或者客户是老人，在这些情况下，销售人员要将小区周围的便利性这一功能放在重要位置。跟客户这样说：“附近买东西很方便，出门走三百米就是附近最有名气的市场，您平时买菜、买肉、买面很方便。咱这儿还挨着一个区重点小学和中学，瞧，那边就是医院……”对于这些客户来说，生活的便利使他们选择这个小区的概率一下子大了许多。

（5）舒适度

销售人员最好在带客户看房子的户型设计时，告知客户房屋结构在设计的时候是充分考虑到舒适性的。比如你发现客户是一个很浪漫的人，那么在说到阳台的落地窗时，你可以建议客户小两口在星空闪烁的夜晚，品着红酒，俯瞰城市美景。当你发现客户对露台感兴趣时，可以随声附和说：“朋友来了家里，可以在露台BBQ，再来点背景音乐，天南海北闲侃，多好！”

在强调居住舒适度时，一要看你的客户是什么性格的人，二要根据客户个人需求，强调适合他的舒适度部分。

（6）社会地位

如果房产所在商圈有一定的社会影响力，那么，销售人员在和客户沟通时，不能少了这一点。就拿一个临近富人区和高校区的小区为例：

销售人员茉莉在带客户看房的路上，跟客户闲聊说附近住了一些有名气的人，“小区的保安和某明星很熟，他们是一个地方的人。”茉莉看客户很感兴趣，又说起自己在这个小区认识的几位富人是从事什么行业的，如何抓住机遇，突破中产阶层，跃入富人行列。客户听了这些介绍之后，对这个小区二手房的兴趣也加深了。