序一

B2B工业企业销售的最高境界

销售有四个层次：第一层，也就是最低的层次，是乞求式销售，即靠着拉关系讨好客户，以换取订单。为了完成销售任务，只能求客户，这是一种很悲哀的销售模式。销售的第二个层次是交易式销售，即买卖双方不靠关系，而是愿买愿卖。这种交易往往都是一锤子买卖，双方之间没有建立持久的关系。销售的第三个层次是顾问式销售，这是B2B工业企业的销售人员必须达到的境界。销售的最高层次是战略式销售，是在顾问式销售的基础上触达的最高境界。

对于B2B工业企业来说，不管是其原材料、设备，还是技术服务等，往往都比较复杂，或者有一定的技术含量。而客户并不是熟悉B2B工业企业产品专业知识的行家，他们对B2B工业企业的了解是有限的，这就需要B2B工业企业的销售人员给客户出谋划策，协助客户做出理性的选择。要想做到顾问式销售这个层次，B2B工业企业销售人员就要熟悉行业、掌握技术、精通产品、善于沟通，成为能够受到客户尊敬的专业人士。

唯有贴近客户、理解客户，并基于利他的理念，真心帮助客户解决实实在在的问题，才能成为客户心目中合格的顾问。要知道，客户需要的是找到优秀的B2B工业企业来提升自己产品或服务的竞争力，所以，对于B2B工业企业销售人员来说，客户是与自己地位平等的合作伙伴，而不是上帝。B2B工业企业与客户之间应该是平等相待的朋友关系，这样才能通过长期的友好合作相互成就。

杜忠的这本新书，给出了B2B工业企业走向顾问式销售的具体的、可落地的路径和方法，非常适用于实战。而且对于从事B2B工业企业销售的人员来说，无疑也是一本实用性很强的工具书，相信对大家会有所帮助。

北京洋为中用管理咨询有限公司创始人

高建华