问题四：销售体系建立难，靠“英雄销售”支撑局面

B2B工业企业销售工作往往周期长，涉及的决策部门多，对人的要求也非常高，需要销售人员对过程和细节有较强的把握能力，且优秀的B2B工业销售人员还要懂客户、懂产品、懂公司内外部的资源。因此，在B2B工业企业的初创期和成长期，靠“英雄销售”支撑局面的情况比较多见，甚至有时候，这个“英雄销售”就是公司老板本人。

然而，随着时间的推移，单靠“英雄销售”支撑局面的模式往往会对B2B工业企业的稳定发展和成长壮大形成明显的制约——

一是客户数量有限、结构单一会导致企业经营风险加大，尤其是近几年国际局势风云变幻、国内经济转型、新冠疫情反复等企业外部经营环境的不确定性增加，如果还像以前一样抱着“有限的大腿”，指望“大树底下好乘凉”的话，万一有客户出问题，那就会让企业陷入生死存亡的境地。

二是销售团队成长不起来，难以打破前文提及的“二八定律”——优势市场、优质资源都被“英雄销售”所占据，其他人只能“喝汤”，长此以往，有潜力的销售苗子也留不住，留住的又往往是“老油条”，劣币驱逐良币，强化了“二八定律”。

就更别说老板就是“英雄销售”的情况了——笔者曾经服务过一家工业铝型材企业，有一段时间销售经理们总说生产发货交付不及时，客户抱怨多，但老板不以为意，因为自己手里掌握着公司大客户，发货交付一直没什么问题，就总觉得是销售经理们的业绩不行，还总给自己找借口。后来才发现，车间人员在安排生产和发货时，只要遇到是老板的单子就都开绿灯，优先保障。或许正是因为老板的订单随意插队、抢先，其他销售经理正常的客户交付才无法按期完成。

三是个别“英雄销售”的离职，会对B2B工业企业经营造成重大损失。或许也正是因为有这种担心，很多老板才变成了公司最大的“销售经理”，甚至出现“老板一个人养着全公司”的局面。

笔者认识一位安徽的许总，经营着一家做电控开关柜的企业，一年销售额不到3000万元，他当下最头疼的问题就是销售团队的组建。他说：“一直在物色，但总也招不到合适的人。尝试高薪挖来业界某知名电气外企的销售经理，但半年过去也没开发出新客户，走了；也尝试过校招，从头培养销售人才，但成长速度太慢，项目型销售上不了手……”

到后面深度访谈才知道：许总在创业前本身就是另外一家做电控开关柜的企业的销售经理，他自己的“英雄销售”经历时时刻刻在提醒他，要防范“英雄销售”的出现。因此，才高不成、低不就，总也找不到“合适”的销售人才。

B2B工业企业销售体系的建立，是企业可持续发展的必然要求，也是B2B工业企业销售团队建立和不断成长的需要，正如单靠“天下第一剑客”难以赢得一场战争一样，只靠“英雄销售”也很难支撑起B2B工业企业的未来。

顾问式销售七步法，是帮助B2B工业企业建立销售体系的基础框架，提炼“英雄销售”的经验和技能。按照七步流程不断打磨，赋能销售团队，可以让普通人也干出不平凡的业绩。