08 叫醒死人法

“叫醒死人法”便是设法让对方团队中还没有在谈判中说过话的人开口。当这些不说话的人开口时，我们就可能制造出个别突破的空间。因为有时，不说话的人一开口就有可能说出跟他们主要谈判代表不一样的观点。

在谈判中，我们可以观察对方的团队，在那些不说话的人中是否有人在用眼睛说话。当我们正在说一件事的时候，突然发现对方团队中某人的眼神和表情表示出认可，哪怕他只是微微点头，我们就可以借机说：“哎，你们团队中这位朋友好像很懂我正在说的这件事，你要不要告诉大家一下你的看法？”如此一来，这位本来不说话的人就很有可能说话，从而出现个别击破的空间。

在上文中夫妻一同买车的案例中，如果两人一直没有出现明显的分歧意见，销售员就可以使用“叫醒死人法”来让丈夫说话：“这位先生，这个车主要是你要开的吧，要不你来说说看？”这时，一直没有发言的丈夫很可能开口就说出了有利于销售员的话，从而被销售员个别击破。