小结

运用“人选战术”，具体有如下四种的方法：

一是“迷人代表法”：派出令对方喜爱的迷人代表，赞美对方，让对方心智松懈；

二是“我要换人法”：换掉对方实力较强的谈判代表，换成对我方更为有利的人选；

三是“个别击破法”：利用对方团队当中的不同意见来让对方自相矛盾，逐个击破；

四是“叫醒死人法”：设法让对方团队中没有说过话的人开口，创造个别击破的机会。

 

在具体的谈判中，“人选战术”的多种方法可以进行组合使用。

一般我们会首先使用“迷人代表法”，派出“迷人”的我方代表，去充分地赞美对方，从而创造和谐愉悦的谈判氛围。同时，我们也要观察对方派来的代表，如果对方的代表实力很强，很难搞定，这时就要用“我要换人法”，来让对方派出一个让我方更为满意的代表。

如果对方拒绝换人，我们再启动“个别击破法”与“叫醒死人法”，尽可能地让对方团队中的每个人都说话，在其中寻找到不同意见或矛盾。甚至有时在对方内部吵架时，我们还可以选择站在对我们更有利的一方说：“哎，我觉得不是哦，我也同意你们这位经理的看法，他的看法其实就是我刚刚想表达的看法。”这样一来，就能运用对方团队中的某个人来对付其他跟我们意见不一样的人。

当我们灵活组合使用这四种“人选战术”时，就可以取得更好的谈判利益。