门店形象定位

一．门店企业注册资金

销售讲究门当户对。如今，规模化养殖场都以养殖企业自居，服务他们的单位自然也是企业。换言之，只有以企业自居或具有企业气势的兽药店或动物医院才能有与之对接的底气。因此，我们要让自己的门店能有与大型养殖场对等的规模。现在，一般养殖企业的注册资金都在500万~3000万元之间，如果一个门店的注册资金只有10万元，是很难展开工作的。

二、门店硬件建设

之前的门店一般以坐商为主，随着市场竞争的加剧， 2000年之后很多门店为开发更多的客户，开始从坐商慢慢向行商转变。门店的形象也随之一落千丈，有的只有一间门面，最小的也就是二十几平方米，店里除了货物，基本就没有下脚的地方了，更谈不上客户上门有个说话的地方。养殖户需要什么货物，直接打个电话就送到养殖场了，养殖户也比较方便，基本上没有特殊事情很少去经销商门店。更有甚者，都合作好几年了，养殖户还不知道经销商的门店在哪里，所有交易都是在电话里完成的。

但随着市场发展的演变，未来，门店在兽药经营中起着举足轻重的作用。可以观察一下，目前市场年销量突破500万元的门店，60%的利润是在门店完成的，而且这些门店的硬件都做得特别好。门店的门脸漂亮，店内干净整洁，货柜里样品齐全。店后面是茶台，专门用于老板接待养殖户朋友喝茶。楼上设有会议室，随时都可以召开养殖会议。老板每天的工作就是电话邀约养殖户来门店谈业务。需要送药，老板安排司机送便可；需要出诊，有技术老师出马，所有工作井然有序。这样的门店销量不但没有下降，每年还以30%的速度递增。

未来门店必须要建立规范：第一，完全按照GSP的标准进行；第二，门店必须建成“形象店”，既漂亮又正规，形成产品体验店；第三，门店要设置谈话聊天的场所，方便养殖户经常来此进行交流；第四，门店要安排会议室，随时都可以举行养殖会议，方便解决养殖户技术方面的问题；第五，门店必须营造出生机，让养殖户进店之后就产生一种信赖感。

三、产品形象

大型养殖场一般更容易接受一些大品牌的产品。所谓大品牌产品，是指目前国内外几个大企业生产的产品。一个门店若没有1~2个大品牌产品，那么给这些大型养殖场老板的印象就非常不好，他们会认为你卖的都是低端产品，和你沟通的欲望也从而降低。

很多门店从未关注过这方面的内容，因为代理这些品牌产品的话，第一，经销商自身要具有一定实力，人家才会给你代理权；第二，这些品牌产品多是由竞争对手把控着，一时半会也拿不到代理权；第三，目前门店的销量不足以支撑代理这些大品牌产品；第四，品牌产品的利润一般都比较透明，价格还比较高，只有大养殖场用，小户基本上是不会选择的。在门店尚无这些品牌产品时，可以先尝试接触这些厂家的业务员，一旦有机会就可以接过来。

四、团队运作

一个门店只有夫妻二人，不论每年的销量如何，在养殖户心目中就是一个个体户，谈合作的时候，价格还是其次，最主要的是对方认为我们卖的产品都不行。养殖户在半信半疑中把产品拿回家，用出来效果，是幸运；用不出来效果，属于正常。所以在很多养殖户中，如果行情不错，养殖也赚钱，那么什么事情也没有；一旦行情比较差，养殖赔了钱，就开始找经销商的麻烦，说是药不行，病也没看好等，进行一系列的追责。总而言之，经销商成为最终的替罪羊。

打个比方，我们去大型超市购物，和去小卖铺买东西的心态就不一样。去小卖铺，不论什么东西，老板只要一报价，顾客马上就问最低多少钱能卖。我们也知道，小卖铺的报价肯定比超市低，但还是想砍到更低的价格。相反，去超市购物，我们怎么不砍价呢？因为超市都是明码标价，你要买，就只能老老实实如数付款，连零头都不能少。

门店也是一样。如果我们是作为一个市场运作团队给养殖户服务，那么大部分养殖户对我们的态度和合作条件都会大为改观。养殖户为什么会欠账？因为他们认为整个门店除了老板就是老板娘，店面小，产品也不一定好，就先欠着吧！能欠一天是一天。同样，养殖户去到一家有10人以上的专业团队，见销售人员、技术人员、送货司机、财务人员、后勤人员配备得很齐全，一般也不敢欠账了。何故？因为从门店拿产品必须到财务那里结完账才能走，老板说了也不一定算，是制度说了算，你想拿药，制度规定必须交现金。