第1章 自序

光阴似箭，岁月如梭，转眼间已到不惑之年。回首人生种种经历，虽然谈不上成功，但一直奋斗在追求成功的路上。

只不过我定义的成功跟大家可能有所不同，因为我不认为一个人通过创业实现财富自由才是成功，真正的成功应该是帮助更多的人走向成功，这样的人生才更加值得回味。

当我真正领悟到了成功的真谛之后，我发现自己释然了，再也不会被焦虑困扰，每天都元气满满。

最近几年，由于工作重心转移，专注于新商业模式策划工作，我接触到了数百位创业者，他们经常会问我同一个问题：“胡总，你真的好神秘呀，每天工作量那么大，你是如何保持快乐心情的？我每天都焦虑得要死，真的好想彻底了解一下你呀！”

随着被问到的次数越来越多，我一直想找个机会好好分享一下我个人的一些成长片段以及思维转变后的一些思考，希望可以给创业者一些启发和帮助。

● 出身低微，巧遇贵人

我是江苏宿迁人，1978年出生，如今也算出走半生，只是暂时工作重心还未回到宿迁。

提到宿迁这个地方，我的老乡——北京京东世纪信息技术有限公司（简称“京东”）创始人刘强东已不止一次在公开场合表示，曾经的宿迁，很多地方经济落后，小时候能吃到外婆做的猪肉拌饭就是最开心的事了。

作为同一个地方的人，我的家庭条件比当时刘强东家也好不到哪里去，甚至可能会更差。

14岁那年，为了减轻家里的负担，初中还没毕业的我就毅然决然地辍学去打工，希望通过自己的双手可以帮助家人过上更富裕、更有尊严的生活。

可是就在出发前，我犯起了愁，因为家里连我去打工的路费都没有。最终在亲戚朋友那里借来了几十元，与朋友一起踏上了去往无锡江阴的打工之路。

初到江阴，我被眼前的高楼大厦震惊了，除了震惊也有一丝丝惶恐。因为我不知道自己能做些什么，又有谁愿意收留我。

由于年龄小，尚处于童工范畴，没有老板敢冒险用我，因此一连几天工作都没有着落。好在当时处于夏季，居无定所的我还能在公园的长椅上对付几个晚上。

当时我想的是，如果实在没人要，我就先回家帮家里人种两年地。就在我即将放弃在外闯荡的时候，我遇到了人生中的第一个贵人，他不仅收留了我，还给我提供了一份浴场服务员的工作。虽然工资每月只有400元，但那是我人生中最有分量的400元。

也正是贵人的帮助，让我进入了一个成年人的世界，并开始用成年人的思维来思考这个世界是如何运转的。

● 挖掘人生中的第一桶金

作为一名浴场服务员，我每天主要面对两类人，第一类就是自己的同事，另一类就是浴场的客户，我们称为“老板”。

由于当时年龄较小，再加上自己对钱没有概念，我养成了一个爱请客吃饭的习惯。每次发了工资，我都会请与我关系比较好的几个同事一起吃饭。久而久之，同事也愿意传授给我一些行业的秘诀，教我怎样把事做得又快又好。

对待浴场的客户，我也喜欢听他们的分享，并在合适的时候插上一句话，在服务上更是比其他同事更加周到，因此，很多“老板”到了浴场也会直接找我。这让我也渐渐赚到了比同事更高的工资。

说实话，当其他同事都在赚400元的月薪时，我已经拿到了600元的月薪，我甚至因此有点小自满。

可是这种自满很快就被一件事彻底打击没了。20世纪90年代，浴场里发工资都是直接发现金的。在发工资的时候，我惊呆了：有个人竟然拿到了6000元的月薪。

这是什么概念？这些钱几乎相当于我一年的收入。我立马就被现实打醒，意识到了人们常说的那就话：“天外有天，人外有人。”

很快，我就找到了收入最高的那位技师，拜他为师。在我一轮又一轮的“糖衣炮弹”袭击之下，他终于同意收我为徒。

果然“名师出高徒”，只用了3个月的时间，我就让自己的月薪达到了3000元。当我拿到3000元的月薪时，我开心了好久，因为我的父母全年收入还不到10000元，一想到可以补贴家里了，我就感觉幸福满满。

不过，我当时还有一个信念：争取超过师傅的工资。可是我发现无论怎么努力，我最多也就每月赚4000元，好像这就是我能力的极限了，而且每天都特别累。

正在我为此事苦恼的时候，一位客户彻底点醒了我，他说：“老板们为什么赚得比员工多？不是因为他们的能力有多强，而是因为他们愿意给更多人提供赚钱的机会，有更多人在帮他们赚钱而已。”

当听到这句话的时候，我真的像是被雷击中了似的，猛然惊醒。

从那以后，我便不再通过出卖自己的时间去赚钱，因为无论你怎么努力，都会有一个瓶颈在等着你。

我开始试着通过各种渠道收徒弟赚钱，让那些月收入400元的服务员通过学习技能之后每月赚到2000元左右。我只需要从这些工资中抽成50%就能拿到5000元的月薪，而此时我的手下只有5名技师。

在找到这个赚钱模式之后，我身边的技师越来越多，我从他们身上拿到一定的提成，月薪过万对我来说也并不是什么难事。此时我只有20岁出头。

紧接着，新的苦恼来了，虽然自己的工资已经赚得不少，但是我始终没有自己的门店，因此总感觉少了点什么。

2003年，25岁的我终于开了一家属于自己的大型休闲中心，每个月的流水就可以超过20万元。一时间，我有一种走向人生巅峰的感觉（现在想想有点可笑）。

不管怎么说，我通过开办休闲中心，赚到了人生中的第一桶金——上百万元。

● 误入保险，练就超级成交能力

金钱带给人的快乐始终是短暂的，在适应了每天挥金如土的生活之后，我发现自己正在走向堕落的深渊。我不禁开始反思，难道这就是我未来生活的全部吗？

此时此刻的我急需为自己的转型做准备，只是暂时还未找到合适的行业。就在此时，有一个专门做保险的业务员天天来休闲中心找我，希望我可以兼职卖保险，毕竟休闲中心每天都有那么多客户出入，只要每天成交几单，收入至少可以翻番。

可是一想到要从老板变回业务员，我自己就接受不了，多次表示了拒绝。

出乎意料的是，这个保险业务员好像是吃定我了似的，每天都去休闲中心找我聊。见自己说不通我，他还找来了他的主管甚至总监来说服我。

在保险公司总监的盛情邀约下，我终于还是没能忍住挑战的冲动接受了他的邀请。其中，最能激发我斗志的一句话就是：“卖保险是检验一个人能力的唯一标准，如果你能把保险卖好，那你做什么都可以成功；如果你连保险都卖不好，你还谈什么成功？”

由于年轻气盛，再加上自己也需要接受一些新的思想熏陶，所以我还是很愿意尝试一下保险工作的。

十几年前的保险销售非常难做，很多人都认为保险业务员是骗子。我在做之前也是抱着试一试的态度，没有想到的是，这项工作非常适合我。

因为我跟其他业务员不一样，我从人性的角度引导客户说出“我要买保险”这几个字。

之前我也不知道自己有这种能力。这很有可能跟我在休闲中心接触不同的客户有关，最终让我练就了一套成熟的聊天话术。

在其他业务员只能每月赚1000多元的情况下，我又拿到了万元月薪。

不过这笔钱对我来说并不是很多，我还嫌赚得有点慢。于是我开始思考，如何让自己的收入有个新的突破，于是我设计了一套新的赚钱方式——招聘助理。助理的工作很简单，并不是到处去找客户，而是每个人每个月只要邀请40个朋友来三星级以上的饭店陪我就餐就行。

当时几乎没有人敢这样做，因为一旦没有成交，自己请客吃饭的这笔钱就打了水漂，每次请客吃饭可能要花费上千元，这是一笔不小的费用。

可是我知道请客吃饭并不是一件容易的事情，助理们请来吃饭的人，都是与他们关系不错的人甚至是他们的亲戚和家人。就是因为知道其中的关系链，所有我才敢做常人不敢做的事情。吃饭时我会随意地表扬和夸奖一下我的助理在公司有多么优秀，因为优秀，所以收入也不错，可以请客回馈一下亲戚朋友。此时，他们的亲朋好友大部分还是会支持一单两单或者帮忙推荐几个新客户的。

为什么会这样呢？这就是人性，吃人嘴软、拿人手短，更何况我把他们请到三星级以上的饭店就餐，这给了他们一种心理上的满足。因为这些人之中的大多数都没有在三星级以上的饭店吃过饭。而且此时交易的话，我也会给予他们实实在在的优惠。

很多人恰恰会因为占了“便宜”却不买一份保险，有点不好意思，这时我们只需用一些恰当的话术引导就可以了。

几个月之后，有的助理发现我通过他们的人脉关系赚到了很多钱，就不愿意继续做我的助理了，转而选择做保险销售业务员，因为他们发现，做保险只要方法得当，赚钱其实很简单。后来我们团队的收入是分公司其他团队总收入的两倍以上。

当时，我差点被总部任命为分公司的总经理。只可惜，想要当上保险公司的高层需要较高的学历，而学历成了我在保险事业上的绊脚石。

两年之后，我决定告别这个行业。一方面是因为职业生涯遇到了瓶颈；另一方面是因为我想学习的能力已经学到手了。

● 创办全国连锁招聘平台

告别保险行业之后，我就想趁着还年轻干一番更大的事业，可是什么事业才是足够大的呢？

在我苦苦探索之后，有人告诉我互联网是无限大的，只要你的梦足够大，就能创造一番大事业。

当听到互联网的时候，我又惊又喜。惊的是自己的学历有限，根本没有玩过电脑；喜的是它有足够大的市场，可以让我尽情发挥。

在确立了进军互联网行业的目标后，又一个新的难题来临，那就是选择做什么。毕竟互联网那么大，我们得选择自己擅长的事来做。

我深思熟虑之后发现，自己最擅长的还是招聘，于是，中国人才就业网在2005年就开始大张旗鼓地筹备了。

我的网站当时主要以智联招聘、前程无忧为目标，旨在打造全国最有影响力的人才就业网站。网站主营业务有网络招聘、人事外包、劳务派遣、中高级人才搜寻、职业培训会展服务等。

经过3年的发展，公司全国办事处的员工总数超过600余人，在全国364个城市设置招聘网点，与全国上千所职业高校建立长期合作关系，为12万家企业提供过人才招聘服务，累计服务求职者上岗110万人次。

鉴于我在人才招聘领域做出了一定的贡献，曾被亚洲财富论坛邀请担任亚洲财富论坛理事会理事长。

然而，市场是无情的，它并不会在乎你为这个社会做了什么贡献，只在乎你的企业在风险来临时的抗风险能力有多强。

2008年，突如其来的金融危机把我打了一个措手不及。其间也有一个投资机构表示想要以5000万元入股，不过需要拿走公司51%的股权。

当时的我一想到自己一手创办的团队将要拱手让于他人，就心疼不已，于是断然拒绝了。事后想来，那时的我可能错了，我缺少了最基本的融资思维。因为放眼如今的大型互联网企业，如阿里巴巴（中国）网络技术有限公司（简称“阿里巴巴”）、深圳市腾讯计算机系统有限公司（简称“腾讯”）、京东等公司，它们的大股东中都有投资人。

最终，公司没能挡住金融危机的冲击，成为这场危机的牺牲品之一。

● 职业经理人生涯依然顺利

虽然公司已经倒闭，但是公司的平台仍在，我依然维持着平台运行，期待着有朝一日能够东山再起。

公司倒闭后，我闭关3个月，认认真真复盘了几年的创业经历以及失败原因，也从中认识到了自己的弱点。

复盘结束之后，江阴一位专门做劳务派遣的老板几次三番请我到他的公司做职业经理人。我被他的诚意感动了，想要帮助这家公司走上一个新的台阶。与此同时，也希望他能给我投资，让我的中国人才就业网拥有再次腾飞的机会。

经过两年的努力，这家公司年净利润达到数百万元。就在我以为老板可以投资我的中国人才就业网时，他却一直回避我的需求。

后来我才意识到，老板不给我投资是有他的考虑的，因为当时他的公司并没有可以代替我职位的人，如果他给我投资，我很有可能就不会继续担任这家公司的职业经理人，那么公司的净利润就会受到影响。

在寻求投资无望的时候，一位求贤若渴的人力资源公司老板把我挖了过去，希望我帮助他创建一套新的商业模式，而且一定要比现在的商业模式做得更好。这一次，我没有采用传统的劳务派遣打法，而是帮他设计了一套“门店+全民经纪人”模式，门店采用保险行业的“1+4人力组合”，经纪人采用了“全民经纪人模式”，并率先在全国推出了“人人做招聘，个个拿赏钱”的口号，把求职者转变为推荐者。推荐者除了可以在工厂上班，还可以把身边有求职意向的人推荐给我们，只要被推荐人被成功录用，我们就给予推荐者高额的推荐奖励；随着被推荐人工作时间的延长，我们每个月还给予推荐者一定的管理奖金。这样不仅解决了招聘的问题，还解决了员工的留存问题，帮助用人单位降低了人才流失率。

这家公司只用了半年时间，就在本地开发出30多家加盟店和200多位经纪人，几乎将影响力扩展到了全城的每个角落。最牛的是，在其他劳务派遣公司推荐一个人只能拿到500元，我们的推荐人却可以拿到1500元。

为什么企业愿意高价找我们呢？因为我们有足够的门店运营人员和几百名兼职的招聘经纪人。因为利益足够大，有的推荐人甚至一天就可以招聘几百人。有了这些底气之后，再遇到某些需要在一个星期内招够1000人的企业的时候，我们就会主动提出对赌协议：如果一周内完不成目标，我们一分钱不收；如果能够完成，我们的招聘费必须达到每人1500元。而平时市场上一个人的招聘费只有500—1000元。通过这种对赌合作的方式，我们拿到了高出市场价的招聘服务费。价格高了，各个门店和经纪人也开心，因为我们给予门店和经纪人的提成是70%。在这种动力下，哪有不努力的道理。

在这种情况下，公司的盈利水平瞬间在同行中名列前茅。

不可否认，在这里我赚了一点钱，但是依然没能让中国人才就业网成功腾飞。更加让我绝望的是，人才市场存在着淡旺季，企业也并不是每时每刻都需要人，这让我内心不安。

在我做职业经理人这几年，中国人才就业网依然在运行，其间也有投资机构前来询价投资，但是都因为条件苛刻被我拒绝了。

就在我意识到人才市场的不确定性之后，终于痛下决心卖掉中国人才就业网，从中获利近千万元。

● 帮助别人成功才是最重要的

在与中国人才就业网彻底说再见之后，我也想到过退休，让自己多年来紧绷的神经休息一下。

可是在退休半年之后，我就彻底受不了了，日复一日的单调生活，让我感觉像是在坐牢。

为了摆脱这种无聊的状况，我也跟身边多位老板聊天，希望得到一些启发，开启人生的下一段旅程。

其中一位老板的一句话影响了我的下半生。他说：“要想快速了解一个行业，最好去做咨询，这样你会遇到各种各样的问题，只要能一一解决，你就会成为行业专家。”

我对此深以为然，可是自己的知识储备根本不够怎么办？

最简单快速的方法就是读书，可是读书并不是一件容易的事。毕竟自己的学历有限，再加上没有读书的习惯，为了逼自己下功夫读书，我制订了一个图书创作计划。

这样我就能说服自己，读书的目的是写书，写书的目的是验证我读的书。

没想到5年来，我竟然读完了3000多本关于商业的书，写了20多本书。有的人甚至会误以为我就是靠卖书赚钱的。

因为不断学习充电、补充不足、完善自我、对外输出，5年来，市场也见证了我的咨询能力和商业模式设计水平。可以说在商业模式设计上，我就像天生具备这种能力似的，不管遇到什么项目、什么产品，我都会习惯性地给它设计一套模式，正因为喜欢、热爱、执着这一事业，不少合作伙伴给了我一个新称号——“新商业模式的缔造者”。有人认可才有价值产生，所以我的年度咨询费也从最初的12万元涨到了36万元，再从36万元涨到了68万元，直至如今的每年128万元。

在做商业咨询的过程中，我也幸运地赶上了自媒体快速发展的这几年，在各家自媒体平台，我都获得了一定数量粉丝的喜爱。截至目前，我在全网的粉丝数量已经突破了400万之多，个人品牌曝光近10亿次。

在做自媒体的过程中，我也把这些成功经验分享给家人，让他创建了自己的品牌，他利用我给他设计的商业模式和全方位的咨询辅导，目前在短视频领域的影响力已经超过了我。全平台粉丝数超千万，团队总粉丝数超过3000万，年营收超过2000万元。

通过帮助家人创业成功，我意识到一件事，原来帮助别人创业成功带给我的成就感远超过我自己创业成功的快乐。既然如此，那我何不趁机踏上天使投资这条路呢？为何不用我的智慧、资源、人脉、资本参与到一些有想法、有野心、有魄力、有耐力的创业者项目中去呢？

有了这个想法之后，我就开始着手筹集资金，毕竟兵马未动，粮草先行。截至目前，公司已拥有5180万元实缴资本，外加风险投资机构授权的5亿元风险投资，旨在本土地区打造出一家具有真正意义的“咨询+联营+创投”的综合型集团公司。

我选择做天使投资人的逻辑要略微区别于其他天使投资人，我不是只投入资金，而是将自己的多年创业经验、人脉资源、媒体流量以及商业思维全部打包提供给创业者，并陪伴创业者一起成长。

因为我知道没有被淘汰的行业，只有被淘汰的商业模式，只有持续创新商业模式，不断迭代商业模式，企业才有可能立于不败之地。请记住，未来所有的商业竞争一定会聚焦在商业模式的创新与持续创新上，一家企业或者一个老板如果商业模式设计能力短缺，一定会提前败下阵来！

胡华成

创新商业模式缔造者

智和岛咨询集团有限公司董事长