问题三：销售认知升级难，靠“悟性”自己揣摩

即便是很多年过去了，笔者还依然清晰地记得当时的场景——刚从技术岗转到销售岗的我，还是小白一枚，去请教公司销售老前辈：怎么才能做好销售工作？

老前辈高深莫测地说：“销售这活啊，靠‘悟性’。悟性高，就吃香喝辣；悟性差，就做小炮灰。”

老前辈的说法很“江湖”，但不得不说，如果说营销知识和销售技能的学习还有迹可循的话，那么销售认知的升级由于需要不断开阔视野和提高站位，确实要更加困难。

在本书中，笔者特别从市场运营的高度来切入提升B2B工业企业销售技能的“顾问式销售七步法”，正是希望能帮助B2B工业企业销售人员升级销售认知，打破原有“以产品为中心”卖东西、做生意的销售认知框架，建立“以客户为中心”解决问题、发展客户关系的销售认知框架。

不仅如此，笔者工业品牌营销三部曲的写作，也是践行帮助更多B2B工业企业解决营销难题的使命，希望能帮助读者从认知上重新理解B2B工业企业品牌营销业绩增长的三层逻辑：小逻辑、中逻辑、大逻辑。

小逻辑，是指通过训练销售技能、优化激励方式来提高单兵作战技能，从而获得销售业绩的提升。

中逻辑，是指通过科学排兵布阵、优化营销策略来提高营销协调作战能力，从而通过营销系统能力的提升来实现销售业绩的增长。

大逻辑，是指通过深入了解企业经营环境、行业趋势、目标市场、客户、竞争者以及企业自身，来明确品牌定位，并以此为共识，在企业家的引领下，在骨干团队团结一致的努力下，凝心聚力为“好客户”创造不可替代的价值，并持之以恒地与目标市场、目标客户群沟通并传递这种价值，从而通过敏捷迭代不断为客户创造价值、帮客户降本增效来实现企业经营业绩的可持续增长。

时至今日，B2B工业企业销售的认知升级，已经无须再仅仅依靠个人“悟性”去揣摩了。