07 个别击破法

在谈判中，如果发现对方团队内部出现矛盾或不同意见时，我们就可以运用对方团队当中的不同意见来让对方自相残杀，这就叫作“个别击破法”。

在日常生活中，我们也会遇到相同的情境。比如，一对夫妻一同去买车，无论销售员说出什么优点，妻子都会立刻反驳，以借此帮助丈夫杀一个好价钱。这时销售员该怎么办？一个非常有效的办法就是寻找这对夫妻是否存在不同意见的分歧，以采用“个别击破法”。如销售员拿出一本汽车杂志用来佐证这辆车非常省油，妻子还来不及反驳时，丈夫就已经回答：“这杂志我看过，这辆车确实非常省油。”这时，夫妻双方的意见就产生了分歧，销售员就可以说：“太太，您先生是真的很懂车！我们这车是真省油。”于是，丈夫就变成了销售员个别击破的对象。

在谈判实战中，“个别击破法”的难点在于如何发现甚至创造对方团队的不同意见。有时这个分歧很明显，比如对方有两个人抢着讲话，甚至还产生了争吵；但有时却又非常隐晦。我们可以采用下述两种策略：

1．搜查场外观点。

如果我们在某处查到了对方某位代表，曾经在其他地方说过与对方团队不一致的意见，我们就可以引用这个意见。当对方面对自己人所说过的话，就很难进行回应和反驳，我方自然就占据了上风。

2．引导多人讨论。

要让“个别击破法”发挥出最大的效果，一个关键的原则，就是让对方有更多的人针对更多存在争议的敏感议题说话。说话的人越多，出现不同看法或矛盾的可能性就越会增加。

这样一来，我们就可以采用下文即将介绍的第四种“人选战术”——“叫醒死人法”。