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版权信息
献词
序一
序二
自序
前言
谋局篇 直面十大难题和B2B工业企业市场布局
第一章 B2B工业企业销售部十大共性难题
问题一：优秀销售人员培养难，靠“经验”成功率低
问题二：销售技能提升难，靠“培训”见效太慢
问题三：销售认知升级难，靠“悟性”自己揣摩
问题四：销售体系建立难，靠“英雄销售”支撑局面
问题五：销售业绩增长难，靠“套路”搞定客户
问题六：客户关系维护难，靠“吃喝”维护客情
问题七：销售过程复盘难，靠“感觉”把握节奏
问题八：销售经验积累难，靠“师徒”随性传承
问题九：销售团队管理难，靠“自觉”鸡飞狗跳
问题十：销售团队激励难，靠“提成”士气不足
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本章小结
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第二章 B2B工业企业市场地图与沙盘推演
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市场沙盘：不想当将军的士兵不是好士兵
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营销协同：从单兵作战到协同作战
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运筹帷幄：以社群思维做好辖区市场六大运营
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沙漏模型：从素不相识到相互成就的伙伴关系
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铁血军团：胸怀全局、勇往直前、能攻善守
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科学销售：让销售业绩可持续增长成为必然
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5层分解：让小菜鸟也能跑完“国际马拉松”
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本章小结
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方法篇 能攻善守的顾问式销售七步法
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第三章 第一步精准识别、锁定客户
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场景故事：小赵签单只是靠运气吗？
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实战解析：销售业绩实现的“二八定律”
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工具表单：B2B工业企业精准客户画像表
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典型案例：小王师傅带徒弟
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深度应用：决策链需求画像
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深度思考：“缺订单”的病根
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5层分解：任务清单和模板
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本章小结
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第四章 第二步大巧若拙、建立信任
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场景故事：华北大区销售冠军老贾
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实战解析：快速赢得客户信任的PCC方法
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工具表单：快速赢得客户信任的8类工具
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典型案例：萧爱同煤集团项目
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深度应用：用微信建立信任
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深度思考：请客吃饭的根源
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5层分解：任务清单和模板
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本章小结
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第五章 第三步深度沟通、洞察需求
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场景故事：老太太买李子的故事
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实战解析：洞察客户需求的SPIN法
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工具表单：SPIN顾问式销售话术
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典型案例：核工牌枸杞色选机SPIN法应用
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深度应用：有痛感才有需求
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深度沟通、洞察需求阶段的工作目标是什么？
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深度思考：需求六维度模型
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5层分解：任务清单和模板
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本章小结
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第六章 第四步对症下药、塑造价值
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场景故事：电控柜生产厂老板岳总的烦恼
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实战解析：高效塑造价值的FABE推销法
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工具表单：FABE顾问式销售话术提炼表
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典型案例：“独一无二”的输送带接头硫化机
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深度应用：价值塑造三原则
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5层分解：任务清单和模板
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本章小结
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第七章 第五步处理异议、促进成交
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场景故事：客户说再不降价就别来了
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实战解析：处理客户异议的五大基本原则
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工具表单：8类客户异议处理话术
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典型案例：客户抱怨“控制室又不死人”
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5层分解：任务清单和模板
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本章小结
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第八章 第六步商务洽谈、签订合同
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场景故事：营销类SaaS公司黄经理成功签单
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实战解析：B2B工业企业销售工作中常见的6种促销策略
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工具表单：6种常见促单成交话术
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典型案例：内蒙古葵仁色选机市场“以旧换新”策略
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5层分解：任务清单和模板
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本章小结
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第九章 第七步系统服务、升级关系
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场景故事：T公司采购曹总的心理期待
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实战解析：B2B工业企业销售人员业绩倍增公式
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工具表单：B2B工业企业ABCD客户分级服务表
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典型案例：金太阳公司与L客户的相互成就之路
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深度应用：铸造业客情维护
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深度思考：渠道忠诚度提升
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5层分解：任务清单和模板
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本章小结
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运营篇 B2B工业企业销售部日常运营与管理
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第十章 销售部的职能与兄弟部门的协作
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建立以客户为中心的销售团队
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B2B工业企业销售部的基本职能
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B2B工业企业销售部与相关部门的协作
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B2B工业企业销售业绩提升的3种根本途径
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增强B2B工业企业销售力量的5种可能途径
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销售，是艺术还是科学？
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本章小结
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第十一章 业务线：销售目标分解与业务管控
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销售目标制定的六大作用
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B2B工业企业销售目标七要素
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B2B工业企业销售预测6种方法
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销售目标分解和计划制订
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销售业务过程管控的2+3张工具表
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B2B工业企业销售人员不愿到一线去怎么办？
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大客户跟着骨干销售流失怎么办？
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本章小结
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第十二章 组织线：销售经理职责与团队管控
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销售经理的5项基本职责
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从top sales到销售管理者的角色转变
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最受欢迎销售经理的八大特质
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工业企业销售组织4种常见模式
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B2B工业企业销售部例会的5项常规内容
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B2B工业企业销售部例会三段式
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B2B工业企业销售团队的绩效评价与激励
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本章小结
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第十三章 成长线：销售人员成长与队伍建设
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B2B工业企业销售人员工作十大瓶颈
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B2B工业企业销售人员的5项自我管理
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B2B工业企业销售人员的招聘与选拔
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B2B工业企业销售人员培训七大模块
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销售人员培训的“六脉神剑”
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B2B工业企业销售人员培训三步法
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花钱培训的员工，跳槽怎么办？
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B2B工业企业销售人员离职的六大原因剖析和应对策略
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本章小结
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后记
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注释
更新时间：2023-08-22 18:43:19
完结共128章
倒序