第3章 擅赞美，会赞美

天底下只有一个方法让客户按照你的建议去做事，你是否想到过这一点呢？这个办法就是真诚地赞美客户，满足客户的愿望，让客户乐意做你所建议的事。

——卡耐基

赞美——打开他人“心防”的有效方法

每个人都有虚荣心，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。位置高高在上的经理老总们更是如此。下面是商家销售员王刚与买方张经理之间的对话：

王刚：“张经理，您好，我是大华公司的销售员王刚，请多多指教。”

张经理：“请坐。”（面无表情）

王刚：“谢谢。非常感谢张经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”（王刚非常诚恳地感谢张经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张经理感受到自己是个重要人物。）

张经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”（毫无热情）

王刚：“贵公司在张经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站，知道张经理非常重视网络营销，现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式营销，您在业内是榜样啊！”（王刚将事前调查资料中有关网络营销这点特别在寒暄中提出来，以便有一个好的前提。）

张经理：“我们销售的产品是网络办公设备，我们的客户以高科技企业为主。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需求的产品，我们做自己网站的目的是满足客户在网络上查询产品、了解产品，提高我们的销售效率。”（很自豪自己的理念）

王刚：“张经理，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，使您公司及您的产品具备更大知名度。”（王刚先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。）

张经理：“网站推广方案？”（有点兴趣了）

王刚：“是的。张经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬话语。其实网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司，更重要的是能让客户有产品需求时随时随地发现您，继而登录到您的网站去查看所需要的信息。如果没有适当的网站推广，客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢？”（采用了先夸奖后提问的方法。）

张经理沉吟片刻，然后说：“说说你的看法吧！”（很想去了解了）

就这样，王刚打开了张经理的心理防线，并令其产生好感，让他能够认真聆听自己的讲解，为接下来的推销工作打好了基础。

满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，相反，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。

而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以赞美。若对方的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了，双方的关系向前迈进了一大步。在这里，我们称之为赞美接近法。

所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指生意人利用消费者的自尊及虚荣心理来引起对方注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

在实际生活中，每个人都希望为人所知，为人承认，被人提起，受人称赞。对于大多数消费者而言，使用赞美接近法是比较容易打开局面的。

那么，在使用赞美接近法的时候，我们应注意的要点有哪些呢？

首先，选择适当的赞美目标。

必须选择适当的目标加以赞美。若买方讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若买方是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

就买方个人来说，他的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就消费团体来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。如果卖主胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。卖方尤其应该注意分析推销环境，认真进行接近准备，切不可弄错赞美目标。

其次，选择适当的赞美方式。

事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使消费者感到难堪，甚至会产生反作用，导致对方对你产生不好的印象。因此，在赞美买方时，一定要诚心诚意，一定要把握分寸。

对于年老的消费者，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的消费者，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的消费者，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的消费者，语言应自然朴实，点到为止；对于虚荣型消费者，则可以尽量发挥赞美的作用。

最后，要注意并不是所有的消费者都乐于接受赞美。

就算是同一个消费者，在不同的环境里，在不同的心境下，对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。事实上，有些人喜欢表现自己，尤其是在别人面前加以炫耀，这类消费者希望得到他人的赞美，而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉，如果你冷落这类人便等于冷落自己。也有些消费者不愿意与人有过多的交谈，更不愿意被他人评头品足、说三道四，尤其不喜欢别人触及自己的个人或家庭私事，他们认为商家的那种赞美只不过是一种愚弄顾客的手段而已，因而，他们会对你的赞美不以为然，甚至十分反感。

虽然在实际工作中，你会遇到各种类型的消费者，也有一些类似上面列举的似乎不近情理的消费者，但只要你不抱成见，不先入为主，总会找到一些说出来别人比较喜欢听的话。

生意人要善于运用赞美接近法。因为人们希望所取得的荣誉和成就受到他人的承认与尊重，这是人性。既然人们具有被承认和被赞美的需要，你便可以利用这一动机，恰当地赞美消费者。

从消费者的兴趣点出发来赞美

一个人要是对别人真诚地感兴趣，哪怕一句极平常的话也可以从极忙碌的对方那里得到注意、时间和合作。由于对别人的事情强烈地感兴趣，而赢得对方的肯定和支持，这种技巧在买卖双方之间同样适用。

一天，安迪去拜访客户，在进入客户的房间之前，他突然发现院子里的木制小车很精巧，他不禁好奇地问：“这是什么？我从来没有见过有这样的车出售，您是在哪里买的？我想我的小儿子肯定喜欢。”

客户笑着说：“是我自己做的。”

安迪惊讶地说：“什么？是您亲手做的？哦，太奇怪了，它看起来是那么的精巧，请问您是怎么做的呢？”

于是，客户走出去，饶有兴致地一一给安迪解说，告诉他每一步都是怎么做的，直到安迪把那辆小车的零件制法和如何组装都弄清楚。这时，已经三个小时过去了，客户此时好像丝毫没有注意到时间，依旧兴致勃勃地带安迪到处参观，告诉他家的桌子、椅子等很多东西都是他自己做的，这是他的最大爱好。而且他还得过这个区的制作冠军称号。在说这些的时候，客户忍不住地洋洋得意，显示出很自豪的样子。

安迪对自己打扰了客户太长的时间而深感愧疚，他看了看表说：“很抱歉，耽误了您太长的时间，我先回去了，改天再来看您。”

而客户却说：“没关系。和你谈话我很开心，欢迎再来。”

安迪的这次拜访并没有谈到任何有关销售商品的问题，但是在两天以后，他却收到了这位客户发来的一张巨额的订单。

安迪之所以取得了成功，关键在于他向买方表达了他的兴趣。对买方引以为傲的事情感兴趣，事实上也是一种赞美。

一位汽车销售冠军说：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会使客户逃避。当我刚进入企业做销售员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些乡间的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败。但是你要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则自会让他们疏远你。”

关注即赞美。努力去发现你能对消费者加以夸奖的极小事情，寻找与你谈生意的那些人的优点，要形成一种每天至少五次赞美别人的习惯，这样，你与买方的关系将会变得更加和睦融洽。

那么，生意人应当如何发现消费者的兴趣点，并进行赞美，从而为生意的成交做好充分而良好的铺垫呢？

为了达到影响消费者的目的，你需要说些恭维的话，但是为了防止自己的赞美流于奉承，赞美一定要显得诚恳且心里坦然，而且要注意只恭维他人的行为而不恭维他人本身。比如，在与对方交谈的时候，可以问：“这张可爱小孩子的照片，是你的孙子吗？”在类似轻松的话题中插入你想知道的正题，只要心里坦然，在愉快和谐的谈话中，你会得到满意的答复。

在潜移默化中赞美别人、恭维别人，这是销售中同样有效的“润滑剂”。

做生意就要与人打交道，而赞美是友谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。

懂得别人的需要，就能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。

细致入微的赞美如沐春风

所谓细致入微的赞美，就是在赞美别人的时候，要挖掘对方不太显著的、处在萌芽状态的优点。因为这样更能发掘对方的潜质，增加对方的价值感，赞美所起的作用会更大。

在现代营销战术中，所谓的“美人计”中的“美”字应当做动词理解，如“美容”、“美发”一般，让人变得更美，让人感到自己很美，这才是“美人计”的最高境界。要达到这一境界，极其有效且成本低廉的做法就是用语言赞美。

当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？你会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其诀窍。车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品、与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到好的作用呢？

赞美是给人听的，所以一定要与人有关系。如果你说“这车子保养得真好”，就说明他注意到了车主的活动，其观察能力和思维方式都已入了赞美之门，初窥到了赞美奥秘。

当一个生意人到买方家里访问，首先应对哪些东西进行赞美？高明的生意人会针对对方的能力大发感慨。如可以说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏对方的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢进行赞美，这样比仅仅说“保养得好”强很多。

可见，如能紧紧盯住对方的知识、能力、品味，将赞美做到这一步，则说明你有一定的造诣了。

除了“你很能干！”之类的一般赞赏外，恭维对方的“精明”，向对方“请教”等等都是生意人常用的赞美绝招。

赞美对方，就是为了让对方获得“自己非常美好”的感觉。明白这一点的生意人，就会聪明地把赞美的目标转到对方的心灵上。

比如，你可以这样赞美：“你开车这么稳，又谨慎又稳健，太好了！”

“你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。”

“你太热心了！”

“真没想到你这么细心！”

如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？一定是如沐春风吧。

细致入微的赞美并不是简单的事，需要有一双敏锐的眼睛，来捕捉买方身上所具备的优点。比如，你面对的是一个相貌英俊的男客户，如果夸赞他“英俊的先生或绅士”就太简单了，如果再深入一步这样说：“我觉得你很像某个英俊的电影明星！”当然，如果对方也很喜欢这位明星的话，他就会很高兴地接受你的夸奖。

一般而言，大部分的男性对男明星都有自己的价值观，这份好恶的感觉非常清晰，因此，在运用此法赞美客户时，你可以先说：“你对某明星的感觉如何？”对方回答：“唔……我觉得他很不错，尤其是演技真精湛！”

你继续深入：“唔，我也觉得。对了，过去有没有人向你提过这点，你长得很像他，都非常英俊！”

细致入微的赞美是一种很值得学习的、有技巧性的赞美方法，如果盲目赞美的话，很可能得到反效果。若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，即使是真诚的赞美，也会使好事变为坏事。

适度听到一些被夸奖、称赞的话，博取美誉，是人所共有的心理需要。说“美”话就是对对方非凡的经历、伟大的事业、卓越的贡献、高尚的人格、良好的声誉、优秀的才能表示由衷的赞美，或者在表示理解尊重的同时，从正面用道德、荣誉等引导对方做好具体的言行。

用美誉激励对方，使其同时也形成自励，从而以更高的标准自觉地、严格地要求自己，在继续创造美誉的过程中更加完善。

渴望赞扬是每一个人内心的一种基本愿望。所以，当我们生活在社会当中，要想在善意、和谐的气氛中有所创新，就应该去寻找别人的价值，并设法告诉他，让他觉得自己的价值实在值得珍惜，这样，我们便等于扮演了鼓励他、帮助他的角色。这就是赞美的意义之所在。

当然，赞美不能滥施，对什么都赞美表示你的品味太低。俗话说：“人不可能是十全十美的。”同样的，人也不可能只有缺点而没有长处。找出对方的优点与之相处，一定可得到很完美的结果。也就是说，将对方的优点提出来夸奖，这样做的话，你不但可多得一个朋友，同时也增加了很多的机会，只有好处，没有坏处。

因此，在使用赞美的时候，有以下方面需要注意：

首先，赞美要深入、细致。

抽象的东西往往很难确定它的范围，难以给人留下深刻印象；而美的东西应该是看得见、摸得着的，这就是具体。如果要称赞某人是个好推销员，可以说：“老王有一点非常难得，就是无论给他多少货，只要他肯接，就绝不会延期。”

其次，赞美须具体。

我们会经常看到有人在称赞别人时表现出来的那种漫不经心：“你这篇文章写得蛮好的。”、“你这件衣服很好看。”、“你的歌唱得不错。”……这种缺乏感情的空洞的称赞并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起对方的反感和不满。

但如果把以上这些话改成：“这篇文章写得好，特别是后面一个问题有新意。”、“你这件衣服很好看，这种款式很适合你的年龄。”、“你的歌唱得很不错，不熟悉你的人没准还以为你是专业演员哩。”这些话比空洞的赞扬显然更有吸引力。

最后，赞美要措词恰当。

称赞的话会由于用词不当，让对方听来不像赞美，倒更像是贬低或侮辱。结果自然是事与愿违，不欢而散。所以，在表扬或称赞他人时请谨慎小心，注意你的措辞，尤其要注意以下几条基本原则：

1.列举对方身上的优点或成绩时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容

比如向客户介绍自己的销售员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类和推销工作无甚干系的事。

2.你的赞扬不可暗含对对方缺点的影射

比如这样一句口无遮拦的话：“太好了，在一次次半途而废、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”

3.不能以你曾经不相信对方能取得今日的成绩为由来称赞他

比如：“我从来没想到你能做成这件事。”或是“能取得这样的成绩，恐怕连你自己都没想到吧。”

4.你的赞词不能是对待小孩或晚辈的口吻

比如：“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的成绩，就这样好好干！”

赞美的尺度就是能否被消费者所接受

在商场销售中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美、过分的赞美或不真实的赞美也是不能被人接受的，甚至会引起消费者的反感。因此，赞美必须发自内心，赞美必须注入真诚。说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。

小杰刚刚进入推销行业，一位推销行业的前辈带他去进行上门推销，希望他能够在实际工作中尽快地学到一些经验。前辈一见到约见的客户，就笑容满面地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开地说：“哪里哪里，这是应该的。”

于是洽谈的气氛变得融洽许多，遭到拒绝几次的生意也谈成了。小杰仔细分析，认为是前辈的那句赞扬的话起到了关键的作用，于是他将这句话记在心里。

这天，小杰独立去完成任务。他的第一个客户是一个玩具商，在自认为准备得十分充分之后，他敲响了玩具商的门。小杰见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”

玩具商听了这些赞扬后目瞪口呆，心想：“我最近根本没做任何善事，这位推销员肯定是记错人了，我不能允许一个不重视我的人在我的办公室里。”于是玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”

就这样，小杰还没有开口谈正事，就被拒绝了。

这说明了一个道理：赞美一定要建立在真实的基础之上，不真实的赞美或过分的赞美则很难让人接受。

人人都希望被赞美，但如果赞美一些不符合现实的东西，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时，也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳。

赞美别人是一种美德，但最好不要说违心话。当你认为赞美最得体时，那就赞美他几句，这就是抓住了恰当的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。

下面这位销售人员不是对顾客进行赞美，而是用坦诚真实的语言赞美了自己的产品，不但起到了不错的宣传作用，也让顾客觉得愿意接受。

有这样一位教员，呕心沥血写了一本书，但是出版之后，出版社让他推销1000册。对于他这样一个没有一点销售经验的教员来说，推销这1000本书远比讲课要难得多。

为了把书推销出去，他在学员中进行了一次演讲，他说：“作为老师，我站在讲台上没有讲课而试图推销自己写的书时，心里总不免有些尴尬。不过，如今这个时代，作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。我向大家推销这本书，不仅仅是因为要完成我的任务，更不是因为这是我写的书，而是我相信大家能够用自己的慧眼来识别这本书。如果是垃圾书，我绝对不会推荐给大家，另外，买不买完全自愿。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。”

这位教员不是专职推销员，但是他却获得了成功。他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。

从某种意义上说，教员的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖，又不失时机地加以赞美，其言外之意是：买了这本书的人，都是有眼光的人。这次推销的成功也说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。

用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅是只包括“真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。

所以，作为一个生意人，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能做到让人愿意接受呢？

首先，真实、笃诚和真情是赞美消费者时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以真情动人，以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。

有些生意人可能会在夸奖内容方面有些困难，会有“我到底该赞美他哪一个方面呢？”等这类问题。在这里，对有效夸奖的手法进行了总结。

你可以夸奖对方所做的事，比如：“您发表了很多销售管理方面的文章，我都拜读过，真是我们销售员的圣经。”

可以在夸奖后紧接着询问，比如：“您真是又漂亮又时尚，您看这台笔记本又轻又薄，非常适合您的形象和气质。”

还可以代表第三者表达夸奖之意，比如：“我们总经理要我感谢您对本公司多年来的照顾。”

其次，赞美不是奉承。

建立在真实基础之上的赞美才能够被人信服和接受。真实与否是区分真心赞美和阿谀奉承的关键，要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗，就要谨记：真实的，才是人们喜欢的。

赞美会令对方产生好感，从而使相互之间的关系融洽，这一作用是不言而喻的。但是在这里，应该明确一点，赞美不等同于阿谀奉承。赞美是建立在自尊自爱的基础上的，效果往往也比阿谀奉承要好得多。

将赞美与阿谀奉承区分开来，才能够真正达到接近客户的目的。赞美人人喜爱接受，但奉承却不是人人都喜欢的。赞赏是发自内心的对对方的某种长处的肯定，而奉承则是虚伪的吹捧。是诚恳的称赞还是虚伪的奉承，对方一听就清楚。

最后，发挥微笑在赞美中的作用。

善于赞美和随时保持微笑都属于销售的基本功。在赞美之前学会微笑，会使你的赞美更加动人，也更加的真诚。微笑是拉近买卖双方之间的距离、使人倍感亲切的催化剂，而赞美则是进一步达到良好沟通的黏合剂。微笑的重要性由此可见，生意人如果仅仅是学习表面的话术，不配合以适当的微笑，只能使销售话术沦为纸上谈兵。因此，在赞美之前学会微笑对生意人来说是尤为重要的。

决定赞美效果的因素有两方面：一是赞美者本人。看他的赞美是否是发自内心的、真诚的，因为虚假的赞美是注定要失败的；二是被赞美者。看他所得到的赞美是否是他所期望的，是否是合乎情理的赞美。如果被赞美者所得到的赞美是不合情理或不是他所期望的，那么这个赞美也是失败的。

总之，赞美的目的就是让买方接受自己，接受自己的产品，满足买方自己的心理。如果赞美不得体，赞美无尺度，就会影响你在对方心中的印象。为了让消费者满意地接受，生意人就要善用赞美的力量，做到恰到好处地、有尺度地赞美。

让赞美变得更有新意

人人都喜欢听赞美之词，但也并不是无条件地喜欢一切赞美自己的言论。那些习惯性的、平淡无奇的赞美词已经被大多数人听腻，不仅达不到预期的目的，反而会引起对方的反感。

比如，有的卖主只要看见买方是女人，张口说：“您长得真漂亮！”、“您打扮得真好看！”或“您显得真年轻！”像这种一点铺垫都没有的夸奖，太不自然了，对方也不会为之所动。因为她会认为，你在任何女士面前都会这么说。

赞美的直接目的是让对方高兴，如果你不想做一个毫无特色的生意人的话，赞美的话也得有新意才行。

某高档西装的广告部负责人洋洋经过多次电话预约，才争得了与一位商界奇才见面的机会。洋洋很珍惜这次机会，因为她的目的是让此人成为她们服装品牌的代言人。在一般情况下，商界人士是不屑于为其他人做广告的，“我又不是明星，那些出风头的事找别人去做吧！”这是他们的观点。为了在短暂有限的时间内能够说服这位商界奇才，洋洋制订了详细的计划。她的计划是：想办法先赢得他的好感，然后努力延长对话的时间，这样才有可能成功。

见到了久负盛名的张先生后，洋洋打过招呼，然后微笑着说：“您好，我仔细阅读了您的成功经历，您真是一位商界奇才啊！”

张先生显得波澜不惊，说：“啊，真是奇怪，现在每一个人见到我都这样说。其实，我并不那样认为，这也是我给每一个人的回答。”

“不，不。您太谦虚了，中国像您这样的人物真的太少了。”洋洋唯恐张先生不高兴，赶紧又说。

“洋洋小姐，如果你是来跟我说这些的话，那么你可以走了。因为这些话对我没有任何意义，如果我想听这样的话，随便拉一个人进来可能都比你说得好。如果你没有其他的事情了，请不要浪费大家的时间。请原谅我的直白，因为时间对我来说实在是太宝贵了。很抱歉。”

洋洋动了动嘴唇，什么话都没有说出来。

遇到这样的情况，是洋洋始料不及的。她没有想到自己的好心赞美却换来这样的结果，真正的来意还没有说出，就被下了逐客令。问题出在哪了呢？问题就在于洋洋的赞美太过于普通，甚至让人觉得听这样的赞美就等于在浪费时间。

有位成功的推销员说过，在她的推销生涯中，遇到过这样一位客户：他听到别人称赞他特别的胡须时便大为高兴，但对于那些他对社会所作出的巨大贡献和有关他成就的赞誉，他却不放在心上，让人颇觉怪异。

事实上，这种心理是每个人都有的。大概已经有无数的人在他面前称赞了这位成功人士在商场上的英勇善战及富于谋略的经商才干，但是，他作为一个商人，不论在这方面怎样赞美他，也只是赞歌中的同一支曲子，不会使他产生自豪感。

然而，如果你对他经商才能之外的方面加以赞赏，就等于在赞词中增加了新的条目，他便会感到无比的快乐和满足，认为自己除了那些之外，还有更加令人着迷的东西。可见，在恭维他人时，捧出新鲜的内容是多么的重要。

有一位推销员是这样做的：

当他敲开一位顾客的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便故意装出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个推销儿童游戏卡的推销员，我本来是想找一家有小孩的，没想到打搅您了。”

那少妇有些火了：“我就有孩子。”这位推销员又赶紧装出一副很惊诧的样子，瞪了她半天，才用惊奇的语调说：“啊，啊，请原谅，没想到您已经有了孩子，您是这么年轻、漂亮……真不敢相信。”正如他所预料的那样，那位少妇的脸上有了笑容。

泛泛的流于普通的赞美方式已被大家所熟悉，人们也越来越认识到赞美所能带来的种种好处，那些平常的人人都会的赞美已不能达到预期的效果，有创意的不同于众人的赞美方式才更容易被人所接受。

任何人都会有一些值得你去羡慕的地方，你只需要通过仔细的研究，认真地把它挖掘出来，并真心地加以称赞，你将会受益无穷。

找不准赞美点就应声附和或请教对方

别人怎么说就怎么做，这也是一种赞美方式。听从他人的意见，无形当中就制造了“你很好，你的意见都是对的。你说什么我随声附和就是了”的效果。仔细领会一下，你就会发现，在使用这样的方法时，被附和的一方总会产生被尊重、被崇拜的感觉，在效果上，同直接赞美是一样的。

在饭店里，我们经常会听见服务员这样说：“先生，您可真会选，这是我们店里最好的葡萄酒，对那些精于品评美酒的人是再合适不过了。是的，有一点儿贵，不过我想您会喜欢的。您愿意再来一瓶吗？”

这样赞美我们的成熟品味和鉴赏力，我们怎能拒绝？而且价格因素增加了葡萄酒的诱惑力，我们通过向周围人显示有能力消费生活中的奢侈品而使自己的能力表现需求得到了满足。

在卖方同买方交流的过程中，附和对方起着举足轻重的作用，因为附和就意味着同意对方的观点，这种在心理学上称为承认。当你承认对方的观点是正确的时候，那么在对方的心里就会对你产生一种认同感，从而拉近双方的距离。

赞美他人能满足他们的自我。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协力合作。

例如，如果顾客说：“这件衣服的颜色很特别。”聪明的商家应该说：“对对对，你的眼光真是不错，今年就流行这种颜色。”这时，顾客就会心里喜滋滋的，因为自己的观点得到了认同，同时自己又被认为是“比较有眼光的人”，也就不太可能放下一件“有眼光的人”认为“比较好”的衣服了。

人总是喜欢被赞美的，随声附和是一种赞美的方法，这可能是很多生意人没有注意到的。抓住这一点，赞美的诀窍也就不再显得那么难以掌握了。在现实生活中，多数人爱听附和的话。你附和别人的观点，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。适当地运用赞美的方法，投对方所好，可以收到意想不到的效果。

真诚地请教对方光辉的业绩、优秀的才能、独有的专长，往往是一把成功打开销售大门的钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。

通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同被请教对象为一个比较高明的人物，或者是一个专业人士。这样做会产生什么效果呢？

长岛的一位汽车商人，利用请教的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。

这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但苏格兰人总是不满意：这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自己挑选。几天之后，当有位顾客跟这位商人说希望用他的旧车换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。

“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算？”

“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百美元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然事情出奇的顺利，这笔生意立刻成交了。

请教相当于赞美，赞美他人的能力、知识等高人一筹，这种赞美方式运用起来很简单，效果也是非常好的。

请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。比如，你可以问对方：“你认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果，但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更好的效果。

有经验的生意人对打消消费者的疑虑、取得对自己的信任都有一套独特的方法，他们会巧妙地利用请教式的赞美来消除消费者的心防。

每个人都渴望别人的重视与赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，几乎百试不败，没人会拒绝你的。这句赞美的话术运用在推销业中的上门推销上最为有效。